Lời giải của chuyên gia cho bài toán bất cân bằng cung - cầu của startup: Thấy gì từ 2 case study MVillage và BuyMed?
MVillage đã không chỉ dừng lại là tạo Cung đơn thuần mà là nỗ lực sáng tạo ra nguồn Cung độc đáo; nhờ đó công suất cho thuê trên mỗi cơ sở luôn đạt trên mức 90% và tới 80% cư dân tiếp tục ở lại sử dụng dịch vụ. Ngoài ra, có 2 điều cần lưu ý: founder phải hiểu và đào sâu vào Tính đơn vị kinh tế - Giá trị vòng đời của Cung cũng như đội ngũ - nhà đầu tư phải thật sự kiên nhẫn….
Sau đây là bài viết của chị Hoàng Thị Kim Dung – Chuyên viên tư vấn đầu tư của Genesia Ventures Việt Nam, về trải nghiệm hỗ trợ những startup trong danh mục đầu tư của mình, khi họ đi giải bài toán Cung – Cầu.
------
Xin chào các bạn!
Đối với các nhà sáng lập startup, có lẽ rất nhiều khó khăn họ phải đối mặt mỗi ngày, sẽ luôn có 2 bài toán lớn đều liên quan tới “cân bằng” thách thức họ. Đó là: Cân bằng Gia đình - Startup, và Cân bằng Cung - Cầu cho startup để có thể phát triển bền vững.
Đúng vậy, đây đều là những điều vô cùng quan trọng, nhưng lại rất khó để cân bằng được, đòi hỏi các nhà sáng lập luôn cần phải nỗ lực liên lục điều chỉnh, sáng tạo, tối ưu nguồn lực và thời gian để có thể duy trì được điểm gọi là Bền Vững.
Trong nhiều dịp trao đổi với các anh chị em đồng nghiệp trong cộng đồng đầu tư khởi nghiệp ở Việt Nam và thế giới, tôi thường hay được hỏi về khẩu vị đầu tư của mình. Với tôi, tôi ưa thích đầu tư vào startup giải quyết một bài toán trong thị trường mà ở đó, Cầu phải mạnh và lớn, thậm chí có thể vượt quá Cung, nếu bằng với Cung thì là quá lý tưởng nhưng rất hiếm có trong thị trường.
Cụ thể, các startup mà tôi dẫn đầu các thương vụ đầu tư trong năm nay tại Việt Nam, như MVillage, Rootopia… cũng chính là sự nhất quán cho câu trả lời trên của tôi.
Tôi có lý do rất rõ ràng cho việc tôi ưa thích việc Cầu > Cung. Đó chính là, thời điểm của thị trường.
Hoàng Thị Kim Dung – Chuyên viên tư vấn đầu tư của Genesia Ventures Việt Nam
Trong 3 năm gần đây, thị trường liên tục chứng kiến các sự kiện mang tính ‘bất thường’, từ Covid-19, chiến tranh Nga-Ukraine, tới đứt gãy chuỗi cung ứng, tiền rẻ và lạm phát, thắt chặt tiền tệ và nguy cơ suy thoái kinh tế, tới sự đổ bộ của các chính sách mới của quốc gia. Những sự kiện lớn liên tiếp này, chính là “trigger” - cú huých tạo ra sự mất cân bằng của Cung hoặc Cầu ở quy mô lớn.
Đặc biệt, những tình hình thay đổi cực đoan này, sẽ mở ra những nhu cầu mới hoặc làm gia tăng hơn những nhu cầu hiện hữu. Đây là một điều rất hiếm khi xảy ra trong điều kiện thị trường bình thường, vì bản chất con người không dễ dàng thay đổi để tạo ra cái mới. Và đây cũng chính là cơ hội cho startup có được những khách hàng có sẵn nhu cầu lớn đó, một cách tự nhiên và tiết kiệm chi phí nhất.
