Làm sếp, đừng đặt ra kế hoạch khiến nhân viên bối rối

Trong cuộc họp doanh thu hàng năm, các lãnh đạo luôn hào hứng nói về mức doanh thu kỳ vọng và trong năm tới liệu có thể phát triển đến mức nào. Đôi khi đó là hình ảnh của vị lãnh đạo thể hiện một cách lúng túng, thổi phồng cả trăm lần khả năng của đội ngũ kinh doanh.

Có những trường hợp, kế hoạch của các vị lãnh đạo khá viển vông. Họ còn chẳng xác định được liệu mình cần làm những gì để đạt được mục tiêu “to lớn” này. Thậm chí họ nghĩ mình chỉ cần đưa ra con số khổng lồ và tự huyễn hoặc bản thân rằng mình sẽ làm được.

Doanh thu là kết quả làm việc cật lực của đội ngũ kinh doanh. Bạn cũng cần biết doanh thu đến từ đâu và tại sao lại đạt được. Bạn thông thể nói với đội kinh doanh “Hãy bán nhiều hơn đi” và nghĩ họ sẽ làm được.

Có một vài cơ hội tăng trưởng doanh thu mà các lãnh đạo bán hàng cần phải biết:

1. Từ những sản phẩm mới: Có phải bạn đang đưa ra thị trường một sản phẩm, dịch vụ mới? Nếu đúng vậy, thị trường cho những thứ bạn bán có rộng không? Bạn có thể bán chúng cho tập khách hàng hiện tại không hay cần tìm kiếm những khách hàng mới? Nếu so sánh với giá cuả các dịch vụ hiện tại thì sao?

Đây sẽ là sản phẩm bổ sung hay thay thế cho sản phẩm hiện tại? Nhân viên của bạn liệu có đủ kỹ năng để bán sản phẩm không? Có cần tốn chi phí để đào tạo thêm cho nhân lực không?

Không phải sản phẩm mới nào cũng có thể thúc đẩy tăng doanh thu. Nhưng một điều không thể bàn cãi rằng doanh thu có thể được tạo ra nhờ việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới. Tuy vậy, bạn cũng cần cân nhắc kỹ liệu công ty đã đủ lớn hay chưa hoặc liệu sản phẩm mới thuộc dạng bổ sung hay thay thế. Việc thêm sản phẩm, dịch vụ mới mà khiến sản phẩm, dịch vụ hiện có bị đe dọa thì đó không phải là ý tưởng sáng suốt.

2. Thị trường ổn định: Bạn đang ở trong thị trường ổn định với đầy ắp cơ hội hay là một thị trường bão hòa, cạnh tranh? Liệu tập khách hàng tiềm năng của bạn có đủ lớn? Bạn có thể đánh bại đối thủ cạnh tranh của mình? Bạn cần cạnh tranh thị phần vói những ai? Làm thế nào để khiến sản phẩm mới ra dễ dàng được chấp nhận?

3. Nguồn lực sẵn có: Phải chăng bạn đang có một tập khách hàng chưa sử dụng hết các dịch vụ của bạn? Bạn đang có cơ hội bán nhiều hàng hơn hoặc nâng cấp dịch vụ cho khách hàng hiện tại. Sự tăng trưởng có thể bắt nguồn từ chính nguồn lực hiện hữu, nhưng lại đòi hỏi kế hoạch và chiến lược tập trung triệt để. Bạn không thể chỉ nói với nhân viên kinh doanh rằng: “Hãy cố bán gì đó thêm cho khách hàng đi.”

4. Tăng trưởng thị trường: Nếu thị trường của bạn vẫn còn có thể tăng trưởng thì thật là điều may mắn. Lúc đó tăng doanh thu là một việc rất khả thi. Mấu chốt ở đây là công ty luôn cần có những kế hoạch phù hợp với dự kiến tăng trưởng của thị trường. Nếu thị trường được dự báo tăng trưởng 8% và bạn đang lập ngân sách 20%, tức là bạn còn cần cố gắng tăng thêm 12% nữa.

5. Thay đổi trong tổ chức: Đây là một vấn đề khó khăn nhưng mang lại nhiều cơ hội thực sự. Thực tế là doanh thu có thể tăng trưởng đáng kể nhờ sự thay đổi của tổ chức. Đó có thể là việc tái cơ cấu đội ngũ bán hàng để cải thiện chất lượng, chiến lược cũng như quy trình. Nếu làm tốt việc này thì chắc chắn sẽ đem lại được nhiều hiệu quả.

Đa phần các tổ chức đang hài lòng và chấp nhận chất lượng đội ngũ, cơ cấu và chiến lược hiện tại mà không hề nghĩ đến việc thay đổi. Họ bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng doanh thu có thể đạt được nhờ việc “nâng cấp” tổ chức.

Thật tuyệt vời nếu bạn đang tính toán đến việc phát triển nhờ tái cấu trúc và tuyển thêm người mới. Nhưng cũng cần nhớ, hiện tại bạn cần đào tạo người mới và họ cần thời gian để làm quen với thị trường. Tất nhiên sự tăng trưởng sẽ không đến nhanh như bạn muốn.

Quá nhiều đội ngũ kinh doanh đang đẩy doanh thu kỳ vọng với con số trên trời mà không hề cân nhắc xem mình cần làm gì để đạt được mục tiêu. Hãy dành chút thời gian để đánh giá mục tiêu tăng trưởng, đảm bảo những con số đưa ra có căn cứ thực tế.

Nếu không có một trong những nhân tố kể trên thì bạn khó có thể giúp công ty tăng trưởng doanh thu. Do đó, nếu bạn đang lên kế hoạch có việc phát triển trong vài năm tới, quan trọng nhất là bạn cần hiểu được sự tăng trưởng đến từ đâu và làm thế nào để đạt được.

Xác định đâu là cơ hội lớn nhất có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng và đầu tư vào chúng và đưa ra mục tiêu dựa vào thực tế. Quan trọng là cần trung thực. Hãy thận trọng, đừng giống hầu hết công ty đưa ra những con số “thùng rỗng kêu to” mỗi năm.

Mai Lâm