‘Lấy nông thôn vây thành thị’ - Chiến lược đang giúp Viettel Global 'hái quả ngọt' với ví điện tử tại Châu Phi như thế nào?
Halopesa - Ví điện tử của Viettel sống chung với “người khổng lồ” M-Pesa như thế nào ở vùng đất chỉ có 40% người dân biết làm phép nhân? Đó là câu chuyện về chiến lược kinh điển lấy “nông thôn vây thành thị” và dám từ bỏ “chủ nghĩa kinh nghiệm”.
Châu Phi vốn là thị trường nước ngoài khó khăn bậc nhất của Viettel Global trong những năm gần đây. Thế nhưng, với định hướng chuyển dịch chiến lược về chuyển đổi số, chỉ trong chưa đầy một năm, ví điện tử của Halolel (Halopesa) đã có mức tăng trưởng nhảy vọt. Hiện tại, Halopeasa đã đạt 2,1 triệu người dùng, với doanh thu vượt 1 triệu USD/tháng.
Những con số này đưa Tanzania trở thành thị trường ví điện tử nước ngoài lớn nhất của Tập đoàn Viettel trên toàn cầu và Halopesa cũng trở thành ví điện tử thứ 2 của Viettel Global và cũng là ứng dụng Mobile Money thứ 2 của Tập đoàn Viettel trên toàn cầu, kinh doanh có lãi.
Bước ngoặt chiến lược và cơ hội từ quầy tạp hoá nghèo
Từ cuối năm 2019, Viettel đã xác định trọng tâm của năm 2020 là chuyển đổi số và Viettel Global – công ty phụ trách mảng đầu tư ra nước ngoài không phải là ngoại lệ. Đánh giá việc phát triển ví điện tử là dịch vụ số có tiềm năng mang lại doanh thu cao, Ban lãnh đạo Viettel Global đã có những thay đổi chiến lược trong việc phát triến ví điện tử tại Tanzania.
Khu vực nông thôn một lần nữa tạo ra cơ hội cho Viettel Global thực hiện chiến lược "lấy nông thông vây thành thị" cho ví điện tử Halopesa.
Thực tế, kể từ khi khai trương, ví điện tử Halopesa luôn đạt mức tăng trưởng doanh thu từng năm 100% nhưng vẫn có thị phần thấp so với các đối thủ như MPesa (người khổng lồ của thế giới về ví điện tử của nhà mạng Vodacom), Tigo Pesa và Airtel money. Việc tìm ra một đoạn thị trường giúp ví điện tử của Halotel có bước nhảy vọt, với sản phẩm không có nhiều khác biệt với so với các đối thủ sừng sỏ khác là điều không dễ dàng.
Thế nhưng, trong lần đi khảo sát ở một xã nghèo ở vùng nông thôn Tanzania, ông Nguyễn Văn Trung - Phó Tổng giám đốc Halotel (thương hiệu của Viettel tại Tanzania) phát hiện ra cơ hội lớn cho Halopesa đến từ một tiệm tạp hoá nhỏ. Hôm đó, ông Trung được chỉ đến một quầy tạp hóa nhỏ là nơi duy nhất có thể rút tiền từ ví điện tử ở xã này và đó là đại lý của Halopesa.
Ông chủ quầy là người miền quê nghèo, cách trung tâm Thành phố khoảng 40 km và "trông không có vẻ gì là 4.0" nhưng khi khách yêu cầu rút tiền từ Halopesa thì thao tác rất nhanh và rất thuần thục. "Tại sao người dân ở đây nghèo thế, trình độ học vấn không cao, lại rất thành thạo nghiệp vụ về ví điện tử?" là câu hỏi bật lên trong đầu ông Trung.
Cũng từ trường hợp của ông chủ tiệm tạp hoá này, những người Viettel ở Tanzania hiểu rằng, thị trường ví điện tử đã sẵn có ở những vùng nông thôn nghèo. Nhà mạng đi sau sẽ không phải tập trung nhiều vào đào tạo, truyền thông dịch vụ, mà có thể dành nguồn lực phát triển những lợi thế để cạnh tranh. Và điều quan trọng là cơ hội của Halopesa ở nông thôn vẫn còn vì các ví điện tử khác chưa vươn đến đây để cung cấp dịch vụ.
