Chiến lược "hai cánh tay" của Thiên Long
Khi Bến Nghé và Hồng Hà mải rong ruổi đa ngành với chăn nuôi, bất động sản, kinh doanh khách sạn…, Thiên Long đã đạt mức tăng trưởng kỷ lục trong vòng 10 năm trở lại đây, một phần nhờ một hệ thống công ty chuyên tập trung vào mảng B2B (Business to Business).
Nội dung nổi bật:
- Thiên Long đã tiến hành phát triển các kênh bán hàng B2B và thương mại điện tử.
- B2B của Thiên Long tỏa ra 2 phân khúc đối tượng: Nhà sách - siêu thị và Trường học – các doanh nghiệp. Đây cũng là nhân tố chính đẩy mạnh tăng trưởng kép của dòng sản phẩm Dụng cụ văn phòng - dòng sản phẩm dự kiến sẽ "vượt mặt" Bút viết.
- Nếu nói B2B là chiến lược cánh tay phải của Thiên Long, thì gia tăng xuất khẩu có thể coi như chiến lược cánh tay trái của tập đoàn này, dự kiến sẽ tăng trưởng với CAGR 30% giai đoạn 2015-2019.
Theo dõi báo cáo tài chính của CTCP Tập đoàn Thiên Long dễ thấy công ty này đang mức tăng trưởng tốt nhất trong vòng 10 năm trở lại đây. Chủ tịch Thiên Long Cô Gia Thọ cho biết trong một bài báo mới đây của Forbes Việt Nam thì động lực phát triển của công ty nằm ở việc sử dụng nguồn lực hỗ trợ từ bên ngoài.
B2B - Cánh tay phải đắc lực của Thiên Long
Kể từ khi niêm yết trên sàn chứng khoán TPHCM, tập đoàn đã 3 lần tăng vốn điều lệ vào các năm 2010, 2012 và 2014, từ mức vốn điều lệ 120 tỷ đồng, tăng lên gần 268 tỷ đồng.
Nhờ vốn cổ đông, từ năm 2010, Thiên Long đã tiến hành phát triển các kênh bán hàng mới, trực tiếp, bao gồm mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và thương mại điện tử. Các nỗ lực này nằm trong chiến lược phát triển quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng, do hai công ty con Tân Lực phụ trách, gồm Tân Lực Miền Nam và Tân Lực Miền Bắc.
Chiến lược B2B của Thiên Long chia ra với 2 đối tượng: Nhà sách - siêu thị và Trường học – các doanh nghiệp.
Năm 2014, doanh thu thuần của hệ thống Tân Lực đạt 355 tỷ đồng, tăng 70% so với năm 2013, đóng góp 21% vào tổng doanh thu toàn tập đoàn.
Trong khi triển vọng tăng trưởng kênh thương mại điện tử của Thiên Long - Flexoffice là khá lớn và phù hợp với chiến lược đẩy mạnh mảng B2B của tập đoàn thời gian gần đây, B2B tiếp tục là chiến lược chủ chốt giúp tăng trưởng doanh thu trong thời gian tới.
Theo phân tích của CTCP Chứng khoán Bản Việt (VCSC), với dòng sản phẩm Dụng cụ văn phòng, B2B tiếp tục là chiến lược nhằm thúc đẩy tăng trưởng kép (CAGR) của dòng sản phẩm này giai đoạn 2015 – 2019 lên mức 23%, mức tăng trưởng cao nhất so với 3 dòng sản phẩm khác là Bút viết, Dụng cụ học sinh và Dụng cụ mỹ thuật.
Bên cạnh đó, dụng cụ học sinh và Dụng cụ mỹ thuật cũng sẽ tăng trưởng mạnh khi Thiên Long tận dụng tốt các mối quan hệ tốt với các tổ chức và trường học.
VCSC phân tích: Doanh thu của Thiên Long sẽ tăng trưởng 15% trong giai đoạn 2015-2019, trong đó, Dụng cụ văn phòng là yếu tố dẫn dắt tăng trưởng chính và sẽ thay thế phân khúc Bút viết để trở thành thành phần đóng góp doanh thu lớn nhất (30% trong năm 2019) trong 5 năm.
Với kênh phân phối truyền thống, Thiên Long đã cơ cấu lại mạng lưới phân phối bằng cách đánh giá lại từng nhà phân phối và chỉ giữ lại các nhà phân phối hiệu quả nhất. Kết quả của đợt sàng lọc là số nhà phân phối giảm từ 135 trong năm 2013 xuống 110 trong năm 2014 nhưng số điểm bán lẻ tăng mạnh thêm 7.000 điểm (từ 46.000 lên 53.000 điểm bán lẻ).
Mạng lưới phân phối cải thiện giúp Thiên Long mở rộng thị phần, nâng cao độ thâm nhập thị trường tại các tỉnh thành. Để dễ đánh giá tính hiệu quả của mạng lưới phân phối của Thiên Long, có thể nhìn sang đối thủ của Thiên Long - Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà. Hồng Hà có lượng nhà phân phối gần bằng Thiên Long với gần 100 nhà phân phối, nhưng số điểm bán lẻ chỉ bằng 1/5 của Thiên Long (hơn 10.000 điểm bán lẻ).
Xuất khẩu - Tay trái tiềm năng
Nếu nói B2B là chiến lược cánh tay phải của Thiên Long, thì gia tăng xuất khẩu có thể coi như chiến lược cánh tay trái của tập đoàn này, dự kiến sẽ tăng trưởng với CAGR 30% giai đoạn 2015-2019, nhờ vào việc mở rộng thành công sang các nước ASEAN và thâm nhập vào các thị trường khó tính như Trung Quốc, Mỹ, Liên minh Châu Âu (EU).
Trong những năm cuối thập kỷ 90s, bút bi Thiên Long từng đánh bật bút bi Trung Quốc trên thị trường Việt Nam. Lịch sử này liệu có lặp lại trên “sân khách”?
“Ngày càng có nhiều lo ngại về độ an toàn của các sản phẩm Trung Quốc đối với trẻ em nên người tiêu dùng Việt Nam hiện nay sẵn sang mua các sản phẩm an toàn hơn với giá cao hơn. Một điều thú vị là tình hình tương tự cũng diễn ra tại Trung Quốc – một trong những thị trường xuất khẩu của Thiên Long. Người tiêu dùng Trung Quốc không tin tưởng các sản phẩm trong nước nữa và không phải ai cũng có đủ điều kiện để mua sản phẩm nhập khẩu từ Phương Tây, qua đó mở ra cơ hội cho Thiên Long”, VCSC nhận xét về lợi thế của Thiên Long trên thị trường Trung Hoa.
Doanh thu xuất khẩu của Thiên Long năm 2014 đạt 181 tỷ đồng, tăng 32,2% so với năm 2013. Lũy kế từ năm 2010 đến nay, doanh thu xuất khẩu của Thiên Long đã tăng 3,3 lần.
