Richard Branson: Bán hàng cho khách thì dễ, bán cho nhà đầu tư mới khó!
Tìm vốn đầu tư cho một thương vụ kinh doanh mới là thử thách mà hầu như bất kỳ doanh nhân khởi nghiệp nào cũng phải đối mặt và phần lớn họ đều thực hiện nó với sự lo lắng cao độ.
Với bất kỳ ai có ý định kinh doanh đều ấp ủ trong mình ý tưởng tuyệt vời về một doanh nghiệp mới mà tin là sẽ tạo ra một vài đợt sóng lớn, nghiền nát đối thủ cạnh tranh và có thể khiến phát tài.
Họ đã kiểm tra đi kiểm tra lại các đối thủ cạnh tranh, hỏi ý kiến mọi thành viên trong gia đình và bạn bè, thảo ra một bản kế hoạch kinh doanh và quy tụ được một đội, họ đã sẵn sàng để thực hiện cú nhảy.
"Giờ mới đến phần khó", tỷ phú Richard Branson bật mí phần khó nhất của câu chuyện kinh doanh khởi nghiệp.
Theo ông, tìm vốn đầu tư cho một thương vụ kinh doanh mới là thử thách mà hầu như bất kỳ doanh nhân khởi nghiệp nào cũng phải đối mặt và phần lớn họ đều thực hiện nó với sự lo lắng cao độ.
Nó bao gồm việc truyền đạt ý tưởng, tìm nhà đầu tư tiềm năng và sau đó bảo vệ luận điểm của bạn – thường là trước những người giàu kinh nghiệm trong ngành, hoặc tồi tệ hơn, trước những kẻ ngốc mặc com-lê chẳng hiểu gì về chúng.
Đây là một trong những giai đoạn thách thức nhất đối với bất kỳ doanh nhân nào. Dù không may là không có một công thức thành công chung nào để "phản biện" về ý tưởng trước các nhà đầu tư tiềm năng, nhưng vẫn có một vài mẹo nhỏ mà nhà sáng lập tập đoàn Virgin đã tích lũy qua nhiều năm, chúng có thể giúp người khởi nghiệp.
Và thực tế, một trong những bài trình bày đầu tiên của ông không hề diễn ra suôn sẻ. Các nhà đầu tư muốn gặp đội ngũ của Richard Branson để hỏi về tạp chí Student, thứ mà ông cùng những người bạn của mình đang điều hành vào thời điểm họ còn ở tuổi vị thành niên.
"Hứng khởi bởi thành công sớm, tôi đã ra vẻ "đao to búa lớn" với các nhà đầu tư tiềm năng về những ý tưởng mở rộng thương hiệu Virgin của mình. Nó sẽ càn quét thế giới, vượt xa khỏi lĩnh vực xuất bản và lao vào các ngành du lịch, khách sạn và âm nhạc… Tôi nghĩ họ đã cảm thấy kinh hãi trước người thanh niên sớm trưởng thành này… nhưng dù gì đi nữa, cuối cùng họ vẫn không đầu tư cho tạp chí của chúng tôi", ông nhớ lại.
20 năm sau, khi đang cố thành lập Virgin Atlantic Airways, Richard Branson cho biết ông đã biết hòa hợp hơn với các nhà đầu tư. Lần này ông đã trình bày ý tưởng trước các thành viên hội đồng quản trị tại Virgin và sau đó là một vị giám đốc điều hành tại Boeing. Mặc dù tập đoàn của Richard Branson không có kinh nghiệm trong ngành hàng không, nhưng đến thời điểm đó, họ đã học được chiến lược "KISS" vô cùng giá trị: "Đơn giản thôi,đồ ngốc. (Keep it simple, stupid.)"
Việc trình bày một kế hoạch súc tích, rõ ràng để nhà đầu tư có thể dễ dàng nắm rõ và truyền đạt lại với người của họ là điều vô cùng quan trọng. Trong cuộc gặp đầu tiên, hãy tránh những bài trình bày đặc những con số quá phức tạp. Hãy cho họ thấy tính khả thi của ý tưởng, bạn có thể đưa ra các chi tiết trong buổi gặp mặt sau.
Richard Branson đã đưa ra một kế hoạch với ý tưởng đánh cắp thị phần của các hãng hàng không hàng đầu bằng cách cung cấp những chuyến bay được thiết kế riêng phù hợp với nhu cầu của các hành khách hạng thương gia cũng như cung cấp một dịch vụ vừa túi tiền để thu hút những hành khách đi nghỉ lễ.
Nhà điều hành của Boeing hẳn đã rất ấn tượng với việc họ tập trung vào cải thiện dịch vụ, mang sự vui vẻ và mê hoặc trở lại với ngành hàng không, cũng như với thành tích trong ngành âm nhạc của Virgin, nên đã nhanh chóng đồng ý cho họ thuê một chiếc 747 đã qua sử dụng. Và đến giai đoạn này thì những đồng nghiệp có đôi chút cẩn trọng của ông cũng đã trở nên hào hứng.
Sự khác biệt quan trọng nhất giữa hai bài trình bày đó là ở bài thứ hai, Richard Branson đã đặt mình vào vị trí người nghe. Trước khi bạn gặp một nhà đầu tư, hãy thực hiện một vài nghiên cứu: Công ty đó đã bao giờ thực hiện các vụ đầu tư tương tự chưa? Họ có hiểu biết về lĩnh vực của bạn hay có kinh nghiệm với những doanh nghiệp tương tự không? Nếu bạn thiết kế bài trình bày của mình sao cho phù hợp với hiểu biết của họ về lĩnh vực của bạn thì nhiều khả năng họ sẽ hứng thú.
Hãy chú ý đến từng chi tiết. Hãy dành một khoảng thời gian dài trước ngày trình bày để xem lại mọi câu cần nói, mọi thống kê và dự đoán trong bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Hãy kiểm tra chúng thật kỹ lưỡng, rồi sau đó lại kiểm tra lại và ghi nhớ chúng. Hãy nắm rõ các thị trường bạn định nhắm tới, đối thủ cạnh tranh của bạn, cũng như cách để tạo dựng dấu ấn trong kế hoạch của bạn và sẵn sàng bảo vệ quan điểm của mình. Các điểm yếu của bản kế hoạch là gì và chúng ta sẽ vượt qua chúng như thế nào?
Trước khi trình bày, hãy làm thử một hai lần trước các cố vấn và đồng nghiệp đáng tin cậy. Đề nghị mỗi người đóng vai nhà đầu tư "quỷ dữ" và chỉ ra những điểm nổi cộm mà bạn không thể thấy hoặc vẫn chưa chú ý đến.
