Nhượng quyền "made in Vietnam": Trước tiên phải thay đổi tư duy
"Câu hỏi đầu tiên nhiều doanh nghiệp tìm đến tôi là bán nhượng quyền giá bao nhiêu và chi phí thế nào? Nhưng, vấn đề là bạn có cái gì, chứ không phải bán bao nhiêu".
“Đã từng có lúc tôi lao vào công việc quá nhiều, một ngày làm việc tới 16 tiếng, đến mức không còn thời gian cho bản thân, không quan tâm đến mọi người xung quanh. Rồi kiệt sức, tình cảm người xung quanh đối với tôi không còn thật nữa, họ chỉ quan tâm tới công việc, tới địa vị của tôi, chẳng quan tâm tới tôi…
Tôi rơi vào khủng hoảng, sụp đổ hoàn toàn. Bỏ hết công việc, suốt ba tháng trời tôi lên núi ở, để suy nghĩ lại. Tôi đã có một lời hứa với bản thân: bắt đầu từ giờ phút này sẽ sống với giá trị thực, cho dù cuộc sống khó khăn thế nào”.
Nguyễn Phi Vân, thành viên sáng lập và phát triển Công ty World Franchise Associates khu vực Đông Nam Á, Chủ tịch Công ty Retail & Franchise Asia mở đầu buổi trò chuyện bằng những lời như thế.
Doanh nghiệp Việt chưa sẵn sàng
* Tự kiếm tiền du học MBA về truyền thông tiếp thị ở Úc, là người đầu tiên đưa Gloria Jean’s Coffees vào Việt Nam, trở thành chuyên gia quốc tế về nhượng quyền thương hiệu… Công việc bận rộn thế, sao chị có thể “trốn lên núi” một lần nữa để viết cuốn sách “Nhượng quyền khởi nghiệp, con đường ngắn để bước ra thế giới”?
- Năm 2014, tôi đi diễn thuyết liên tục ở châu Á về nhượng quyền cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, là cố vấn dự án xây dựng thương hiệu nhượng quyền nội địa để xuất khẩu cho Chính phủ Malaysia.
Mỗi sự kiện hơn 500 doanh nghiệp tham dự, sau buổi nói chuyện họ đổ về hỏi mình rất nhiều. Nhiều doanh nghiệp có 500 đến 700 chi nhánh, nhưng vẫn sẵn sàng học hỏi. Họ rất thành thực nói những điều mình chưa biết, và hỏi tôi tại sao không viết sách để họ có thể đọc và hệ thống hóa kiến thức nhượng quyền thành công?
Tôi bắt đầu với việc viết bằng tiếng Anh, nhưng một câu hỏi vang lên trong đầu: tại sao không viết bằng tiếng Việt trước? Vì điều này cũng quá cần với doanh nghiệp Việt Nam.
* Vì sao vậy?
- Có một sự thật nhiều người hay ngộ nhận về nhượng quyền, không phải nhượng quyền nào cũng hoành tráng, lung linh. McDonald đã vào thị trường Việt Nam, nhưng kết quả kinh doanh còn rất xa so với khu vực, dù họ nghiên cứu rất kỹ thị trường Việt Nam, thậm chí còn thay đổi cho phù hợp.
Năm 2007, Việt Nam đã ra luật về nhượng quyền, nhưng tất cả chỉ là sự khởi đầu.
Các nước rõ ràng đi trước mình rất nhiều, hiểu biết kiến thức, có nguồn nhân lực, tài chính sẵn sàng phục vụ cho họ. Dịch vụ là ngành trọng điểm phát triển kinh tế quốc gia, đóng góp GDP lớn nhất. Các nước trong khu vực muốn phát triển xuất khẩu thương hiệu ra nước ngoài đều cần thông qua nhượng quyền.
Ban đầu tôi viết ở tầm khá vĩ mô, nhưng nghĩ không thiết thực, lại viết thêm 100 trang về những vấn để nền tảng, những khó khăn của doanh nghiệp Việt Nam, cần phải thay đổi tư duy thế nào để tạo ra tầm nhìn, nội lực của mình yếu chỗ nào… rồi mới nói đến nhượng quyền một cách thật chi tiết.
* Nhìn nhận về nội lực của doanh nghiệp Việt Nam, theo chị điểm yếu nhất trong nhượng quyền là gì?
- Hiểu biết và kinh nghiệm, nếp suy nghĩ ngắn hạn, xây dựng hệ thống phân phối phần lớn để bán hàng nhanh, ít chú ý đến chất lượng, xây dựng hình ảnh...
Câu hỏi đầu tiên nhiều doanh nghiệp tìm đến tôi là bán nhượng quyền giá bao nhiêu và chi phí thế nào? Nhưng, vấn đề là bạn có cái gì, chứ không phải bán bao nhiêu.
