Không dễ để một Thạc sĩ Tài chính bỏ hết kiến thức đã học được để bắt đầu lại với nghề bảo hiểm từ vị trí tư vấn viên, rồi dần trở thành Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý có khả năng tăng trưởng tốt nhất của Prudential cả nước trong nửa thập kỷ.

Cũng không dễ để một phiên dịch viên tiếng Pháp từ bỏ công việc ổn định, kiếm ra tiền, xây văn phòng tổng đại lý với mục tiêu doanh số trăm tỷ đồng trong giai đoạn Covid-19 diễn biến căng thẳng.

Những điều tưởng chừng như hóc búa ấy lại được anh Đỗ Quang Tâm – Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý của Prudential Quảng Nam và Quảng Ngãi cùng với chị Phạm Hà Thu – Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý của Prudential Hoàng Mai (Hà Nội) tìm ra lời giải trong hành trình gắn bó với bảo hiểm nhân thọ.

Thế nhưng, thách thức chưa dừng lại ở đó. Những khó khăn mới vẫn xuất hiện trong bối cảnh thị trường bảo hiểm không ngừng thay đổi, Luật Kinh doanh Bảo hiểm mới ra đời. Là người "thuyền trưởng" của doanh nghiệp bảo hiểm ở cấp độ Đại lý, bài toán đặt ra cho các Giám đốc như anh Tâm và chị Thu là làm cách nào phải đảm bảo nguồn nhân lực, phát triển doanh số nhưng không xung đột với lợi ích của khách hàng.

Trong cuộc trò chuyện sâu hơn với Cafebiz, hai vị Giám đốc tiếp tục tháo gỡ những nút "thắt cổ chai" về định kiến trong nghề bảo hiểm, đồng thời họ chia sẻ thêm về mô hình kinh doanh Văn phòng Tổng đại lý mới được áp dụng cuối năm 2023 tại Prudential.

Thị trường bảo hiểm ở nước ngoài có tuổi đời hàng trăm năm, nhưng vẫn còn khá non trẻ tại Việt Nam. Vì sao ngay từ những năm 1999-2000, anh Tâm lại bén duyên với một lĩnh vực xa lạ này và gắn bó hơn hai thập kỷ ?

Tôi bén duyên với nghề bảo hiểm lần đầu hồi năm 1999-2000. Dù là dân tài chính, cụm từ này lúc đó rất xa lạ, nên tôi quyết định phải tìm hiểu cho bằng được. Nhưng thú thật, tôi càng tìm lại càng không hiểu. Cảm giác lúc ấy tò mò nên tôi cũng muốn làm thử nghề này xem sao.

Nhưng con đường gắn bó với bảo hiểm của tôi không đi theo đường thẳng. Sau 5 năm liên tục dẫn đầu về doanh số, tôi được thăng chức lên vị trí quản lý phát triển một đội ngũ nhân viên bán hàng gồm 15 người. Năm 2002, tôi bỏ lại tất cả để trở về làm doanh nghiệp của riêng mình, là một công ty hoạt động trong lĩnh vực viễn thông, phân phối thiết bị đầu cuối.

Đến năm 2009, khi lo cho doanh nghiệp riêng xong, tôi bắt đầu lại với nghề bảo hiểm ở vị trí tư vấn viên hay còn gọi là vị trí nhân viên kinh doanh bảo hiểm. Tại sao lại ứng tuyển ở vị trí này, bởi đây là nơi tôi có thể học nhiều nhất về mô hình kinh doanh, quy định, chính sách, chiến lược của công ty.

Đến khi có một cơ hội, tôi nộp đơn xin ứng tuyển làm Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý. Tuy nhiên khi đó, chưa từng có tiền lệ một tư vấn viên của công ty lại trở thành Giám đốc văn phòng Tổng Đại lý nên hành trình đó đối với tôi là rất dài.

