Suýt phá sản vì bị 'chợ chê' đến món kim chi phủ khắp 10 siêu thị, Aeon vào Việt Nam cũng đặt hàng trước 2 năm, Ông Kim's đã làm thế nào?

Hồi tưởng lại duyên nợ với kim chi, bà Nguyễn Thị Kim Hạnh – Giám đốc điều hành The Yellow Chair Specialty Coffee, sáng lập thương hiệu Kim chi Ông Kim’s một thời nhớ lại: Ông Kim’s trước khi về tay CJ đã có mặt ở hầu hết các siêu thị lớn nhỏ. Team không cần đi chào hàng, mà siêu thị mở ra là chủ động gọi kim chi Ông Kim’s vào.

“Aeon vào Việt Nam. 2014 họ mới khai trương, nhưng 2012 đã ký hợp đồng với Ông Kim’s trước. Họ “xí” mình trước. Chúng ta xây dựng thương hiệu ở chỗ đó. Đó là một trong những điều Startup phải nghĩ tới”, bà Hạnh chia sẻ.

Cuối năm 2015, Kim chi Ông Kim’s bán lại cho CJ với giá vài triệu USD.

Như nhiều Startup khác, Kim chi Ông Kim’s khởi đầu chẳng hề suôn sẻ. Ông Kim Tae Kon đã từng mất sạch vốn liếng trong 5 ngày đầu bỏ mối bán hàng.

Phải đổ bỏ 5 tấn kim chi vì định vị sai kênh phân phối

Định vị kim chi làm ra cũng như dưa món của Việt Nam, mà dưa món thì thường bán ở chợ. Với suy nghĩ như vậy, bà Hạnh tuyển 5 nhân viên Sales đi làm.

Ngày thứ nhất, team trở về, báo cáo có đổ hàng ra các chợ.

Ngày thứ hai, yêu cầu team ra các chợ đã bỏ hàng kiểm tra hàng đã được bán chưa, phản ứng của khách hàng thế nào. Team trở về báo cáo: Không bán được gì.

“Chủ người ta giấu hàng. Người ta lấy cho mình vui, nghĩ tới mối làm ăn trong tương lai. Còn người ta quá bận để giới thiệu một mặt hàng mới, mình lại không đứng được ở đó để giới thiệu, mà có người đứng đó giới thiệu chủ cửa hàng cũng không cho vì chật”, bà Hạnh nhớ lại.

Qua 5 ngày như vậy, bà Hạnh quyết định giải tán đội Sales.

“Tôi quyết định đội ngũ Sales về hết luôn đi. Dẹp hết. Kênh truyền thống không làm được, vậy Ông Kim’s phải vô kênh MT (Modern Trade) – kênh siêu thị”, bà Hạnh kể.

Đó là năm 2004. Thời đó siêu thị chưa có nhiều. Bà Hạnh nhẩm tính: Co.op Mart có cỡ 5 cái, Maximark có 2 cái, Citimart lúc đó chắc có 2 cái. Cộng cả TPHCM, có lẽ được tầm hai chục siêu thị.

Nhưng vào kênh siêu thị thì phải Giám đốc đi nói chuyện với Giám đốc siêu thị. Lúc đó chừng 27 Tết. Trong kho lạnh, 5 tấn kim chi vẫn tồn.

Bà Hạnh bàn với ông Kim đổ bỏ 5 tấn kim chi đó, làm 50 ký kim chi khác thật ngon để bà đi chào hàng. 5 tấn đó là toàn bộ tài sản của ông Kim dốc vào lúc bấy giờ.

Ông than thở: “Đổ đi lấy tiền đâu làm tiếp?”

“Ông làm 50 ký đâu có bao tiền. Tôi sẽ lấy sổ tiết kiệm, bán luôn xe gắn máy đi là được”, bà quả quyết.

“Đó là sản phẩm đầu tiên của mình. Ấn tượng đầu tiên mà tiếc tiền là chết!”

Từ sản phẩm “chợ chê” đến món kim chi phủ 10 siêu thị, Aeon vào Việt Nam cũng đặt hàng trước 2 năm!

Siêu thị bà Hạnh nhắm tới đầu tiên Maximark.

Không biết do trời thương, do duyên may, hay do bà Hạnh đến đúng thời điểm thiếu hàng phục vụ Tết, Giám đốc Maximark hồi đó gật đầu luôn với bà.

“Khi đó gần Tết, không còn ai chào hàng, mà tôi dám đi chào hàng. Rồi mình nói: “Chị ơi, tụi em giao hàng tới 30 Tết, không nghỉ Tết. Rồi mùng mấy chị khai trương em giao hàng luôn”. Chị ấy nói “Tuyệt vời quá”. Thế là mình xuống đổ hàng vô”, bà Hạnh kể.

Maximark dài 30 mét. Bà Hạnh có không gian trưng bày hàng Ông Kim’s thoải mái.

Sau đó, bà Hạnh tới Co.op Mart. Đại diện Co.op Mart cho biết đến thời điểm đó Co.op Mart đã không còn hàng rồi. Bà cứ đổ hàng vào thôi.

Cứ thế, kim chi Ông Kim’s phủ tới 10 siêu thị tại TPHCM. Kim chi Ông Kim’s nổi tiếng tới mức chuỗi siêu thị Aeon của Nhật Bản trước khi tiến quân vào Việt Nam 2 năm đã ký hợp đồng đặt hàng với Ông Kim’s.

