Tivi nhỏ: Chiến lược marketing để từ 50 triệu đồng, một thương hiệu hạt điều Việt Nam tạo chỗ đứng thành công tại Singapore
Theo đại diện thương hiệu này, với ngân sách 50 triệu đồng, một thương hiệu vẫn có thể tạo chỗ đứng trên thị trường nói chung nếu họ biết cách thực hiện.
"Hiện nay em có 50 triệu, em muốn xây dựng một thương hiệu tại Singapore, mọi người giúp em xem làm cách nào ạ?" Nếu post câu hỏi này lên các hội nhóm trên Facebook, đa phần đáp án sẽ là không thể được, thậm chí người hỏi nhận về cả tấn "gạch đá" để xây nhà.
Tuy nhiên, với anh Chu Đình Châu, Giám đốc thương hiệu "Hạt điều nhà Lê", họ đã làm được điều tưởng như ảo tưởng, viển vông. Sau khi gây dựng thành công chỗ đứng tại thị trường Singapore, và đây cũng là nguồn thu quan trọng của doanh nghiệp trong bối cảnh Covid-19, anh Châu đã chia sẻ cụ thể quá trình marketing để đưa thương hiệu Việt vào Singapore.
"Thoạt nghe, ai cũng sẽ cho rằng xây dựng thương hiệu tại Singapore với ngân sách 50 triệu đồng là ảo tưởng, đó là vì bạn suy nghĩ dựa trên những điều mình đã biết. Còn nhiều điều bạn không biết chứ? Tất nhiên là tôi không điên và vì vậy tôi có những có sơ sở để thực thi kế hoạch thành công. Vậy những cơ sở này là gì?".
Thứ nhất, anh Châu cho biết họ đã xây dựng thành công thương hiệu bằng kỹ thuật "Tivi nhỏ" tại thị trường Việt Nam.
Có thể tóm tắt kỹ thuật này như sau: Đầu tiên, họ lựa chọn 1 tập hợp 20.000 khách hàng tiềm năng sau đó dùng Remarketing/Retarget liên tục quảng cáo thương hiệu đến tập hợp này với tần suất 2-3 lần/ngày. Cách làm này tương tự như quảng cáo Omo, Sting, Omachi,… trên tivi chỉ khác là diễn ra trong một tập hợp khách hàng nhỏ hơn.
Quá trình quảng cáo kéo dài trong vòng 5-6 tháng cho đến lúc trong tập hợp đó có một lượng khách mua hàng, thể hiện ở việc doanh số tăng lên. Khi doanh số tăng lên, thương hiệu sẽ có nhiều ngân sách cho quảng cáo, và tập khách hàng được mở rộng từ 20.000 lên 30.000 người. Nếu doanh số tiêp tục tăng thì quá trình mở rộng diễn ra tương tự.
"Như vậy với kỹ thuật này chúng ta có thể bắt đầu xây dựng thương hiệu với một ngân sách không quá lớn", anh Chu Đình Châu khẳng định.
Thứ hai, kỹ thuật "Tivi nhỏ" chưa phổ biến tại Singapore, đồng nghĩa "Hạt điều nhà Lê" có thể áp dụng để "kiếm cơm" tại đảo quốc sư tử.
Thứ ba: Thương hiệu đã có sẵn một nền tảng sản phẩm tốt (doanh nghiệp nằm ngay trong vùng trồng điều), các khâu được kiểm soát cẩn thận nên chất lượng hạt đồng nhất và hoàn hảo.
"Hạt điều nhà Lê" bày bán tại một siêu thị ở Singapore.
Thành công tại Singapore và nguyên tắc cơ bản: Thương hiệu đi trước
Theo tiết lộ của đại diện thương hiệu "Hạt điều nhà Lê", dựa trên 3 cơ sở này, trong 6 tháng đầu tiên, họ liên tục chi tiền cho hoạt động "Tivi nhỏ" tại thị trường Singapore. Cuối cùng tới một ngày, vị khách Singapore đầu tiên đã xuất hiện tại TPHCM, yêu cầu mua 1 tấn điều và rút ra 10.000 USD để đặt cọc.
"Sau này khi đã trở thành đối tác tin cậy tôi hỏi vì sao ông biết mà tìm đến thì ông ấy trả lời là vì chúng tôi là một thương hiệu lớn. Nhưng chúng tôi khi ấy chỉ là một cửa hàng nhỏ xíu. Vậy tại sao ông ấy nghĩ chúng tôi là một thương hiệu lớn? Bộ não của con người tiếp nhận thông tin một cách vô thức, hàng ngày cái tên "Hạt điều nhà Lê" xuất hiện liên tục và bền bỉ, về lâu dài sẽ tạo nên cảm giác thân quen. Khi đã thân quen bạn sẽ cảm thấy tin tưởng, và đó là lý do mà khách hàng đầu tiên của chúng tôi rút túi 10.000 USD mà không hề lo ngại gì".
Từ thành tựu bước đầu này, thương hiệu nông sản Việt nhận được nhiều yêu cầu đặt hàng qua email và điện thoại. Sau đó, thông qua mối quan hệ đối tác, họ được giới thiệu vào chuỗi siêu thị đầu tiên là Family Mart. Đến siêu thị thứ 2, thứ 3, "hạt điều nhà Lê" được phía siêu thị chủ động mời tham gia.
Anh Châu thừa nhận với những hệ thống siêu thị sau này, anh chưa tìm hiểu được vì sao họ tìm đến thương hiệu Việt như mình. Tuy nhiên anh phỏng đoán có thể người phụ trách mua hàng bị chương trình "Tivi nhỏ" ám ảnh, hoặc cũng có thể có nhiều yêu cầu của những khách hàng bị "ám" nên siêu thị mới mời vào.
"Hành vi khách hàng luôn khó đoán vì vậy kệ thôi. Với ngân sách 5-10 triệu đồng/tháng thì kết quả như vậy là ổn rồi".
Cũng từ câu chuyện tiến đánh thị trường nước ngoài thành công của "Hạt điều nhà Lê", anh Châu cho biết có một nguyên tắc quan trọng trong kinh doanh: Đó là giá trị thương hiệu phải đi trước. Theo đó, giá trị của thương hiệu nói chung không chỉ nằm ở trong tâm trí khách hàng mà còn trong tâm trí của đối tác, người bán hàng, chủ siêu thị... Thay vì cố thuyết phục người bán hàng bằng chiết khấu cao, những người chủ, người làm marketing nên sử dụng số tiền đó để làm cho phía người bán quen với thương hiệu. Khi đã quen, họ sẽ yên tâm và dễ dàng cho sản phẩm của bạn qua được "vòng gửi xe".
"Tôi suy đoán rằng việc có đến 2-3 siêu thị tại Singapore chủ động gọi điện đến để nhập hàng là do theo một con đường nào đó thương hiệu "Hạt điều nhà Lê" đã tạo sự quen thuộc trong giới bán hàng, người quản lý. Vì vậy trong một cuộc họp lựa chọn sản phẩm, người ta có xu hướng tìm đến sản phẩm mà mọi người đều quen thuộc hơn", anh Chu Đình Châu khẳng định.
Theo thông tin chính thức trên website, ngoài Singapore, "Hạt điều nhà Lê" đã có chi nhánh tại Malaysia, Đài Loan, Hàn Quốc và Trung Quốc.