18 tháng sau khi tiếp quản văn phòng, đơn vị của tôi đã lội ngược dòng từ nhóm văn phòng yếu kém nhất vào nhóm có tỷ lệ tăng trưởng tốt nhất cả nước. Sau 5 năm, tôi trở thành Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý phân hạng Kim cương xanh, duy trì tốc độ tăng trưởng văn phòng tổng đại lý tốt nhất cả nước. Đến giờ kỷ lục đó vẫn chưa ai vượt được.

Vậy với chị Thu, đâu là những cột mốc đáng nhớ của chị trong hơn 10 năm làm nghề?

Khác với anh Tâm, tôi bắt đầu từ vị trí tư vấn viên bảo hiểm và đạt chức vụ Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý theo lộ trình Prudential đã hoạch định sẵn, nhưng cũng có không ít thác ghềnh.

Trước khi đến với Prudential, năm 2008 tôi tốt nghiệp đại học và làm phiên dịch tiếng Pháp với mức thu nhập cao và ổn định. Nhưng đến năm 2013, bảo hiểm đến tôi với một cách rất tự nhiên. Trong khi nhiều người nói bảo hiểm là "công việc thị phi", tôi bấy giờ rất tò mò không biết thị trường này thị phi cỡ nào, bởi tôi biết ở nước ngoài người ta vẫn có cái nhìn thiện cảm với bảo hiểm và khuyến khích người dân tham gia.

Đến năm 2021, tôi quyết định trở thành Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý ngay vào lúc dịch Covid đang diễn ra, với mong muốn biến văn phòng Hoàng Mai cũ kỹ trở thành một đại lý mang phong cách trẻ trung, thu hút nhiều bạn trẻ hơn.

Tôi bắt đầu làm nghề vì tò mò nhưng khi bén duyên rồi lại thấy thích thích, rồi từ đoạn thích thích đến thương thương và đến giờ là yêu nghề quá. Đây là công việc khiến tôi thấy mình mang lại đến những giá trị tốt đẹp cho người khác, có thể phát triển bản thân và phần nào xóa đi được quan điểm chưa tích cực về bảo hiểm.

Gắn bó đủ lâu với ngành bảo hiểm, theo anh chị, thách thức trong lĩnh vực bảo hiểm đã thay đổi ra sao qua hai thập kỷ?

Anh Đỗ Quang Tâm: Ngành bảo hiểm đã có khoảng thời gian dài phát triển tại Việt Nam, theo tôi ngành này chưa lúc nào hết khó khăn. Cách đây 25 năm, thị trường bảo hiểm còn trống trải, mặc khác ít ai biết 'bảo hiểm' là gì. Thời điểm đó, việc phải giải thích cho người dân hiểu hai chữ bảo hiểm là gì đã thấy khó lắm rồi.

Sau một thời gian, nhận thức của khách hàng về bảo hiểm đã dần tốt hơn, tuy nhiên đi kèm với đó là những thách thức khác.

Đầu tiên, khi nhận thức của người dân về bảo hiểm thay đổi, tư vấn viên cần trau dồi nghiêm túc hơn để nâng cấp bản thân. Công nghệ đang thay đổi dần cách thức làm việc của chúng tôi. Hiện trong ngành bảo hiểm, công nghệ đang được ứng dụng ở mọi khâu từ tư vấn, quản lý hợp đồng, trao đổi với khách hàng… Tính đến hiện tại, tôi có hơn 20 năm làm bảo hiểm, nhưng giờ đây nếu chỉ dùng kinh nghiệm thì rất có thể tôi trở thành người lạc hậu.

Chị Phạm Hà Thu: Hiểu biết của khách hàng với bảo hiểm nhân thọ ngày càng cao, do đó, các tư vấn viên cần liên tục tích lũy kiến thức và chuyên môn để thuyết phục khách hàng sử dựng sản phẩm, dịch vụ. Một hợp đồng bảo hiểm có thời hạn trung và dài hạn, đòi hỏi khách hàng phải xem xét kỹ lưỡng hơn so với các sản phẩm ngắn hạn khác. Vì vậy, thách thức lớn nhất đối với tư vấn viên là phải trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy trong suốt hành trình dài với khách hàng.

