Đây là cách một công ty internet VN kiếm hàng triệu USD từ nước ngoài: Hãy tấn công Đông Nam Á và mở đầu bằng Singapore!
Cán mốc doanh thu lên 10 triệu USD vào năm 2016, CEO Nguyễn Minh Quý của Novaon - một doanh nghiệp Internet và quảng cáo trực tuyến, có lí do để tiếp tục tin tưởng rằng con đường mình đã chọn là đúng đắn.
Chiến lược được ông Quý lựa chọn là "Go Regional" - tiến ra thị trường khu vực, cụ thể là Đông Nam Á.
Lý giải cho lựa chọn của mình, tại sao lại là Go regional (tiếp cận thị trường khu vực), thay vì Go global (tiếp cận thị trường toàn cầu), ông Quý cho biết:
Novaon chọn chiến thuật “Cận công viễn giao” - gần đánh trước, xa đánh sau, sau khi lượng sức mình và nhìn vào thực tế.
"So với thị trường Việt Nam, thì GDP Đông Nam Á cao gấp 12 lần và quy mô dân số cao gấp 6 lần.
Cứ hình dung Thế giới di động với 1.000 cửa hàng và 2 tỷ doanh thu, nếu Go Regional thành công có thể đạt 7.000 cửa hàng và 24 tỷ USD doanh thu. Với tầm nhìn 5-10 năm thì quá tuyệt rồi”, ông Quý nói.
Theo ông Quý, với các các công ty đa quốc gia (MNCs) thì Đông Nam Á như một khu rừng: bí ẩn, phân mảnh và khó kiểm soát. Nhờ vậy, các loại chiến thuật du kích và lợi thế địa phương (localize) phát huy tác dụng cao.
“Chả phải ngẫu nhiên mà Rakuten rút lui bại trận, Amazon thèm mà không dám mó, Alibaba phải vào bằng đường M&A Lazada, Uber cũng mệt mỏi... Trừ mấy doanh nghiệp làm xuất khẩu (sản phẩm và dịch vụ) theo cách gia công. Muốn “Go” theo nghĩa “Expand Business” (mở rộng kinh doanh), xây dựng hoạt động kinh doanh và thương hiệu quốc tế thì bước đi Đông Nam Á là một bước đệm vừa phải khi khoảng cách Việt Nam với Đông Nam Á rất nhỏ so với Mỹ, Nhật, EU... “, ông Quý nói thêm.
Go Regional nước nào trước?
Theo CEO Novaon, muốn định vị thương hiệu mang tính khu vực, nên lựa chọn Singapore. Bởi đây là quốc gia có nền kinh tế phát triển đứng đầu của khu vực Châu Á .
Muốn định vị thương hiệu mang tính khu vực nên lựa chọn lập công ty ở Singapore.
Cách làm đối với chiến lược Go regional mà vị CEO này vạch ra khá rõ ràng:
(1) Set up Singapore: Đánh hoà không cần thắng lớn, lấy định vị thương hiệu và làm nơi quan sát học hỏi (đã hoàn thành).
(2) Set up Indonesia: Đánh chiếm thị trường lớn nhất (đã hoàn thành).
(3) Thái Lan, Philippines - nơi có GDP đầu người nhỉnh hơn Việt Nam: Nâng dần năng lực chiến đấu (đang thực hiện năm 2017).
(4) Cuối cùng, tiến lên vào thị trường Malaysia, tiến xuống sẽ là Myanmar và Campuchia (năm 2018).
Đến thời điểm hiện tại, kết quả Go regional mà Novaon thu về là không tồi. Doanh thu năm 2016 vừa chạm mốc 10 triệu USD. Tuy không tiết lộ con số lợi nhuận cũng như doanh thu của các năm trước đó, nhưng CEO này cho biết doanh thu năm vừa qua "cao gấp 10 lần con số của 5 năm trước".
Kế hoạch đặt ra cho năm 2020 khá áp lực: 100 triệu USD doanh thu (gấp 10 lần hiện tại). Còn doanh số số "trong mơ" của năm 2030 hướng đến là 1 tỷ USD.
Không am hiểu địa phương, dễ thất trận ngay tại nước láng giềng!
Chiến lược là vậy, nhưng câu chuyện Go Regional không phải lúc nào cũng suôn sẻ.
