3 bài học phát triển thị trường marketplace từ Uber
Những năm gần đây, Uber được xem một dịch vụ phát triển thần tốc. Mặc dù không sở hữu một chiếc xe nào, nhưng Uber là một trong những dịch vụ taxi có mặt tại nhiều quốc gia nhất trên thế giới.
Hiện diện tại hơn 300 thành phố ở 50 quốc gia, Uber đã thay đổi phương thức con người di chuyển, qua đó ảnh hưởng không nhỏ đến ngành taxi truyền thống. Một trong những “trợ thủ” đắc lực hỗ trợ cho sự thành công của Uber chính là marketplace.
Marketplace là mô hình thương mại điện tử hoạt động theo hình thức C2C (Customer to Customer). Sàn giao dịch điện tử này giúp nhà sản xuất gặp khách hàng nhiều hơn, qua đó giúp Uber được tiếng là một dịch vụ taxi khổng lồ mà không cần phải chi tiền cho những chiếc xe.
Đối với những người muốn khởi nghiệp, giai đoạn đầu luôn bị thách thức bởi yếu tố vốn. Với mô hình marketplace, bạn sẽ “né” được khó khăn trên, bởi nó không đòi hỏi chi phí đầu tư vào những tài sản hữu hình, thay vào đó là một nền tảng ứng dụng công nghệ đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Chính vì thế, xu hướng khởi nghiệp với mô hình marketplace đang là đích ngắm của các doanh nhân trẻ.
Michael Pao là một Entrepreneur-in-Residence (doanh nhân tạm trú) tại quỹ đầu tư mạo hiểm Greylock Partners, nơi anh đang kêu gọi các mạnh thường quân đầu tư vào ý tưởng của mình. Với nguồn cảm hứng và những kinh nghiệm tích lũy được sau 4 năm làm việc tại Uber, Pao đang ấp ủ mục tiêu khởi nghiệp với mô hình marketplace.
Bật mí trên trang Techinasia rằng hướng đi sắp tới là sẽ thành lập một startup công nghệ có thể thanh toán ngay tức khắc sau khi kiểm tra lý lịch, Pao cũng chia sẻ những kinh nghiệm quý báu mà anh đã học được từ Uber trong kinh doanh bằng mô hình marketplace.
Sau đây là 3 bài học Pao đã tích lũy được ở Uber:
1. Tập trung vào những gì bạn cung cấp
Trong giai đoạn đầu khi khởi nghiệp, bạn có thể phải đấu tranh để tìm nhu cầu cho sản phẩm trên thị trường marketplace, nhưng một khi sản phẩm của bạn giúp giải quyết được vấn đề khó khăn của khách hàng, thì cầu sẽ nhanh chóng vượt xa khả năng cung cấp của công ty.
Mặc dù vậy, nếu các công ty hoạt động bằng mô hình marketplace quá tập trung vào việc đưa sản phẩm ra thị trường mà bỏ quên nhận thức cung cấp những gì tốt nhất cho khách hàng, họ có thể gặp rắc rối lớn bởi hầu hết người dùng đều bị hút vào những sản phẩm cũng như dịch vụ tốt nhất.
Vì thế, nếu không nhận thức được điều đó, công ty có nguy cơ đối mặt với tốc độ tăng trưởng chậm lại hoặc tệ hơn nữa là mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh việc tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm, hãy tập trung tạo ra sản phẩm tốt nhất bởi nó là nhiên liệu chính cho động cơ mang tên marketplace.
2. Thay vì lắng nghe, hãy chỉ cho khách hàng thấy
Một trong những câu yêu thích của Pao về việc thiết kế các sản phẩm là của doanh nhân nổi tiếng Steve Jobs: “Thiết kế sản phẩm cho một nhóm người nhất định thường rất khó. Rất nhiều lần, khách hàng không biết mình muốn gì cho đến khi bạn chỉ nó cho họ”.
Đây là môt thử thách cho các công ty kinh doanh trong thị trường marketplace. Khi tiến hành thiết kế cơ sở dữ liệu cho người dùng, công ty phải tìm cách làm thế nào để xây dựng phù hợp cho từng nhóm khách hàng hoặc thị trường riêng biệt.