Đáng nhắc đến, sau "cú sốc" về bảo hiểm đầu năm 2023 thì nhận thức của người dân đã thay đổi nhiều, họ biết về bảo hiểm, về nhu cầu được bảo vệ, nhưng cũng chỉ tin vào những doanh nghiệp uy tín trên thị trường.

Theo anh chị, mô hình Văn phòng Tổng đại lý mới của Prudential được triển khai cuối năm 2023 có phải là bước đi nhằm thích nghi tốt hơn với sự thay đổi của thị trường?

Chị Phạm Hà Thu: Chắc chắn là vậy. Prudential ra mắt mô hình Văn phòng Tổng đại lý mới như một bước đi trong việc nâng cao trải nghiệm khách hàng, tư vấn viên, nhân viên.

Mô hình văn phòng mới được thiết kế chỉn chu hơn, với nhiều khu vực trải nghiệm, chức năng, đồng thời thể hiện một lời cam kết gắn bó, phụng sự tốt hơn của chúng tôi với khách hàng.

Hơn nữa, khách hàng tham gia bảo hiểm dần được trẻ hóa, do đó việc triển khai mô hình văn phòng mới cũng là sự thay đổi để thu hút những nhân tài trẻ đến với ngành. Trong môi trường mới này, ứng viên đến với Prudential chắc chắn sẽ đối diện với những thách thức khác, nhưng cũng là cơ hội cho họ trưởng thành.

Riêng với tôi, khi triển khai mô hình văn phòng tổng đại lý mới, tôi đã và đang tham gia khóa học về đào tạo nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp do Prudential hợp tác triển khai cùng Viện Quản trị và Công Nghệ FSB, trực thuộc trường đại học FPT. Trước những biến động của thị trường, chúng tôi không ngừng học hỏi và nỗ lực vươn lên, để luôn đáp ứng tốt nhất nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng.

Anh Đỗ Quang Tâm: Khi đầu tư vào Văn phòng Tổng đại lý mới, nhiều người cũng hỏi tôi hiện giờ mọi người đang gặp gỡ và trao đổi online nhiều hơn liệu có lãng phí. Nhưng tôi cho rằng, đằng sau sự thay đổi này đều có những lý do nhất định.

Giống như gả con, phải coi gia thế, nhà cửa sao để an tâm. Khách hàng bảo hiểm cũng vậy. Họ phải tới văn phòng của mình, thấy sự đẹp đẽ, khang trang, người ta mới tự tin bước vào để trao quyền cho mình được bảo vệ họ.

Có thể đây không là những yếu tố tiên quyết cho thành công, nhưng tôi vẫn hy vọng, những đổi mới này có thể giúp khách hàng, nhân viên, tư vấn viên có thể cơ hội va chạm với ngành bảo hiểm, để khám phá tới tường tận giá trị cốt lõi của nó. Tôi khao khát trả lại ngành bảo hiểm về đúng giá trị nguyên bản của nó.

Prudential đã đồng hành cùng các Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý như thế nào trong việc xây dựng mô hình Văn phòng Tổng đại lý mới?

Anh Đỗ Quang Tâm: Vừa rồi, Hà Thu có chia sẻ về cụm từ "cam kết đồng hành với khách hàng". Tuy nhiên, nếu không có điểm tựa vững chắc là Prudential, tôi không có cơ sở để cam kết đồng hành cùng khách hàng của mình, cũng sẽ không dám đầu tư thử nghiệm mô hình văn phòng tổng đại lý mới.

Tôi là một trong những người đầu tiên trên cả nước khai trương mô hình văn phòng tổng đại lý mới giữa lúc thị trường vừa trải qua cú sốc. Nhiều người cho rằng đó là sự liều lĩnh, nhưng với tôi, đó là sự tin tưởng vững chắc, vì tôi có Prudential – người bạn đồng hành đáng tin cậy.