Người dân Tanzania rất tin tưởng vào nhà mạng và đây là điều rất thuận lợi cho việc phát triển ví điện tử.
Sau khi khảo sát kỹ hơn, các chuyên viên của Halotel còn phát hiện thêm những điểm đặc biệt khác. Tại Tanzania, chỉ 40% người dân ở biết làm phép nhân, 46% biết làm phép chia chia, nên khi sử dụng dịch vụ của nhà mạng nào họ đặt niềm tin rất lớn vào nhà mạng đó. Đây cũng là điểm khởi đầu cho việc thiết kế, tối ưu lại dịch vụ.
Cũng từ câu chuyện đại lý là điểm tạp hoá ở nông thôn nghèo – nơi người chủ chỉ đến đại lý cấp cao hơn để rút tiền 1 lần/tuần, Halopesa đã quyết định thay đổi chính sách và mô hình vận hành kênh Agent (Wakala) để mở rộng vùng phủ mạng lưới kênh, hỗ trợ nhiều hơn cho các đại lý ở vùng xa, tăng mối liên hệ tương tác giữa hệ thống kênh (giữa kênh cha Super Agent – kênh con Agent). Nhờ quyết định này, cả số lượng kênh Agent hoạt động và số lượng người dùng Halopesa đã tăng rất mạnh trong 6 tháng đầu năm 2020.
Tại vùng nông thôn Tanzania, Halotel là mạng có vùng phủ sóng tốt nhất so với các mạng di động khác nên việc người dân dùng ví điện tử Halopesa cũng thuận lợi hơn. Thứ hai, các mạng di động khác và cả M-Pesa không có nhân sự trực tiếp tại các huyện, xã mà sử dụng kênh thuê ngoài nên họ thường chọn khu vực thành thị chứ không chú trọng đến các đại lý ở nông thôn.
Khi mở thêm nhiều đại lý ở vùng nông thôn, Halopesa có ngay thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ. Thực tế, rất nhiều người ở đây muốn nhận tiền của người thân làm việc ở thành phố gửi về qua ví điện tử nhưng đại lý ở rất xa, thường phải qua các đường khác và không thể nhận ngay. "Tất nhiên, việc mở các đại lý không dễ dàng và phải giải quyết rất nhiều vấn đề nhưng chúng tôi đã làm được", ông Trung tiết lộ.
Người phụ trách Halopesa chia sẻ: "Nhờ việc thay đổi định hướng chiến lược, tập trung mạnh cho dịch vụ số, chúng tôi đã tìm thấy cơ hội từ chiến lược cũ mà Viettel thành công trước đây với viễn thông: ‘lấy nông thôn vây thành thị’. Đường vẫn còn rất dài nhưng Halopesa đã bắt đầu có quả ngọt rồi".
Những điều "nhỏ mới làm được, lớn sẽ chùn tay"
Khi Halopesa còn nhỏ, việc giảm giá mạnh để thu hút thêm khách hàng sẽ dễ dàng hơn và đó là điều mà các ví điện tử lớn không dám làm.
Nếu nhìn vào tương quan cạnh tranh, Halopesa yếu hơn so với các đối thủ về mọi mặt từ thương hiệu, kênh phân phối, đến kinh nghiệm vận hành… nhưng theo ông Trung: "Nhỏ cũng có cái hay mà lớn không dám làm".
Đầu tiên về chính sách phí dịch vụ. Biểu phí chung của Halopsea đang thấp hơn các mạng khác từ 5-10%. Tại các mức giao dịch mà khách hàng của đối thủ thực hiện nhiều, Halopesa giảm thêm 10-15% nữa. Chính sách phí này tạo cho Halopesa lợi thế lớn về giá khi quảng bá nhưng lại không ảnh hưởng mạnh đến doanh thu bởi số lượng khách hàng có giá trị giao dịch lớn ít. Còn với đối thủ, họ không dám điều chỉnh mạnh vì sợ bị giảm doanh thu.
