Binh pháp Tôn Tử trong kinh doanh: Biết người biết ta, trăm trận bất bại

Sau đây là sáu chiến thuật thường gặp ở Trung Quốc và nếu bạn cần phải trích dẫn từ văn bản quân sự của Trung Quốc cổ xưa, thì nó có trong Binh pháp Tôn Tử - Tam thập lục kế.

Dĩ dật đãi lao (Lấy nhàn để đối phó với mỏi mệt)

Khuyến khích kẻ thù sử dụng hết năng lượng một cách vô ích còn mình thì giữ sức. Khi đối phương đã mệt mỏi và bối rối, hãy tấn công ngược trở lại.

Người Trung Quốc biết đối tác nước ngoài đã đi phải đi một chặng đường dài để tới Trung Quốc và sẽ không muốn ra về tay không. Trì hoãn các cuộc đàm phán đến ngay trước ngày họ trở về sẽ gây rất nhiều áp lực lên các đối tác nước ngoài khiến họ phải nhượng bộ ở những giây cuối cùng.

Đối phó

Đừng mong đợi đạt được kết quả nhanh chóng, hãy tính dư thời gian cho tất cả các hoạt động, luôn luôn giữ một phong thái thong thả và thái độ lãnh đạm khi phải ký giao dịch, và sẵn sàng chịu lỗ và trở về nhà. Hãy để phía Trung Quốc biết rằng thương lượng thất bại còn đỡ hơn một cuộc giao dịch tội tệ.

Cách ngạn quan hỏa (Đứng cách bờ để xem lửa cháy, để yên cho kẻ địch tự rối loạn)

Trì hoãn vào chiến trường muộn tới mức khi tất cả các đối thủ khác đã chiến đấu đến kiệt sức với nhau. Sau đó chỉ việc tham chiến và nhặt các chiến tích sót lại. Một chiến thuật nổi tiếng là để cứ các công ty cạnh tranh đấu với nhau. Người Trung Quốc có thể đe dọa để tiếp cận các công ty đối thủ, nếu yêu cầu của họ không được đáp ứng.

Đối phó

Lấy độc trị độc. Nếu tình hình trở nên khó khăn,bạn có thể cho phía Trung Quốc biết rằng mình cũng đang phân vân giữa các công ty đối thủ khác của họ. Nếu không có công ty Trung Quốc nào khác cung cấp các dịch vụ hoặc sản phẩm tương tự, thì bạn có thể cho họ biết rằng cấp trên của bạn đang có hứng thú giao kèo với các công ty từ các nước đối thủ như Hàn Quốc, Nhật Bản, Việt Nam và Đài Loan. Điều này sẽ động chạm tới niềm tự tôn dân tộc của họ và họ sẽ chần chừ để một thỏa thuận như vậy rơi vào tay đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

Tiếu lý tàng đao (Cười nụ giấu dao, lập mưu kín kẽ không để kẻ địch biết)

Lấy lòng đối thủ của bạn. Khi đã đạt được sự tin tưởng của họ, hãy bí mật chống lại đối thủ.

Một khi các mối quan hệ cá nhân được thành lập, phía Trung Quốc có thể tìm cách lấn lướt yêu cầu nhượng bộ hơn như một kiểu đặc ân cá nhân và dấu hiệu của tình bạn.

Đối phó

Tránh cam kết nhượng bộ hơn nữa bằng cách tuyên bố rằng các thông số của thỏa thuận đã được vạch ra trước, và bất kỳ sự thay đổi bổ sung nào cũng sẽ cần phải được nộp cho cấp trên phê duyệt. Người Trung Quốc không thể tranh cãi với đó vì nó cũng phù hợp với đạo Nho của họ.

Đả thảo kinh xà

Khi bạn không thể phát hiện kế hoạch của đối thủ, hãy tấn công trực tiếp, nhưng ngắn gọn và quan sát phản ứng đối phương. Hành vi sẽ tiết lộ chiến lược của họ.

Đối phó

Nhận định đó là một chiến thuật cứng rắn nhưng đừng tỏ ra bối rối.

Hỗn thủy mạc ngư (Đục nước bắt cá, lợi dụng tình thế để ra tay đạt mục đích)

Trước khi tham gia lực lượng của đối thủ, hãy tạo ra sự nhầm lẫn để làm suy yếu nhận thức và phán đoán của họ. Làm điều gì đó khác thường, kỳ lạ, và bất ngờ vì điều này sẽ khơi dậy sự nghi ngờ của đối phương và làm gián đoạn suy nghĩ của họ.

Các nhà đàm phán của Trung Quốc nổi tiếng với việc làm nhà đàm phán nước ngoài kiệt sức bằng nhiều cách khác nhau và các cuộc thảo luận kéo dài. Mời đối tác đi ăn tối, karaoke, các trò chuốc rượu thâu đêm suốt sáng ngay trước ngày diễn ra cuộc họp quan trọng là một chiến thuật được yêu thích.

Đối phó

Bằng cách chuẩn bị tinh thần và bảo đảm sự tích cực trước chuyến đi, bạn sẽ có nhiều khả năng để đối phó với diễn biến bất thường và đưa ra quyết định thông minh hơn, mặc dù bị thiếu ngủ và khó chịu trong người.

Khổ nhục kế

Để là người đầu tiên để giành chiến thắng,hãy cố tình để lộ một số điểm yếu cho đối phương và chỉ chiến đấu sau đó. Rồi, nỗ lực của bạn sẽ còn một nửa, nhưng kết quả lại tăng gấp đôi.

Người Trung Quốc có thể bắt đầu các cuộc đàm phán bằng cách tỏ ra khiêm nhường và bẽ mặt khi kèm theo những câu chuyện khó khăn về tài chính và kinh doanh. Điều này có mục đích thể hiện mình là dễ bị tổn thương và yếu đuối. Bạn nghiễm nhiên trở thành kẻ mạnh hơn và sẽ yêu cầu giúp đỡ họ bằng cách đưa ra các chính sách nhượng bộ.

Đối phó

Hãy biết rằng các tranh luận nhượng bộ, cũng như mặc cả ở ngoài chợ vậy, là một phần dự kiến của quá trình đàm phán.

Hãy thêm một vài điều khoản thừa thãi và vô lý vào đầu mỗi cuộc thương lượng, rồi sau đó “miễn cưỡng” bỏ qua những điều khoản đó.

Trong các cuộc đàm phán hợp đồng, công việc chính của một giám đốc điều hành phương Tây là thảo luận và đi đến một sự thấu hiểu bằng lời nói với các cộng sư, sau đó cho phép cấp dưới hoặc bên thứ ba đàm phán cho nhượng bộ hơn nữa và giải quyết chi tiết các vấn đề sau. Ngay cả sau khi các chi tiết đã được giải quyết và hợp đồng đã ký kết, phía Trung Quốc vẫn có thể kéo bạn trở lại bàn đàm phán để đòi được nhượng bộ nhiều hơn. Hãy nhớ rằng thương lượng các yếu tố liên quan tới chi phí phát sinh sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của bạn.

Bằng chứng thuyết phục nhất cho một hợp đồng thành công là khi tờ séc được kí và tiền đã được chuyển vào ngân hàng.

>> Binh pháp kinh doanh của công ty Quân đội

Anh Thu

Nguyễn Trung Anh