Chuyện cuối tuần: "Muốn bắt cần thả" và triết lý hạn chế trong kinh doanh
Điều quan trọng không phải ở vị trí ta đang đứng mà ở hướng ta đang đi.
Nghe thì có vẻ vô lý, nhưng đúng là muốn bắt cần phải thả là một trong những kế sách kinh doanh dựa trên việc nắm bắt tâm lý: Bắt là biện pháp – còn thả là mục đích.
Chuyện xuất xứ từ việc Gia Cát Lượng nước Thục đã 7 lần bắt, 7 lần thả tướng Mạnh Hoạch để quyết dùng nhân tâm thu phục tướng tài. Gia Cát Lượng cho rằng "Lấy đức thu phục mới có thể thật sự mà cho người ta tâm phục khẩu phục. Còn nếu dùng vũ lực mà áp chế thì sẽ không bền lâu”.
Cũng vậy trong kinh doanh muốn bán được hàng, cần tác động trực tiếp vào tâm lý người tiêu dùng, làm sao để khách hàng phát sinh tâm lý muốn mua hàng, tự nguyện mua hàng, thì công việc kinh doanh mới ổn định lâu dài.
Triết lý “hạn chế”
Trong kinh doanh, ai cũng muốn bán được nhiều hàng, muốn đông khách. Thế nhưng, có một quán ăn nổi tiếng nọ lại được khách hàng nhắc đến với những phong cách rất lạ. Mỗi khi khách hàng gọi quá nhiều món, chủ quán nơi đây luôn niềm nở cảm ơn, và cũng đưa ra một vài lời khuyên nhẹ nhàng để khách không gọi quá nhiều đồ, hoặc một vài gợi ý cách gọi món khác để khách có thể thưởng thức được những món mong muốn mà không bị lãng phí vì thừa đồ ăn.
Quán này rất được khách hàng ưa chuộng. Nếu khách hàng khăng khăng gọi thêm, chủ quán cũng nhất định không làm. Đặc biệt với phong cách phục vụ này, khách hàng rất ấn tượng, và luôn mong muốn quay trở lại, thậm chí còn rỉ tai bạn bè, người quen đến để thử.
Cũng có một quán ăn nhỏ rất nổi tiếng tại trung tâm Thủ đô, ở đó, quán có quy định, mỗi người vào quán ăn uống chỉ được mua tối đa 1 bình rượu nhỏ. Quán cũng không chấp nhận bạn mang đồ uống ngoài vào. Đổi lại, đồ ăn của quán rất ngon, nhân viên phục vụ nhiệt tình, vui vẻ, món ăn đa dạng, thoái mái, và quan trọng giá cả không hề đắt.
Điểm đặc biệt về việc hạn chế rượu đã làm cho khách hàng tò mò. Nhiều người nghe kể và lượng khách đến với quán ngày càng đông. Tuy nhiên, quy tắc không bán quá 1 bình rượu vẫn được quán duy trì nhiều năm nay.
Nghệ thuật kinh doanh là phải biết dừng đúng lúc. Không nên để phát triển quá nhanh mà chất lượng dịch vụ không thể đáp ứng được, bạn sẽ mất đi chính những khách hàng trung thành nhất.
Triết lý “chờ đợi”
Ở thành phố nọ có một cửa hàng kinh doanh thực phẩm rất đặc biệt. Hàng ngày họ chỉ làm một lượng thực phẩm nhất định, bán hết họ lập tức đóng cửa. Đặc biệt, thực phẩm ở đây rất ngon, đảm bảo chất lượng. Những hách hàng đến muộn, yêu cầu cửa hàng làm thêm dù phải chờ, nhưng câu trả lời vẫn luôn là: Xin lỗi quý khách, hẹn quý khách ngày mai đến sớm hơn.
Cửa hàng này cũng duy trì một nguyên tắc khác là chỉ bán trực tiếp tại cửa hàng. Do vậy cửa hàng luôn trong tình trạng đông khách, lượng hàng dự kiến bán trong ngày luôn hết rất sớm do khách hàng có nhu cầu luôn lo sợ hết hàng nên cố gắng đến sớm.
