Chiến lược nào giúp Bách Hóa Xanh tăng trưởng thần tốc, gia nhập hội tam hoàng bán lẻ, sánh vai cùng VinMart, đe dọa ngôi vương của Saigon Coop?

Việt Nam hiện có 2 đơn vị bán lẻ hàng hóa – thực phẩm là đối trọng của các ông lớn nước ngoài gồm Saigon Coop và VinMart, với doanh số trên 30.000 tỷ đồng. "Hội Tam Hoàng 30.000 tỷ" này năm 2021 sẽ ghi danh thêm Bách Hóa Xanh.

Ra đời từ cuối năm 2015, doanh thu mỗi năm của Bách Hóa Xanh liên tục tăng trưởng theo cấp số nhân. Kết thúc năm 2020, chuỗi siêu thị này đạt doanh thu hơn 21.000 tỷ đồng, tăng gần gấp đôi so với năm trước đó.

CEO Bách Hóa Xanh Trần Kinh Doanh dự kiến doanh số năm 2021 ở mức 30.000 tỷ đồng, dù chưa tính chuyện mở rộng thị trường ra miền Bắc và miền Trung trong năm nay. Theo báo cáo kinh doanh gần nhất, doanh thu 5 tháng đầu năm 2021 của Bách Hóa Xanh ghi nhận ở mức 10.600 tỷ đồng, trong đó tháng 5 là thời điểm lần đầu Bách Hóa Xanh ghi nhận doanh thu/tháng vượt mốc 2.500 tỷ đồng.

"Sau 2021, mục tiêu doanh thu của những năm kế tiếp tăng theo kiểu 50% - 70%. Cơ hội đó vẫn còn rất nhiều", ông Doanh chia sẻ tại đại hội cổ đông CTCP Đầu tư Thế giới Di động (MWG) mới đây.

Trước câu hỏi "Khi nào Bách Hóa Xanh vượt 2 - 3 lần Saigon Coop?", ông Doanh từ chối so sánh với đơn vị khác. Nhưng với mức tăng trưởng này của Bách Hóa Xanh, ngôi vương bán lẻ hàng hóa của Saigon Coop e khó giữ được đến năm 2022.

Vì đâu Bách Hóa Xanh tăng trưởng thần tốc?

"Vợt" khách của chợ truyền thống

Thay vì tìm đối thủ là các doanh nghiệp cùng ngành hàng, Bách Hóa Xanh tập trung vào đối thủ lớn nhất của cả ngành hàng bán lẻ hiện đại: Chợ truyền thống – điều mà các doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa trước đó chưa từng làm.

Nhắm tới đối thủ là chợ, Bách Hóa Xanh tiết giảm chi phí để hạ giá nhiều mặt hàng thấp tương đương chợ, thậm chí còn mở siêu thị giữa lòng chợ. Siêu thị Bách Hóa Xanh số 31 Bùi Hữu Nghĩa nằm trong khuôn viên chợ Hòa Bình (Quận 5), đã bán ra 3.300 đơn hàng, thu về gần nửa tỷ đồng ngay trong ngày ra mắt.

Mặc dù điểm bán này không còn xuất hiện trong danh sách 1.921 cửa hàng Bách Hóa Xanh hiện có trên website, nhưng không thể phủ nhận hành động mở siêu thị giữa chợ của Thế giới Di động đã thu hút sự chú ý của cả nhà đầu tư lẫn các khách hàng vốn xem chợ như điểm mua sắm quen thuộc hàng ngày.

"Các siêu thị luôn cố tạo ra một giá trị nào đó cho khách hàng, nhưng họ lại quên đó là điều một người nội trợ đơn thuần không cần đến", ông Trần Kinh Doanh từng chia sẻ. Một bà nội trợ cần mua mớ rau muống tươi, tin cậy về nguồn gốc xuất xứ chứ không cần những bọc nilon bóng bẩy bên ngoài. Họ cần mua thịt tươi chứ không phải thịt đóng gói sẵn, ướp lạnh.

Đi từ vùng biên, tập trung vào tỉnh nhiều hơn thành

Cũng bởi chiến lược cạnh tranh với chợ truyền thống, Bách Hóa Xanh hướng tới chọn điểm bán là vùng ven ngoại thành và các tỉnh - những điểm mà chi phí mặt bằng dễ chịu hơn rất nhiều so với khu vực trung tâm.

Bách Hóa Xanh đã phủ 25 tỉnh thành ở khu vực miền Nam. Tính đến thời điểm cuối tháng 5/2021, 70% số cửa hàng Bách Hóa Xanh hoạt động ở tỉnh, tăng thêm 5 điểm phần trăm so với cùng kỳ năm trước. Các tỉnh mà hệ thống Bách Hóa Xanh đang có kết quả kinh doanh tốt có thể kể đến Bình Dương, Đồng Nai, Long An.

Việc này cũng dẫn đến một khó khăn cho Bách Hóa Xanh trong cung ứng hàng hóa, đặc biệt các mặt hàng tươi sống. Mô hình Thu mua sản phẩm => Trung tâm phân phối (DC) => Shop gặp khó khăn hơn ở các điểm xa như vùng biển hoặc cao nguyên.

