Điều gì khiến khách hàng sẵn sàng chi tiền? Hãy xem cách marketing của Steve Jobs
Marketing kiểu Steve Jobs: Đánh vào tâm lý "người ta có mình cũng phải có" của khách hàng.
Năm 2004, Steve Jobs đang dạo bước trên Đại lộ Madison, New York thì nhận ra một điều thú vị khiến ông phấn khích. Những đôi tai nghe xuất hiện khắp mọi nơi, vòng qua gáy hay quấn quanh tai, thò ra từ túi quần, túi xách hay ba lô.
Tuy nhiên, ở thời điểm đó, hầu hết tai nghe chỉ có một màu đen chán ngắt. Steve Jobs đã kể lại câu chuyện không lâu sau khi Apple cho ra đời sản phẩm iPod thành công rực rỡ: “Cần phải có ai đó trong mỗi tòa nhà đeo một đôi tai nghe màu trắng. Ôi Chúa ơi, điều đó phải diễn ra”.
Bạn có thể cho rằng sự phổ biến của iPod (và việc người ta cứ nhặng xị lên vì đôi tai nghe màu trắng có tính biểu tượng ấy) chỉ là một thứ mốt thời thượng. Một số khác thậm chí gọi nó là một cuộc cách mạng. Nhưng nhìn từ quan điểm nhà thần kinh tiếp thị, điều mà Jobs nhìn thấy không gì khác chính là sự chiến thắng của một khu vực trong não bộ có liên quan tới cái gọi là những “tế bào thần kinh gương” hay “tế bào thần kinh phản chiếu”.
Các tế bào thần kinh phản chiếu đảm nhận chức năng giải thích tại sao chúng ta thường bắt chước một cách không cố ý những hành vi của người khác. Đã bao giờ bạn băn khoăn tự hỏi tại sao khi một ai đó huýt sáo một bản nhạc, chúng ta có xu hướng hát khe khẽ theo giai điệu của bản nhạc đó.
Khi chúng ta ở gần một người già, chúng ta có xu hướng đi chậm lại. Khi đi dọc một con phố và gặp những người không hề mỉm cười, bạn cũng sẽ dễ mất đi cảm giác hưng phấn bình thường của mình. Bạn sẽ chẳng cười được nữa, tâm trạng chán ngắt, xám xịt.
Tế bào thần kinh phản chiếu giải thích tại sao chúng ta thường mỉm cười khi nhìn thấy một ai đó vui vẻ và nhăn mặt khi nhìn thấy một ai đó đang chịu đau đớn. Nhà khoa học Tania Singer đã quét não bộ của nhữngđối tượng đang quan sát cơn đau thể xác của người khác. Ông nhận thấy rằng những khu vực liên quan đến sự đau đớn trong não bộ của những người này trở nên sống động. Dường như chỉ quan sát sự đau đớn của người khác cũng làm cho đối tượng nghiên cứu cảm thấy như thể chính họ trải qua cơn đau vậy.
Những gì mà Steve Jobs quan sát được khi đi dạo ở New York là một ví dụ tuyệt vời về hoạt động của các tế bào thần kinh phản chiếu trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Các tế bào thần kinh phản chiếu có thể khiến con người chúng ta bắt chước hành vi mua hàng của người khác.
Vì vậy khi chúng ta nhìn thấy một đôi tai nghe không giống bình thường gắn trên tai một người khác, tế bào thần kinh phản chiếu của chúng ta sẽ thúc đẩy ham muốn trong lòng khiến ta cũng muốn một cặp tai nghe như thế. Sự ham muốn ấy sâu sắc hơn một ý thích thông thường.
Để kiểm chứng điều này, hãy cùng đến thăm một trung tâm mua sắm sầm uất. Hãy tưởng tượng bạn là một phụ nữ đi qua gian hàng GAP. Một nàng ma-nơ-canh mặc chiếc quần bó sát tuyệt đẹp, áo khoác tươi mát và một chiếc khăn hoa sặc sỡ đẹp hút mắt khiến bạn dừng chân. Cô ấy trông thật tuyệt, quyến rũ, tự tin và hấp dẫn. Ngay cả khi bạn nặng hơn vài kg và thấp hơn cô ta chục cm nhưng bạn sẽ vô thức nghĩ: Mình cũng có thể trông giống như vậy, nếu mình mua đúng bộ đồ đó. Ít nhất đó là những gì não bộ nói với bạn, bất kể bạn ngăn cản hay không.
Tiếp theo thì biết rồi đấy, bạn bước vào cửa hàng, rút ví và 15 phút sau bước ra với chiếc quần jean, áo khoác và chiếc khăn sặc sỡ trên tay. Bạn vừa mua một hình ảnh, một thái độ hoặc là cả hai. Bộ não của người phụ nữ cho phép cô ấy hình dung cảm giác thế nào khi trông giống ma-nơ-canh trong cửa hàng của GAP.
Trong trường hợp này, tế bào thần kinh phản chiếu đã gạt lý trí sang một bên, khiến họ bắt chước một cách vô thức và mua những thứ hiện diện ngay trước mặt họ. Đó chính là cách mà các nơ ron thần kinh phản chiếu hoạt động.
* Nội dung trích từ cuốn sách “Điều Gì Khiến Khách Hàng Chi Tiền?”, tác giả Martin Lindstrom.