Bán một hợp đồng nhượng quyền cần có giá trị 10 năm, nghĩa là phải cùng làm việc với nhau trong 10 năm, hỗ trợ về marketing, phát triển thị trường, hoạt động, đào tạo. Mỗi lần phát triển một chi nhánh, cả hai bên đều có trách nhiệm, thì mối quan hệ ấy mới lâu dài. Nếu vận hành chi nhánh không tốt, báo cáo tài chính chưa rõ ràng thì hỗ trợ bằng cách nào?
Nhượng quyền là chia sẻ sự thịnh vượng. Nếu chưa đủ yếu tố để thành công thì sẽ trở thành chia sẻ rủi ro, chứ không phải chia sẻ thịnh vượng.
Khi các doanh nghiệp nhờ tôi tư vấn, câu đầu tiên tôi hỏi, là cho coi báo cáo tài chính trong 3 năm. Nhưng rất hiếm doanh nghiệp đưa được báo cáo tài chính.
Bán thương hiệu mà không hỗ trợ, hai bên sẽ đánh nhau, kiện nhau, thậm chí còn không nhìn mặt nhau. Đó là hiện thực chứng tỏ doanh nghiệp Việt chưa sẵn sàng.
Phải thay đổi suy nghĩ một ngày nào đó trở thành lớn, để cách suy nghĩ đã trở thành lớn, nếu không chỉ làm những chuyện cơ hội, thu một đồng hôm nay sẽ mất 10 đồng cơ hội ngày mai. Có 3-4 chi nhánh thôi nhưng phải bảo đảm hoạt động hiệu quả mới nhượng quyền thứ cấp tại Việt Nam trước, từ đó xây dựng 10-15 chi nhánh.
Khi công ty có lãi là bạn có thể kêu gọi tài chính từ nhà đầu tư, quỹ đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, giá trị công ty lúc đó mới lớn. Đó là con đường xây dựng tiềm lực để bước ra ngoài biên giới.
* Chị đánh giá thế nào về một số trường hợp nhượng quyền ở Việt Nam như Phở 24, cà phê Trung Nguyên…?
- Gọi là áp dụng mô hình nhượng quyền thôi. Nhượng quyền không phải là bán thương hiệu, treo bảng lên, kinh doanh, rồi... chấm hết. Hoặc anh không cần trả tiền cấp phép thương hiệu, chỉ cần mua sản phẩm kinh doanh của tôi. Hiểu thế là hoàn toàn sai.
Nhượng quyền là chia sẻ mô hình kinh doanh đã thành công, có nền tảng về thương hiệu, vận hành chi nhánh có hiệu quả, có cẩm nang hoạt động. Ngay cả đến những chuyện rất nhỏ như sáng mở cửa ra phải làm gì, tối đóng cửa phải làm gì, để họ có thể thực hiện đúng diều mình mong muốn.
Thứ hai là đào tạo kiến thức về dịch vụ, sản phẩm, công nghệ… vận hành theo quy trình và quy định thương hiệu, phát triển chi nhánh thế nào, làm chương trình marketing thế nào để bảo đảm kinh doanh có lợi.
Đế có thể thu phí sử dụng thương hiệu, làm thế nào để nắm được doanh thu của đối tác? Phở 24 bị gãy ở chỗ đó, không có công nghệ để nắm được doanh thu khi bán cho Indonesia, Philippines, nên không thể kiểm soát được người ta.
Công nghệ giúp ta từ việc sử dụng nguyên vật liệu đầu vào để bảo đảm đầu ra, giải quyết sự xuyên suốt về chất lượng sản phẩm, từ đó suy ra doanh thu. Điều này rất ít người suy nghĩ đến.
Để những thương hiệu sắp tới thành công, phải thiết lập tầm nhìn, phát triển thị trường chuyên nghiệp. Từ việc lên bản đồ vị trí phát triển, đi xuống từng con đường tìm địa điểm cho đối tác, rồi mới đưa cho họ kế hoạch kinh doanh. Sau đó họ mới đến mua nhượng quyền tại địa điểm mong muốn.
Một nỗi nhức nhối là nhiều thương hiệu quốc tế bước vào Việt Nam không muốn nhượng quyền thứ cấp, vì sau khi nhượng quyền, doanh nghiệp không làm theo quy trình hệ thống, ra ngoài kiếm nguyên vật liệu rẻ tiền hơn để thay thế, như vậy là hủy hoại thương hiệu đó.
Đó là lý do tại sao chúng ta chưa phát triển chuyên nghiệp được, vì trước sau cũng bị ăn cắp.
Bảo hộ sở hữu trí tuệ của Việt Nam rất kém, ngành này càng không phát triển, các thương hiệu quốc tế càng không dám nhượng quyền thứ cấp, làm sao học hỏi họ để chuyên nghiệp hơn.
* Từng có kinh nghiệm nhượng quyền sang thị trường mới Trung Đông, châu Á, Đông Âu, trong đó có Trung Quốc và Ấn Độ…, trải qua 25 thị trường, chị đã học được bài học gì?