Cụ thể, khi bạn xây dựng sản phẩm trên martketplace, bạn phải lắng nghe ý kiến người tiêu dùng, bởi vì những gì tốt nhất cho một lát cắt trên thị trường thường không đại diện cho cả một hệ thống.
Một ví dụ tuyệt vời cho điều này là việc Uber thực hiện việc tăng giá ở thành phố Boston (Mỹ) cho những chuyến xe đêm muộn để thu hút tài xế làm thêm giờ trong khung giờ 1 giờ 30 đến 2 giờ 30.
Tuy nhiên, khách hàng tại đây tỏ ý không hài lòng về việc giá cả tăng, và các tài xế cũng không thích ý tưởng này. Điều đó đã đi ngược lại sứ mệnh của Uber là cung cấp dịch vụ vận chuyển đáng tin cậy với giá cả phải chăng.
Áp lực sửa chữa sai lầm đã thúc đẩy Uber vận dụng tối đa óc sáng tạo của mình, từ đó tính năng uberPOOL ra đời. Ứng dụng này cho phép những người cùng đường đi chung một xe trên nền tảng hệ thống chia sẻ hành trình ETA. Cụ thể, tài xế Uber được đón thêm khách cùng đường với hành trình của khách hàng đầu tiên để tận dụng tối đa chỗ ngồi trên xe, tránh lãng phí.
3. Dễ dàng lúc chơi, khó khăn khi làm chủ
Thông thường, xây dựng chỗ đứng trên thị trường marketplace được chi phối bởi các quy tắc đơn giản – ví dụ, mục tiêu tất yếu khi tham gia marketplace là cân bằng giữa cung và cầu. Tuy vậy, bạn có thể thực hiện được mục tiêu trên theo hàng ngàn cách khác nhau.
Công ty thương mại điện tử Amazon là một hình mẫu thành công trên thị trường này. Trong cuốn sách The Everythong Stone (Cửa hàng bán mọi thứ), tác giả Brad Stone đã mô tả ngọn ngành chiến lược kinh doanh trên thị trường marketplace của Amazon như sau:
“Bezos và các phụ tá của ông đã phác thảo vòng tròn tuần hoàn mà họ tin tưởng mạnh mẽ là sẽ hỗ trợ cho việc kinh doanh của mình. Kiểu như thế này: giá thấp hơn dẫn đến khách hàng vào website nhiều hơn, từ đó sẽ làm tăng số lượng hàng bán và thu hút thêm khách hàng thứ ba quảng bá sản phẩm bán trên website để nhận được hoa hồng.
Vòng tuần hoàn chiến lược kinh doanh của Amazon Điều đó cho phép Amazon nhận được nhiều hơn, ngoại trừ những chi phí cố định phải trả cho trung tâm phân phối (fulfillment centers) và các máy chủ cần thiết để vận hành website.
Một khi vòng tuần hoàn được hoạt động, hiệu quả của chu kỳ tiếp theo sẽ tốt hơn so với trước và từ đó sẽ tiết kiệm chi phí, giúp giá thành sản phẩm giảm. Vì thế, hãy ra sức đẩy chiếc bánh đà (vòng tuần hoàn) để nó tăng tốc độ quay vòng”.
Trên đây là một vài nguyên tắc hoạt động của Amazon khi cung cầu và bạn có thể làm chúng hoàn chỉnh hơn bằng cách liệt kê thêm các cách thức để tăng hiệu quả hoạt động cho công ty mình, như miễn phí vận chuyển với những đơn hàng lớn, sử dụng robot thay vì con người để xử lý đơn hàng, xây dựng nhà kho hoặc trung tâm phân phối lớn…
Ngoài ra, một ý tưởng hoặc sản phẩm ban đầu đơn giản không đủ để tạo ra một công ty marketplace thành công, mà nó còn đòi hỏi thêm cả sự hỗ trợ từ đội ngũ kỹ thuật, tài chính và vận hành.
