Câu hỏi 'triệu đô' giúp dân sales chốt đơn thành công khi khách hàng chần chừ nhưng ít người biết
Hầu hết mọi người điều không biết họ muốn gì. Họ có thể sẽ chẳng bao giờ nghĩ thông suốt vấn đề này. Bởi vậy bài tập này sẽ mang tính chất giúp họ soi tỏ câu trả lời.
Nhìn nhận vấn đề từ góc nhìn của người khác có thể giúp bạn "bán hàng" theo một cách bạn chưa bao giờ có thể hình dung. Có một bí quyết triệu đô từng được nhiều người bán hàng thành công áp dụng: Nếu như bạn đang gặp khó khăn trong việc thấu hiểu nhu cầu của người kia trong khi họ còn chần chừ, hãy áp dụng câu hỏi sau:
"Anh hãy thử tưởng tượng chúng ta đang ở một năm sau và đang nhìn lại. Anh chốt đơn hàng và mua sản phẩm của tôi và chúng ta đang ở đây để kỉ niệm một năm hợp tác cùng nhau. Liệu anh có thể nói với tôi bản hợp đồng này như thế nào không? Hãy mô tả một năm vừa rồi của chúng ta xem nào?". Sau đó dừng nói và lắng nghe.
Những người chỉ tập trung vào chủ đề của họ và muốn được lắng nghe hay giải thích vì sao họ nên đi con đường của mình thường sẽ im lặng và từ từ thấu hiểu. Họ thường âm thầm đáp lại kiểu "Câu hỏi này hay đấy" và thậm chí là "Tôi chưa từng nhìn nhận việc này theo hướng như vậy". Và khi nghe câu trả lời thứ hai, có thể khiến bạn chột dạ "Vậy chúng ta đang làm cái quái gì ở đây vậy!"
Kĩ năng này hiệu quả trong rất nhiều tình huống. Nếu con bạn đang băn khoăn không biết chọn trường đại học nào, bạn hãy đưa ra một lời khuyên, "Bố/Mẹ muốn biết con muốn gì. Vậy hãy thử tưởng tưởng một năm sau của con sẽ như thế nào. Con đã hoàn thành năm thứ nhất đại học và về thăm nhà, đó là một năm tuyệt nhất trong cuộc đời con. Nó sẽ như thế nào? Nói bố/mẹ nghe xem nào." Câu trả lời bạn nhận được sẽ giúp con bạn gỡ bỏ vướng mắc của chúng.
Cách làm này cũng hiệu quả khi giải quyết tranh cãi giữa bạn với vợ/chồng. Sẽ ra sao nếu bạn nói, "Em/ anh biết sao không? Em/anh không muốn cố gắng thuyết phục anh/em nghe theo quan điểm của em/anh nữa. Hãy tưởng tượng về một năm sau kể từ bây giờ, và đó là thời điểm tuyệt vời nhất trong cuộc đời cũng như mối quan hệ của chúng ta.
Vậy năm vừa rồi sẽ như thế nào. Nói em/anh nghe đi. Buổi tối hẹn hò của chúng mình sẽ như thế nào. Chúng ta cùng nuôi dạy con cái ra sao? Chúng ta cùng nhau đi nghỉ bao lần một năm? Căn nhà của chúng ta có gì thay đổi không? Hãy nói em/anh nghe một cách chi tiết đi."
Thực tế đây là một cách làm chứa sức mạnh to lớn bởi nó buộc người ta phải suy nghĩ vắt óc để có được câu trả lời. Bạn buộc người khác phải suy nghĩ, có lẽ là lần đầu tiên về "điểm đến" của họ trong một năm tới.
Hầu hết mọi người điều không biết họ muốn gì. Họ có thể sẽ chẳng bao giờ nghĩ thông suốt vấn đề này. Bởi vậy bài tập này sẽ mang tính chất giúp họ soi tỏ câu trả lời. Nó sẽ áp dụng vô cùng hiệu quả khi bạn cần tuyển dụng ai đó. Bạn sẽ không tuyển dụng một người không thể đưa ra câu trả lời. Nếu họ còn không biết họ muốn gì, vậy thế quái nào tôi biết được? Hãy tự nhủ như vậy.
Khi nhận được câu trả lời, bạn sẽ biết cách để chốt hợp đồng với họ, và nếu bạn không nhận được câu trả lời tích cực hoặc khách hàng không biết câu trả lời, hãy sẽ lịch sự đáp: "Chúng ta hãy hoãn lại buổi họp này cho đến khi tất cả mọi người đều hiểu mình muốn gì. Tôi muốn chúng ta có một năm hợp tác tuyệt vời. Thế nhưng nếu bạn không rõ bạn muốn gì thì chúng ta sẽ rất khó để làm việc với nhau. Tôi hi vọng chúng ta có thể hợp tác khi bạn đã biết mình muốn gì."