Thành công với kim chi, với sản phẩm mới là cà phê, bà Hạnh cũng áp dụng cách thức y chang. Bà lắc đầu trước việc đưa cà phê vào những chuỗi nhỏ - vốn đã có quá nhiều loại cà phê. Thay vào đó, bà nhắm tới những chuỗi lớn như Park Hyatt, InterContinental Hotel… Với những chuỗi có đẳng cấp như vậy, bà Hạnh cho biết khi bà đến nói chuyện, chủ của chuỗi khách sạn đó liền mời bà đưa sản phẩm vào ngay.

“Sắp tới, các bạn sẽ được thưởng thức cà phê The Yellow Chair tại Park Hyatt Đà Nẵng, và Park Hyatt Sài Gòn, InterContinental Hotel, The Imperial Vũng Tàu – những khách sạn 5 sao nổi tiếng có nhiều người nước ngoài cũng như nhiều doanh nhân Việt Nam có những mối quan hệ làm ăn tới thưởng thức cà phê”, bà Hạnh nói.

[Q&A] Vì sao bà chủ thương hiệu Ông Kim’s bỏ học MBA để bán kim chi? Vì sao không có kinh nghiệm Sales vẫn thuyết phục được các GĐ siêu thị?

Q: Vì sao bà thuyết phục được Giám đốc của Maximark?

A: Chị Giám đốc Maximark gật đầu với tôi bởi chị thấy tiềm năng. Điểm lợi trước mắt là hàng kim chi bán được cho dịp Tết. Và đương nhiên, bao bì phải bắt mắt, mọi thứ phải bắt mắt…

Nói chung có lẽ là do duyên.

Q: Bà có quen ai trước không? Ai giới thiệu cho bà tới gặp Giám đốc siêu thị?

A: Tôi không qua trung tâm thu mua, mà đi thẳng vô từng siêu thị nói chuyện với giám đốc để giám đốc tận mắt thấy. Tôi không quen ai trước. Nhưng tất nhiên không phải là xông vào cửa nói với người ta, mà là với dáng dấp của tôi, cách nói chuyện của tôi, làm sao đó để người ta mở cửa cho tôi vào. Cái đó là kỹ năng giao tiếp.

Tất cả các bạn đi làm Sales hay Marketing đều phải luyện kỹ năng giao tiếp.

Q: Lúc đó bà có kỹ năng Sales?

A: Đó là lần đầu tiên tôi đi bán hàng. Tôi không có nghiệp vụ bán hàng. Trước đó tôi chỉ làm trợ lý giám đốc 7 năm.

Q: Không có kinh nghiệm mà lại vào nói chuyện với Giám đốc siêu thị, bà có sợ?

A: Người ta nói tôi là người bỏ vô cối giã cũng không nát. Sợ hay không cũng không biết (cười).

Thực ra có gì đâu mà sợ. Mình cứ suy nghĩ là hàng của mình có giá trị, có chất lượng thì người ta cũng cần. Siêu thị có cần nhà cung cấp không? Cần chứ. Mà mình là nhà cung cấp tốt, họ phải trải chiếu, trải thảm cho mình vào chứ. Mình cứ suy nghĩ vậy thì mình không sợ.

Q: Bỏ học MBA để đi làm thương hiệu này 11 năm trời. Rút cục bà mê kim chi, mê tiền hay mê ông Kim?

A: Mấy cái mê đó chắc có hết. Mỗi thứ một ít (cười).

Nói mê tiền? Chưa chắc. Ai cũng nghĩ người làm kinh tế mê tiền. Nhưng nếu hỏi ngược lại, người ta làm doanh nhân có tiền nhiều không thì chưa chắc. Họ làm vì đam mê, vì cái gì đó. Rồi còn chuyện lỡ thất bại thì mất tiền chứ đâu phải có tiền. Mà kinh doanh là hên xui, sẽ có thất bại và sẽ có thành công. Đâu ai biết trước được.

Tôi cũng muốn nói luôn là đừng bao giờ nói kinh tế là kiếm tiền. Mà Kinh Tế, một người thầy của tôi dạy rằng là Kinh bang Tế thế. Kinh bang tức đi ngang đi dọc, mở rộng bờ cõi, Tế thế là để giúp ích cho đời.

Vậy người làm kinh tế là để đi ngang đi dọc, mở từ TPHCM ra Hà Nội, mở từ Hà Nội sang Campuchia, từ Campuchia đi Mỹ chẳng hạn. Đó là đi ngược đi xuôi đường kinh tuyến vĩ tuyến. Tế thế là làm chuyện gì đó giúp ích cho đời.

Là doanh nhân, họ sẽ làm mọi thứ, nghĩ sản phẩm gì ngon cho cuộc đời này. Họ phải cống hiến cả cuộc đời của họ, thậm chí không sinh con sinh cái vì công ty. Tôi chẳng hạn, bỏ học MBA tại Mỹ, đổi lại cái gì? Kim chi Ông Kim’s. Đó cũng là sự hy sinh.

Hãy thương doanh nhân, thương người làm kinh tế mà làm kinh tế tử tế và kinh tế chân tình. Còn kinh tế buôn lậu thì không thương, làm hàng gian hàng giả cũng không thương.

Bảo Bảo