Tiếp đến, trong việc mở rộng và đổi mới kênh phân phối, Halopesa sẵn sàng áp dụng tất cả các chính sách tốt nhất của các đối thủ mà không bị "cái bẫy kinh nghiệm" như những người làm trước.
Trước đây, các đại lý cho Halopesa thường nằm trong các đại lý của M-Pesa hay các nhà mạng khác nên nép vế hơn và các Agent thường ưu tiên các nhà mạng lớn. Khi thay đổi cơ chế, các chính sách trở nên bình đẳng hơn cho kênh, việc rút và nạp tiền của khách hàng Halopesa dễ dàng hơn trước nhiều tạo ra sự tin tưởng lớn về thương hiệu (có nhiều điểm và luôn có đủ tiền nên thuận tiện cho đi lại và nạp rút tiền).
Là ví điện tử bé, khó cạnh tranh với thương hiệu lớn ở thành thị nhưng sau khi tập trung phát triển vùng nông thôn, Halopesa nhận ra: đây chính là yếu tố nền tảng của mình, phát triển được người dùng "chờ". Nói cách khác, các thuê bao ví điện tử ở nông thôn có mối liên hệ mật thiết với người dùng ở thành thị (người chuyển tiền về) nên tạo ra mạng lưới thật sự cho ví điện tử của Halopesa. Điều này đã giúp cho con đường "tiến về thành thị" của ví điện tử Halotel ngày một rõ nét.
Những tiềm năng giúp Halopesa rồi sẽ vươn tới "cái bánh mì"!
Bên cạnh các thay đổi về chiến lược, chính sách giúp Halopesa "cất cánh", ở Tanzania, điều kiện vĩ mô đang rất thuận lợi cho việc phát triển ví điện tử nói chung. Chính phủ Tanzania đang có chiến dịch mạnh mẽ khuyến khích người dân không dùng tiền mặt, đặc biệt là sau mùa dịch Covid-19.
Trong tương lai, tại Tanzania, thuê bao ví điện tử chắc chắn sẽ tăng mạnh hơn viễn thông.
Hầu hết các dịch vụ cơ bản của Chính phủ đã được tích hợp phương án thanh toán điện tử. Thời điểm bùng dịch Covid-19, Ngân hàng Nhà nước Tanzania đã gửi công văn cho các nhà mạng đề nghị xây dựng các chính sách khuyến khích, tăng cường truyền thông khuyến khích khách hàng dùng tiền điện tử, hạn chế tiền mặt.
Đặc biệt, nhờ việc Chính phủ thực hiện quyết liệt công tác đăng ký thông tin chính chủ cho thuê bao di động, việc phát triển ví điện tử nói chung (trong đó có Halopesa) và đặc biệt ở nông thôn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới.
"Hiện tại, Halotel mới có 35% khách hàng di động dùng ví điện nên dư địa sẽ còn khoảng 30-40% nữa. Với điều kiện vĩ mô và chính sách thuận lợi như hiện nay, con số 60-70% người dùng di động Halotel sẽ sử dụng Halopesa sẽ đến sớm", ông Trung dự báo. Thêm vào đó, ông Trung dự báo, trong những năm tới, ở Tanzania, chắc chắn tốc độ tăng trưởng thuê bao ví sẽ tốt hơn tăng trưởng thuê bao viễn thông.
Về mặt thị trường tiềm năng, các sản phẩm dịch vụ trên nền Ví điện tử sẽ có khả năng phát triển rất lớn. Do vậy, thời gian tới Halopesa sẽ tiếp tục tập trung nguồn lực vào tích hợp và phát triển mảng thanh toán, tín dụng và thu hộ để làm phong phú thêm Hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ của Ví. Đây sẽ là hướng đi lâu dài.
Ông Trung nói vui rằng: "Bây giờ mua cái bánh mì có thể chưa thanh toán bằng ví, nhưng về lâu dài thì ví sẽ ‘vươn’ sẽ đến cái bánh mì". Chia sẻ thêm về mục tiêu cụ thể trong tương lai, lãnh đạo này cho biết: "Chúng tôi đang hướng tới doanh thu 1,5 triệu USD/tháng cho Halopesa trong năm 2021".