Ví như việc thành lập doanh nghiệp tại các quốc gia lân cận, trừ Singapore chỉ mất 2 ngày, thì các nước khác đều khá mất thời gian, ở Indonesia cả quá trình thành lập mất từ 3 – 6 tháng.
Lời khuyên của ông Quý đưa ra là nên tìm đối tác là công ty luật địa phương để họ đưa các gói tư vấn từ hóa đơn, bảo hiểm xã hội. Bởi lẽ, trong năm đầu thành lập, công ty chưa có kinh nghiệm am hiểu địa phương, thị trường nên sẽ hay vấp.
Ví dụ ở Indonesia, Luật ngày nghỉ cho người lao động là 21 ngày; luật thuế thì mặc định có thêm một loại thuế dịch vụ 2% ngoài các khoản thuế VAT hay thuế khác.
Với các quốc gia khác sẽ có hệ thống pháp luật thuận lợi hơn nếu như doanh nghiệp hiểu và biết cách làm hồ sơ đăng ký khi mua trang thiết bị, được hướng dẫn sử dụng các giải pháp phầm mềm...
Ở Singapore, doanh nghiệp mới thành lập sẽ được được trợ cấp các khoản đầu tư vào hiệu suất như máy tính, phần mềm, đào tạo... từ 40 -50 %. Vì vậy, nếu doanh nghiệp nghiên cứu kỹ luật dành cho công ty FDI, biết cách đăng ký để phù hợp với điều kiện tham gia đều được hỗ trợ tối đa.
Một thách thức lớn nữa với các doanh nghiệp “Go Regional” tại thị trường Đông Nam Á là các rào cản văn hóa.
Nếu như ở Châu Âu, Châu Mỹ, sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia không cao, trong khi thị trường Đông Nam Á lại khá dàn trải và phân mảnh về văn hóa.
11 quốc gia Đông Nam Á là 11 văn hóa và ngôn ngữ khác biệt. Rào cản này là thách thức lớn với các doanh nghiệp trong việc thích nghi và phù hợp văn hóa, con người của từng quốc gia.
“Ở Singapore, kinh tế phát triển, tính tự tôn cao (vì đây là quốc gia phát triển hàng đầu của Châu Á), cách làm việc chuyên nghiệp. Vì vậy, bước đầu tiếp cận với doanh nghiệp Sing, nếu chưa chuẩn bị đầy đủ, từ nhân viên đến quản lý cấp cao sẽ tỏ thái độ không làm việc ngay lập tức”, ông Quý chia sẻ.
Bên cạnh đó, luật pháp ở Singapore đảm bảo quyền lợi cho người lao động nên không cho phép tuyển nhiều người nước ngoài. Doanh nghiệp bạn tuyển 7 lao động Singapore mới được tuyển 1 lao động nước ngoài. Mặt khác, bạn rất khó tuyển người nếu như không xác định vị rõ vị trí và công việc.
Indonesia với 70% dân số theo đạo Hồi, họ tụng kinh 2 lần/ngày, và có kì nghỉ lễ dài (trung bình 20 ngày/năm). Đặc biệt có tháng Ramadan (năm 2017 là 27 tháng 5 đến 24 tháng 6), người dân nhịn ăn, chỉ ăn chay vào ban đêm. Do đó vào tháng này, doanh nghiệp sẽ không dồn KPI cho nhân viên, thể hiện sự tôn trọng cao với nhân sự và văn hóa tôn giáo quốc gia.
Tiếng Anh là ngôn ngữ làm việc chính, chiếm đến 90% giao tiếp. Tuy nhiên nếu sử dụng khoảng 10% ngôn ngữ địa phương sẽ dễ tạo thiện cảm của doanh nghiệp với đối tác/nhân viên bản địa hơn. Thực hiện được điều này, doanh nghiệp tiến thêm một bước nữa trong Go Regional.
Các nước Đông Nam Á có nhiều yếu tố giao thoa về văn hóa, du lịch và con người cùng sự giao lưu phát triển kinh tế giữa Phương Đông – Phương Tây chính là thị trường màu mỡ cho các doanh nghiệp Go Regional.
“Hiểu về văn hóa, con người từng quốc gia doanh nghiệp muốn đặt chân tới là thành công bước đầu trong Go Regional”, ông Quý nói.
