Kinh doanh điện máy: Không giảm giá thì phải làm gì?

Nội dung nổi bật:

- Thị trường điện máy là cuộc chơi không dễ dàng. Trong 5 năm qua, nhiều hệ thống bán lẻ điện máy lớn phải phá sản vì không trụ nổi như WonderBuy (2011), Best Carings (2012), HomeOne (2013), Việt Long (2014) và Topcare (2015).

- Thị trường điện máy bấy lâu nay chỉ hướng tới một chiến thuật cạnh tranh duy nhất. Đó là cạnh tranh về giá bán.

- Trên thực tế, cạnh tranh về giá là biện pháp “cực chẳng đã”, thậm chí trong Marketing được coi là hạ sách, thường được áp dụng bởi các “đại gia” trường vốn bởi nếu giảm quá sâu, tỉ suất lợi nhuận thấp sẽ không đủ để duy trì hoạt động kinh doanh.

---

Thị trường thấy mê, nhưng không dễ

Dân số Việt Nam hơn 90 triệu người và hầu hết là giới trẻ đam mê công nghệ, ưa thích cái mới. Từ thành thị tới nông thôn, các cặp vợ chồng trẻ đều tích cực chi tiêu. Thu nhập và đời sống của người dân ngày càng được nâng cao…

Với một nền kinh tế vĩ mô về cơ bản là ổn định và hội tụ đủ những yếu tố này, không khó để lý giải vì sao các doanh nghiệp ngoại lại nhòm ngó và quyết tâm tham gia vào thị trường bán lẻ điện máy Việt Nam.

Thực tế lại cho thấy một sự thật cay đắng, cuộc chơi không hề dễ dàng. Trong 5 năm qua, nhiều hệ thống bán lẻ điện máy lớn phải phá sản vì không trụ nổi. Những cái tên phải lần lượt rời khỏi thị trường là WonderBuy năm 2011, Best Carings (năm 2012), HomeOne (năm 2013), Việt Long (năm 2014) và Topcare (năm 2015).

Sự sụp đổ của nhiều thương hiệu mạnh trong thời gian ngắn được cho là vì họ không thể thích nghi cũng như chiến lược kinh doanh không có sự thay đổi.

Thời gian trước bán hàng điện máy có tỷ suất lợi nhuận rất hấp dẫn. Tuy nhiên, trong vài năm trở lại đây, một doanh nghiệp duy trì biên lợi nhuận ròng ở mức 4 - 5% đã rất khó khăn.

Điều này nghe có vẻ phi lý khi mà thị trường điện máy nói chung luôn có mức tăng trưởng khả quan với doanh số lên tới 100.000 tỷ đồng nhưng các doanh nghiệp vẫn hoạt động “èo uột”.

Cạnh tranh giá để “tự sát”?

Thị trường điện máy bấy lâu nay chỉ hướng tới một chiến thuật cạnh tranh duy nhất. Đó là cạnh tranh về giá bán.

Xét về bản chất, các nhà bán lẻ chỉ là các đơn vị phân phối, các mặt hàng đều từ cùng một nguồn nên lợi thế cạnh tranh không nằm ở sản phẩm và các giá trị gia tăng khác. Vì vậy, giá bán là cơ sở cũng như “tuyệt chiêu” duy nhất để thu hút người tiêu dùng.

Trên thực tế, cạnh tranh về giá là biện pháp “cực chẳng đã”, thậm chí trong Marketing được coi là hạ sách, thường được áp dụng bởi các “đại gia” trường vốn bởi nếu giảm quá sâu, tỉ suất lợi nhuận thấp sẽ không đủ để duy trì hoạt động kinh doanh. Phải chăng đó cũng là lý do khiến cho nhiều thương hiệu một thời đình đám nhanh chóng chết “yểu”.

Liệu có phải kỳ vọng của người tiêu dùng chỉ là giảm giá? Một thị trường có quá nhiều đối thủ ngang sức nhau như ngành kinh doanh điện máy, đua nhau giảm giá mà không có những chiến lược mới phải chăng là cách “tự sát” nhanh nhất?

Những doanh nghiệp còn trụ lại trên thị trường, bên cạnh việc liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ của mình, doanh nghiệp cũng buộc phải tung ra những chiến lược kinh doanh mới nhằm đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của thị trường.

Vì vậy, để thu hút khách hàng, các nhà bán lẻ phải có định hướng và mô hình kinh doanh phù hợp, nâng cao cách dịch vụ gia tăng đồng thời cần chú trọng tới khâu chăm sóc khách hàng, hệ thống bảo hành, chính sách hậu mãi…

Tìm lối đi riêng

Loay hoay tìm cho mình những lối đi riêng, một trào lưu khác cũng rất đáng chú ý đó là việc chuyển dịch dần về phía các vùng nông thôn và “đô thị loại 2” mà ví dụ điển hình nhất là Điện Máy Xanh, thuộc Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động.

Nhận thấy thị trường ở các thành phố lớn và các trung tâm kinh tế đang có dấu hiệu bão hòa, trong khi các đối thủ cạnh tranh vẫn hàng ngày “đổ” vốn đầu tư vào đây, Điện Máy Xanh đã có chiến lược chuyển dần trọng tâm hoạt động của mình về với những vùng “đô thị loại 2”, một hướng khác biệt trong thời điểm hiện tại.

Việc mở những trung tâm điện máy với quy mô vừa và nhỏ tại các vùng nông thông và đô thị loại 2 sẽ không tốn kém bằng các trung tâm lớn ở thành phố, qua đó giảm áp lực chi phí đầu tư ban đầu.

Hơn nữa, ở những khu vực này, mô hình trung tâm điện máy hiện đại với giá bán cũng như dịch vụ hậu mãi và chính sách chăm sóc khách hàng vẫn chưa phát triển, trong khi mô hình đại lý nhỏ lẻ đã bộc lộ những yếu kém.

Khai phá thị trường “đô thị loại 2” là cơ hội để Điện Máy Xanh có thể chiếm ưu thế tại phân khúc thị trường còn tiềm năng này.

Trên thực tế, ngoài việc nhòm ngó về giá bán sản phẩm của các nhà bán lẻ, người tiêu dùng cũng hoàn toàn có thể kỳ vọng về chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng sau bán hàng sẽ được cải thiện trong cuộc đua giữa các nhà bán lẻ.

Nên nhớ rằng, chất lượng dịch vụ chính là vấn đề rất quan trọng làm nên thành công trong ngành điện máy. Trong cuộc đua đường trường cam go, nếu không thực sự nỗ lực cũng như đổi mới chiến lược kinh doanh, những sự ra đi kế tiếp là không thể tránh khỏi.

Theo Thái Hà