Trong bối cảnh khó khăn, khan hiếm dòng tiền như hiện nay, sẽ không cho phép startup đốt nhiều tiền cho hoạt động quảng cáo tạo Cầu, thu hút khách hàng mới, hay giữ chân khách hàng cũ bằng khuyến mãi, bỏ qua Unit economic - tính đơn vị kinh tế bền vững, đẩy tăng tưởng top-line bằng mọi giá.
Tức là, đã qua rồi thời kỳ mua tăng trưởng bằng tiền rẻ. Do đó, với startup có Cầu chưa đủ lớn và mạnh thì sẽ rất khó để phát triển trong tình hình hiện nay.
Mặt khác, với startup có Cầu cực mạnh và lớn, tới mức Cung tạo ra không đủ đáp ứng cho việc ngày càng gia tăng của Cầu, lại đang có thế mạnh để thắng. Vì để thắng, chỉ cần startup tập trung làm thật tốt việc không ngừng sáng tạo để tạo ra thêm Cung. Nếu như startup có thể tạo ra và sở hữu nguồn Cung vốn khan hiếm đó, thì startup đó có thể trở thành winner.
Nhưng, liệu trạng thái thuận lợi có được từ Cầu > Cung liệu có thực sự bền vững? Để trả lời được câu hỏi này, chúng ta sẽ phải đi tìm hiểu nguyên lý cơ bản luôn Đúng của bài toán Cung - Cầu của bất kỳ nền tảng nào mà startup hướng tới.
BA NGUYÊN LÝ CƠ BẢN CHO BÀI TOÁN CUNG - CẦU
Theo thời gian, vạn vật đều thay đổi, nhu cầu của khách hàng cũng sẽ có sự thay đổi, cán cân Cung - Cầu chắc chắn cũng sẽ đảo chiều, do đó startup cần biết tận dụng Cầu đúng thời điểm và liên tục điều chỉnh Cung phù hợp theo Cầu.
Các startup ở thị trường Việt Nam trong danh mục đầu tư của Genesia Ventures.
Hưởng lợi từ việc tạo ra giao dịch giữa Cung và Cầu, startup sẽ luôn luôn gặp thách thức như “nút thắt cổ chai” cho việc thúc đẩy startup phát triển: thiếu Cung hoặc thiếu Cầu. Thách thức luôn thường trực này đòi hỏi startup phải luôn linh hoạt Bật - Tắt công tắc tạo Cung hay tạo Cầu.
Startup ở giai đoạn sớm, cần tìm ra chính xác ‘công tắc’ cần kích hoạt Cung hoặc Cầu đúng lúc. Với nguồn lực hạn chế ban đầu của startup, rất khó có thể cùng lúc giải quyết cả Cung và Cầu cùng một lúc. Nếu như startup trong thị trường Cầu > Cung, chắc chắn cần phải tập trung giải quyết thật tốt Cung trước tiên để kích hoạt giao dịch, vì Cầu đã có sẵn ở đó rồi.
BÀI HỌC TẠO CUNG HIỆU QUẢ CHO CÁC STARTUP CÓ CẦU > CUNG Ở GIAI ĐOẠN SỚM
Thực tế, đã có rất nhiều bài viết trong và ngoài nước chia sẻ về rất nhiều cách giải bài toán Cung – Cầu kiểu ‘Con gà - Quả trứng’ của startup. Tôi đã đều đọc tham khảo hầu như gần hết các cách giải đó. Tuy nhiên, trong quá trình đồng hành với startup quỹ tôi đầu tư và hỗ trợ tại Việt Nam, tôi đã rút ra được vài bài học quan trọng trong việc tạo Cung hiệu quả bền vững, cho các startup ở giai đoạn sớm ở trong thị trường của trạng thái Cầu > Cung.
MVillage: Không chỉ dừng lại là tạo Cung đơn thuần mà là nỗ lực sáng tạo ra nguồn Cung độc đáo.