"Chúng tôi đã nhìn thấy thực tế và có những xoay chuyển, sẽ làm mọi thứ hiệu quả hơn. Chuỗi cung ứng của Bách Hóa Xanh sẽ OK và giúp được những cửa hàng ở xa", ông Doanh nói.

Chiến lược "thỏi nam châm"

Chiến lược này, hiểu nôm na là dùng một sản phẩm để thu hút một lượng lớn khách hàng, từ đó bán các sản phẩm khác cho lượng khách hàng lớn này. Ví dụ khá thành công cho chiến lược này là chiếc bánh mỳ của Big C. Bánh ngon làm từ bột mì thượng hạng, nóng hổi vừa ra lò, và bán với giá rẻ ngang hoặc rẻ hơn cả lò bánh mỳ bên ngoài từ 20 năm trước đã thu hút một lượng lớn khác hàng tới đại siêu thị này, thậm chí nhiều người còn đổ vào siêu thị mua bánh mỳ Big C để mang ra bán ven đường.

Ở trường hợp của Thế giới Di động thì mô hình Bách Hóa Xanh là thỏi nam châm. Nếu như Thế giới Di động và Điện Máy Xanh thường xuyên đón lượng khách ít hơn đến mua những đơn hàng giá trị cao, thì Bách Hóa Xanh lại đón những vị khách đi mua hàng thường xuyên mỗi ngày, với giá trị hóa đơn thấp. Đặc điểm của "thỏi nam châm" này là: Có thể biên lợi nhuận không cao, nhưng thu hút rất đông lượt khách.

Đi nhanh kiểu linh hoạt chứ không "đốt tiền"

Mỗi lần Thế giới Di động lấn sân mảng mới, câu hỏi "sẽ đốt bao nhiêu tiền" lại được đặt ra. Thời điểm Bách Hóa Xanh ra đời 1 năm, VinMart thời điểm đó đã "đốt" gần 2.000 tỷ đồng.

Trả lời câu hỏi "học phí" của quá trình học hỏi ngành bán lẻ bách hóa – thực phẩm có thể lên tới mức gần 2.000 tỷ đồng như trường hợp trên hay không, Chủ tịch HĐQT Thế giới Di động Nguyễn Đức Tài hài hước cho rằng "đấy là hành xử của người giàu, không phải con nhà nghèo".

"Học phí quốc tế thì Thế giới Di động không trả nổi. Chúng tôi sẽ trả học phí, nhưng sẽ thấp", nhà sáng lập của Thế giới Di động khẳng định.

Hay với mảng online của Bách Hóa Xanh, nếu đốt tiền kiểu giảm giá, freeship, chắc chắn doanh thu tăng vọt. Nhưng cuộc chơi đốt tiền rất đau thương, mà cổ đông thì chỉ cần lợi nhuận giảm một quý đã "nhảy" để chất vấn. "Chúng ta muốn phát triển bền vững, tăng chậm, vẫn để khách hàng trả phí ship hay chúng ta muốn lựa chọn hướng đi đốt tiền đổi lại giá trị doanh nghiệp? MWG đang chơi cuộc chơi online kiếm tiền, chứ không phải đốt tiền để đổi lại giá trị doanh nghiệp", ông Tài nói.

Dư địa tăng trưởng và giấc mơ giành lại thị trường bán lẻ về tay người Việt

Hiện tiền lãi từ Bách Hóa Xanh chưa “cân” được chi phí khấu hao và chi phí chung (Trung tâm phân phối – DC). Tuy nhiên, CEO Bách Hóa Xanh dự kiến lãi năm 2021 có thể trang trải được chi phí DC và đến năm 2022 có thể cân đối được tỷ lệ khấu hao, khi ấy Bách Hóa Xanh sẽ đạt điểm hòa vốn ở cấp công ty.

Vị thế của Bách Hóa Xanh hiện tại có được chỉ mới dựa trên việc phát triển ở khu vực miền Nam, khi tiến công ra miền Bắc và miền Trung, tăng trưởng khi ấy sẽ còn lớn hơn nữa.

Về nguồn cung ứng, đơn vị này cũng đang thử nghiệm mô hình 4K-Farm – chi nhánh phát triển nông nghiệp công nghệ cao để cung ứng rau cho Bách Hóa Xanh. 4K ở đây mang ý nghĩa 4 Không: Không thuốc trừ sâu, Không chất tăng trưởng, Không chất bảo quản, và Không sử dụng giống biến đổi gen. Hiện 4K Farm đang hợp tác với 170 hộ nông dân, đưa 108 nhà màng vào sản xuất.

4K-Farm hiện đang gieo trồng trên diện tích 200.000 m2, mỗi ngày cho ra thị trường khoảng 15 tấn rau sạch các loại đạt tiêu chuẩn, còn khá khiêm tốn so với quy mô hàng nghìn ha của VinEco – công ty con cung ứng rau cho VinMart.

"Hỏi tập đoàn này ước mơ gì? Ước mơ rất đơn giản, trong 5 – 7 năm tới sẽ lấy lại ngành bán lẻ này cho đất nước Việt Nam. Chúng tôi không muốn ai đó ở phương trời xa xôi đến đây và "múa rìu". Chúng tôi ước mơ lấy lại ngành bán lẻ này quay trở về tay người Việt", ông Nguyễn Đức Tài tâm sự.

Bình An