Nghệ thuật để khách hàng “chờ đợi ngày mai đến sớm hơn” là một cách bán hàng tạo tâm lý khả năng cung ứng của mình thấp hơn nhu cầu của khách hàng, cố ý không làm thỏa mãn hết nhu cầu của khách hàng. Đánh vào tâm lý cầu vượt cung, lượng hàng bán ra của bạn sẽ ngày càng gia tăng – chỉ cần bạn luôn duy trì nguyên tắc không bán vượt quá số lượng quy định trong ngày, thì triết lý chờ đợi sẽ luôn mang lại cho bạn một lượng khách hàng nhất định vào mỗi ngày mới.
Tâm lý “muốn bắt nên thả”
Có rất nhiều phương sách đánh vào tâm lý của khách hàng. Việc tạo cho khách hàng tâm lý cần mua, muốn mua hàng là một trong những nghệ thuật bán hàng.
Một trung tâm nọ được giao nhiệm vụ phân phối một lượng lớn nồi điện tử nhập khẩu. Sau những ngày bàn bạc, họ cử một đội ngũ những nhân viên tiếp thị tỏa ra các thị trấn quanh vùng. Một sáng nọ, khi một số người đang đứng nói chuyện đầu ngõ thị một anh chàng tiếp thị ăn mặc lịch sự, tiến lại, xin phép được giới thiệu một vài mặt hàng.
Vốn dĩ đang rảnh, lại thấy anh chàng vui vẻ, nhiệt tình, mọi người đồng ý lắng nghe. Anh chàng tiếp thị lập tức dở những bộ nồi trên xe xuống, bắt đầu biểu diễn các tính năng, còn biểu diễn nhiều chiêu bắt mắt, mọi người ghé lại xem đông dần, và đều cảm thấy rất ưng ý sản phẩm, giá cả lại phải chăng.
Những người xem quanh đó ai cũng muốn mua hàng ngay, nhưng anh chàng tiếp thị một mực xin lỗi, bảo rằng anh chỉ mang hàng mẫu thôi. Anh nói thêm, nếu mọi người muốn mua, có thể lên cửa hàng cách đây không xa, hoặc có thể gọi điện đặt hàng, ngày mai sẽ có người giao hàng tới.
Việc nắm bắt tâm lý khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác thích thú trước khi mua hàng, làm cho khách hàng thấy thoải mái khi lựa chọn – rồi sau đó “thả” rằng hàng chưa có ngay, hàng chưa đủ, hàng phải đặt trước… là cách “thả” để chờ “bắt” lại sau. Với cách làm đó, không chỉ những khách hàng đã xem, đã đặt trước, mà cả những khách hàng “nghe kể” cũng sẽ “tiện thể” đến với bạn để không phải chờ đợi lần sau.
Không mua – được thôi, tôi cũng không bán
Lại có những trường hợp, khi biết rằng khách hàng đã thích món hàng của mình, nhưng vẫn cố trả cái giá thấp hơn. Nắm bắt tâm lý những khách hàng này, bạn sẽ đánh động vào tâm lý khách hàng rằng mình không bán. Như cầu mua của khách hàng hiện đang cao' hơn nhu cầu bán của chủ cửa hàng - đó là lợi thế. Những trường hợp này, hầu hết các khách hàng sẽ chấp nhận trả cái giá cao hơn cả thực tế để được sở hữu món đồ ưa thích.
Rút ngắn quá trình thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Rút ngắn quá trình thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một trong những nghệ thuật sáng tạo trong cách tiếp cận khách hàng. Nhà phân phối cần tìm hiểu nhu câu khách hàng, mục đích sử dụng, đồng thời nghiên cứu giảm bớt các bước phát sinh từ khi khách hàng thể hiện có nhu cầu với sản phẩm, để sớm hiện thực hóa được nhu cầu khách hàng.