Trong bài viết gần đây, tôi đã chia sẻ về lý do đầu tư vào MVillage, tôi có đề cập tới vấn đề nhà ở tại Việt Nam, với khoảng cách ngày càng gia tăng giữa Cung - Cầu về nhà ở phù hợp cho thế hệ trẻ tại Việt Nam.
Một trong những tiện ích của chuỗi MVillage.
Cụ thể, rất nhiều người Việt trẻ - trong đó có tôi, đang phải đối mặt với tình trạng: nhà thuê là sự lựa chọn duy nhất. Lý do chính đến từ việc áp lực gia tăng dân số tập trung ở hai thành phố trung tâm là Hà Nội và TP.HCM, cùng với quỹ đất phát triển dự án bất động sản mới bị giới hạn, khiến cung không đủ cầu, từ đó làm tăng giá bất động sản lên chóng mặt, khiến việc sở hữu một ngôi nhà dành cho người trẻ bằng tiền họ tự kiếm được, ngày càng trở nên xa xỉ.
Hiện thực này kéo theo nhu cầu thuê nhà ngày càng gia tăng mạnh mẽ trong bộ phận người Việt trẻ, thậm chí tới mức - mọi người đều lo lắng nguồn cung quỹ đất hiện tại chia đều cho các phân khúc khác vốn đã thiếu, nay càng thiếu hơn.
MVillage xuất hiện trên thị trường với giải pháp nhà ở co-living, theo hình thức lưu trú ngắn hạn và dài hạn trong các căn hộ thoáng mát, sạch đẹp, được trang bị đầy đủ nội thất, với thiết kế thông minh mang tính ứng dụng cao. Các cơ sở của MVillage đều được đặt ở các ‘địa điểm vàng’, ngay giữa trung tâm thành phố, giúp thuận tiện kết nối mọi điểm đến dành cho cư dân của mình.
Nếu chỉ dừng lại ở đây thôi, cũng đã đủ để MVillage nổi bật trên thị trường trong cùng phân khúc theo giá căn hộ nhà ở cho thuê hiện nay. Tuy nhiên, đội ngũ MVillage còn sáng tạo ra nguồn Cung nhà ở này từ chủ nhà, bằng việc cung cấp một hệ sinh thái tiện ích - đa dạng.
Cụ thể, khách hàng của MVillage sẽ được cung cấp đủ dịch vụ từ làm việc, ăn uống, chăm sóc sức khỏe và không gian sinh hoạt cộng đồng như thư viện, sân vườn, nhà hàng, quán cafe, khu nướng ngoài trời; tất cả được kết nối với nhau bằng công nghệ để mang lại trải nghiệm sống vượt trội.
Có lẽ, đó là lý do vì sao MVillage thuyết phục thị trường có Cầu lớn này, không chỉ ở việc luôn duy trì công suất cho thuê trên mỗi cơ sở luôn đạt trên mức 90% mà còn tới 80% cư dân tiếp tục ở lại sử dụng dịch vụ, bằng việc gia hạn thêm hợp đồng thuê nhà sau đó.
Công nghệ quản lý của chuỗi MVillage
Tất cả khiến MVillage có một ‘áp lực’ tích cực đó là khai trương trung bình mỗi tuần một địa điểm mới. Hiện nay, điều duy nhất MVillage cần tập trung là liên tục thu hút được nhiều nguồn Cung tốt ‘độc quyền’ và gia tăng thêm giá trị ‘độc đáo’ cho nguồn Cung đó.
BuyMed: Tham gia làm nguồn Cung từ những ngày đầu tiên trên nền tảng phân phối của mình, để đáp ứng được Cầu gia tăng
Trong bài viết về hành trình đi tìm Product Market Fit (PMF) của BuyMed, tôi từng chia sẻ về những ngày đầu của BuyMed. Đã có những lúc, chúng tôi có lượt truy cập website tăng đột biến do nhu cầu đặt mua hàng tăng cao của khách hàng, khiến hệ thống server bị sập trong một khoảng thời gian ngắn.