Trên hành trình cuộc đời của mỗi con người, lúc nhỏ ta phải dựa vào cha mẹ. Lớn hơn rồi, ta dựa vào bạn bè. Nếu có người bạn đồng hành tin cậy, hành trình cuộc đời của bạn sẽ về đích dễ dàng hơn.

Sự đồng hành của Prudential đã tạo động lực như thế nào cho các Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý?

Từ khát khao người dân có một sự an tâm, được bảo vệ toàn diện, có một người bạn đồng hành trên cả quãng đường dài, nếu chỉ đi tư vấn cá nhân sẽ thật khó để nhiều gia đình, nhiều tế bào Việt Nam được bảo vệ. Vậy làm thế nào để có nhiều quản lý tư vấn giỏi để đồng hành với với khách hàng?

Tôi đã đi qua những vị trí để khởi nghiệp, trở thành Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý của mình. Do đó, tôi muốn lan tỏa cảm hứng khởi nghiệp này đến với mọi người, với mục tiêu trở thành 'bà trùm Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý'. Tôi sẽ là hậu phương vững chắc, đồng hành với những người trẻ đầy khát vọng, cùng họ mang lại giá trị tốt đẹp cho khách hàng và cộng đồng.

Khi các nhân viên của mình đủ tự tin và bản lĩnh để mở văn phòng riêng, tôi sẽ sẵn sàng đứng phía sau làm người cố vấn, chia sẻ những kinh nghiệm quý báu đã được đúc kết qua bao năm. Tôi đã cùng Prudential trải qua nhiều thăng trầm, và tôi mong rằng các bạn nhân viên sau này cũng sẽ đồng hành với mình như vậy. Tôi luôn sẵn lòng trở thành bệ phóng vững chắc để các bạn tự tin vươn xa.

Nhìn lại chặng hành trình gắn bó với bảo hiểm nhân thọ, anh chị thấy mình được và mất gì?

Anh Đỗ Quang Tâm: "Được" và "mất" sẽ luôn song hành cùng nhau. Làm bảo hiểm, mình phải chấp nhận đánh đổi không ít, nhưng điều quan trọng là chúng ta chọn tập trung vào điều gì. Liệu ta có thể dung hòa được những lợi ích và sự đánh đổi, hay chỉ mãi nhìn vào mất mát?

Trước đây, tôi từng cảm thấy 'mất' rất nhiều, đặc biệt khi có những lúc chạnh lòng vì định kiến về bảo hiểm. Nhưng rồi tôi nhận ra, đó không hẳn là mất mát. Khi trưởng thành hơn, tôi lại thấy mình 'được' nhiều hơn từ bảo hiểm: được yêu thương, phát triển, trách nhiệm và nỗ lực không ngừng.

Chị Phạm Hà Thu: Tôi thấy mình được làm giàu khi chọn gắn bó với bảo hiểm. Thông thường khi nói đến giàu có, mọi người hay nghĩ đến sự thịnh vượng về tiền bạc. Thế nhưng, thực tế quan điểm giàu của mình hơi khác một chút.

Đầu tiên, đó là sự giàu có của trí tuệ và kiến thức. Nếu muốn có sự thịnh vượng về vật chất, hãy cứ trau dồi để có sự giàu có về trí tuệ đi, tiền tài sẽ đến sau. Thứ hai là sự giàu có về lòng yêu thương về sự tử tế bởi vì bởi bảo hiểm nhân thọ là một nghề đầy tính nhân văn.

Thứ ba là giàu có về thời gian. Làm bảo hiểm, tôi luôn có thể ở cạnh những người thân yêu, gia đình, đối tác, bạn bè của mình trong những lúc họ cần mình nhất. Điều này dẫn đến sự giàu có thứ tư - giàu có về những mối quan hệ chất lượng.

Xin cảm ơn những chia sẻ của hai anh chị!