- Một mô hình nhượng quyền không thể mang 100% từ nước này sang nước khác. Chẳng hạn, Gloria Jean’s Coffee mang sang Hungary hoàn toàn thất bại.
Ở Úc thì chi phí lao động cao quá, Gloria Jean’s Coffee chỉ cần những nơi bán cà phê nhỏ. Nhưng với một nước đang phát triển, người ta cần một thương hiệu quốc tế có phong cách, để thưởng thức cà phê cùng bạn bè ở đó. Làm sao áp dụng kiểu Úc hoàn toàn vào Hungary?
Tái mô hình nhượng quyền ở Trung Quốc lại một câu chuyện khác. Ở Trung Quốc, cái gì cũng phải to, lớn, sang trọng, để người ta bước vào thấy xứng tầm. Không thể mang mô hình take-away mấy chục mét vuông sang Trung Quốc. Cửa hàng phải từ 300 đến 500 mét vuông. Nếu không hoành tráng, người ta không đến. Thượng Hải, Thiên Tân lại cần lớn hơn nữa, từ 500 đến 600 mét vuông.
Thứ hai là chuỗi cung ứng. Khi nhượng quyền tất cả chi phí vận chuyển, date sản phẩm, nhà cung ứng đều đội lên. Chi phí nguyên vật liệu chỉ ở mức cho phép 30%. Phải tính đến con đường ngắn nhất cho đối tác về nguyên liệu, công nghệ, quản trị, doanh thu, hàng tồn…
Chuyên môn không khó, thay đổi tư duy mới khó
* Từ khi nào chị ý thức được việc bước ra khỏi con đường kinh doanh để tìm lợi nhuận lớn hơn cho cộng đồng?
- Từ một người làm việc cho tập đoàn lớn, đi khắp thế giới, tôi thấy tất cả trải nghiệm mình học được nếu chỉ giữ cho mình thì không ý nghĩa gì cả. Cuộc đời con người giá trị không nằm ở chỗ làm ra bao nhiêu tiền, nổi tiếng thế nào, mà ở chỗ có thể giúp cho nhiều người khác cuộc sống tốt hơn.
Tôi đã loay hoay, thử thách rất nhiều để tìm ra được một con đường. Nếu tìm tiền tiếp theo thì rất đơn giản, với mình hiện hay không cần kiếm tiền nữa. Đã cống hiến cho cộng đồng doanh nghiệp vừa và nhỏ châu Á, nhưng chính ở nơi mình sinh ra, lớn lên lại chưa làm được gì hết.
Mình có những trải nghiệm sâu vào từng thị trường, bài học quý giá cho doanh nghiệp vừa và nhỏ để tránh được những thất bại mà mình đã nhìn thấy cho con đường mình đi, đó là điều có ích nhất.
Tôi dành tặng cuốn sách cho những doanh nhân Việt Nam đã, đang, và mong muốn xây dựng một mô hình nhượng quyền thương hiệu "made in Vietnam" với tầm nhìn vươn ra thế giới. Mình chia sẻ, trải lòng, rồi mọi người cũng chia sẻ và trải lòng với người khác.
Có đơn vị cà phê ở Nha Trang nhờ tư vấn nhượng quyền, sau khi tham quan nhà máy, tôi nói với các bạn: một năm tiền tư vấn là 100 ngàn USD với doanh nghiệp nước ngoài, tôi sẽ tư vấn cho bạn không lấy phí, nhưng bạn hãy lấy một chút tiền doanh thu để mở một thư viện ở quê bạn đi. Tôi cho bạn thì bạn phải cho đi người khác, đó làm tâm nguyện của tôi khi ra cuốn sách này.
* Chị có lo âu nhiều không trước vận hội mới của dân tộc, khi các hiệp định thương mại tư do đồng loạt mớ ra, mà nội lực doanh nghiệp thì còn quá bấp bênh?
- Tâm trạng yếm thế, không sẵn sàng hội nhập cơ hội mới do kiến thức về hội nhập bên ngoài không đầy đủ. Nếu suy nghĩ giới hạn thì mãi mãi giới hạn.
Trong kinh doanh, điểm đến cũng là điểm khởi đầu, chỉ cần thay đổi tích tắc góc nhìn từ hôm nay thành ngày mai, từ Sài Gòn, Hà Nội thành ASEAN, từ Việt Nam sang quốc tế là bạn đã đi được 50% đoạn đường.
Khi tư duy thay đổi, tự động doanh nhân sẽ biết phải làm gì. Chuyên môn không khó, thay đổi tư duy mới khó.
Cuốn sách của tôi nói đi nói lại, hãy thay đổi suy nghĩ đi, có tầm nhìn lớn hơn đi, rồi tôi sẽ chỉ cho bạn 4 bước nhượng quyền ra thế giới thành công. Nhưng, nếu bạn không làm từ bước 1, thì chẳng thể làm gì.