Hay việc cả đội ngũ BuyMed chịu áp lực không tưởng về đảm bảo nguồn Cung bị thiếu hụt, khiến về tốc độ xử lý đơn hàng cho khách hàng bị chậm lại, gây ảnh hưởng tới trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.
Tuy nhiên, do Cầu của phân khúc khách hàng Early adopter (nhóm khách hàng thích nghi nhanh) BuyMed lựa chọn khi đó, luôn rất mạnh và lớn; nên khách hàng vẫn đủ kiên nhẫn và cảm thông chờ nguồn Cung của BuyMed.
Khi đó BuyMed đã quyết định, chính mình tham gia làm nguồn Cung cùng với các đối tác cung ứng khác trên nền tảng phân phối của mình. Quyết định tạo Cung này của BuyMed nhằm đảm bảo ít nhiều lấp đầy thêm lượng Cầu luôn không ngừng gia tăng đến từ khách hàng.
Tôi sẽ đồng ý nếu ai đó đưa ra ý kiến rằng: đây là cách làm khó scale vì khá tốn kém nguồn lực để mua dự trữ và quản lý kho hàng. Đúng vậy, đó là lý do vì sao BuyMed ưu tiên thực hiện chiến lược này ở giai đoạn đầu khi cần tạo Cung, làm bánh đà tăng tính thanh khoản (liquidity) giao dịch của nền tảng phân phối, và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sau khi nền tảng đạt được PMF, với sự tham gia của nhiều đối tác nhà phân phối hơn, BuyMed đã giảm dần tỷ lệ mảng Trading của mình ở mức hợp lý để đảm bảo scale hiệu quả.
Nhờ đó, đã giúp BuyMed lấy trọn được niềm tin của khách hàng và tạo ra được tiền đề giúp BuyMed đạt được công thức để thắng của mình, đó là Cash conversion cycle - tốc độ xoay vòng tiền mặt của BuyMed, luôn âm.
Hiểu một cách đơn giản: BuyMed có dòng tiền vào đến trước dòng tiền ra - thường thì đây là trạng thái vô cùng lý tưởng, nhưng rất hiếm gặp của doanh nghiệp, khi có thể xoay vòng tiền nhanh để tái đầu tư mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
LỜI TẠM KẾT: 2 ĐIỀU ĐẶC BIỆT CHÚ Ý KHI GIẢI BÀI TOÁN CẦU > CUNG CỦA STARTUP
Hy vọng với những chia sẻ Case study thực tế trên của tôi, các nhà sáng lập có thể tham khảo được cách tạo Cung, là công tắc kích hoạt tạo ra giao dịch đáp ứng nhu Cầu lớn đến từ khách hàng của mình.
Tuy nhiên sẽ có 2 điểm tôi muốn lưu ý các nhà sáng lập khi tham khảo áp dụng. Đầu tiên, đó là cần phải hiểu và đào sâu vào Unit Economic - Tính đơn vị kinh tế và Life Time Value - giá trị vòng đời của Cung. Đúng vậy, không chỉ của Cầu như thường thấy, mà quan trọng là của Cung nữa!
Trong bối cảnh Cầu > Cung và nguồn Cung khan hiếm, thì chi phí và công sức bỏ ra để thu hút được nguồn Cung vì đó mà cao hơn, do đó startup cần phải đảm bảo nền tảng phải có cơ chế giữ chân được Cung. Một khi startup có thể tạo ra và giữ được nguồn Cung vốn khan hiếm đó, thì startup đó có thể trở thành người chiến thắng trong thị trường.
Tiếp theo là, tất cả mọi người, từ nhà sáng lập, đội ngũ xây dựng sản phẩm, đội sales và chăm sóc khách hàng, tới khách hàng, đối tác và cả nhà đầu tư đều phải bình tĩnh/kiên nhẫn/cảm thông/khuyến khích tạo điều kiện cho startup có đủ không gian - thời gian để tìm ra hướng đi giải bài toán Cung - Cầu, vốn nan giải của mình một cách rõ ràng - hiệu quả nhất.
