Khuyến mãi – quan trọng nhưng có là chiến lược đường dài của các ví điện tử?

Khuyến mãi để… tăng trưởng

Tương tự như các nền tảng thương mại điện tử hay đặt xe công nghệ, các tay chơi fintech khi gia nhập cuộc đua ví điện tử tại thị trường Việt Nam cũng phải trải qua giai đoạn "đốt tiền" để tăng trưởng và thu hút người dùng. Trên thực tế, các ví điện tử đang thi nhau "hút" người dùng với hằng sa số các ưu đãi, hình thức khuyến mãi cũng vô cùng sôi động.

Giảm giá trực tiếp, tặng thêm món ăn, thức uống tại các điểm giao dịch… dường như không đủ giữ chân các thượng đế. Các ví còn chi mạnh để tung các chương trình hoàn tiền 30 - 50% giao dịch; giới thiệu thành viên nhận tiền triệu; giảm giá để người dùng nạp thẻ điện thoại, thanh toán điện nước; vé xem phim 1.000 đồng… Thậm chí, ngay trong mùa dịch Covid-19, các ví cũng không tiếc tiền để tặng hàng loạt ưu đãi "khủng" cho người dùng, xoay quanh các dịch vụ như đặt thức ăn, đồ uống, thanh toán các dịch vụ giao hàng hay đi siêu thị hộ…

Rõ ràng, thực chất của các khuyến mãi, giảm giá… là kết quả từ cuộc "đốt tiền" để cạnh tranh miếng bánh "béo bở" gồm 43 triệu người dân đang sở hữu tài khoản ngân hàng. Nắm bắt tâm lý người dùng Việt là gắn các tiện ích trực tuyến với giá "hời", ưu đãi "khủng", các ví cứ thế đánh vào khuyến mãi, giảm giá. Lượng người dùng sau mỗi đợt hoàn tiền, tặng quà cứ thế lại tăng vọt.

Nước cờ đường dài

Trên thực tế, "đốt tiền" cho khuyến mãi để chen chân vào smartphone của người dùng thì dễ, nhưng sau đó, làm thế nào để giữ chân họ, tiếp tục khiến họ sử dụng ví lâu dài lại là vấn đề "khó nhằn" hơn rất nhiều, vì không phải ai cũng có đủ nguồn lực tài chính để chạy đua khuyến mãi.

Mặt khác, nhiều ví tập trung khuyến mãi để lôi kéo khách hàng, trong khi mấu chốt là việc phát triển hệ sinh thái thanh toán lại bị bỏ quên. Bằng chiến lược phát triển một hệ sinh thái thanh toán lớn mạnh, các ví vừa có thể tạo lý do để cho người dùng sử dụng ví, vừa có thể "níu chân" họ ở lại lâu dài với ví vì sự tiện lợi và liền mạch.

Theo nghiên cứu công bố gần đây của Cimigo, tính đến cuối 2019, 90% thị phần người dùng ví điện tử thuộc về ba tay chơi gồm MoMo, Moca và ZaloPay. Xét ở yếu tố thứ nhất về thế mạnh tài chính, dễ nhận thấy điểm chung của cả 3 là đều có sự hậu thuẫn vững chắc từ những nhà đầu tư tên tuổi: MoMo với khoản đầu tư gần đây nhất từ quỹ Warburg Pincus, ZaloPay được hỗ trợ từ công ty mẹ VNG, hay Moca có Grab "chống lưng" về mặt tài chính để tung khuyến mãi đường dài.

Phân tích sâu hơn về chiến lược phát triển hệ sinh thái thanh toán, cả 3 đơn vị dẫn dắt thị trường này đều có những thế mạnh riêng. Trong đó, MoMo là một fintech thuần túy tìm cách xâm nhập sâu vào từng điểm bán nhỏ lẻ, đồng thời hướng đến thông minh hóa, năng động hóa dịch vụ. Bằng hướng đi này, hệ sinh thái dịch vụ thanh toán của MoMo cũng liên tục "phình" to với nhiều tiện ích "ngách" và đang thuộc top các ví với nhiều dịch vụ thanh toán nhất trên thị trường. Theo nghiên cứu của Cimigo, người dùng MoMo chủ yếu sử dụng ví cho việc mua thẻ cào, chuyển tiền và thanh toán hóa đơn tiện ích hàng tháng.

ZaloPay thừa hưởng thế mạnh là hệ sinh thái hàng chục triệu người dùng của Zalo, nghiễm nhiên trở thành kênh thanh toán cho các ứng dụng trò chơi, streaming nhạc, phim từ VNG. Tương tự MoMo, ZaloPay hiện chủ yếu được sử dụng cho việc mua thẻ cào, chuyển tiền và thanh toán hóa đơn tiện ích, theo nghiên cứu của Cimigo.

So với 2 cái tên còn lại trong top 3, Moca lại có hướng đi khác biệt hơn để xây dựng hệ sinh thái thanh toán khi bắt tay với Grab để trở thành giải pháp thanh toán di động cho toàn bộ hệ sinh thái của siêu ứng dụng này. Chỉ trong vòng một năm sau thời điểm công bố hợp tác chiến lược với Grab, Moca đã vươn lên hàng ngũ "ông lớn" trên thị trường ví điện tử Việt Nam. Theo nghiên cứu của Cimigo, Moca hiện được dùng nhiều nhất để thanh toán cho dịch vụ đặt xe công nghệ, giao nhận thức ăn và nạp tiền điện thoại, 2 trong số này đang là 2 dịch vụ cốt lõi trên nền tảng Grab.

Cũng theo Cimigo, Moca hiện là ví có tần suất sử dụng thường xuyên nhất trong top 3, đạt trung bình 2,2 giao dịch/ngày. 95% những người đang sử dụng Moca cũng nói rằng họ vẫn sẽ tiếp tục sử dụng ví này cho dù không có khuyến mãi. Cùng có thế mạnh về tài chính và nước đi phát triển hệ sinh thái, nhưng lý do vì sao Moca có được lợi thế về sự gắn bó của người dùng?

Nhiều chuyên gia nhận định, mấu chốt giúp Moca bứt tốc trong ván cờ ví điện tử chính là nhờ có thể thanh toán được cho các dịch vụ thiết yếu, có tần suất sử dụng cao được tích hợp trong hệ sinh thái Grab. Cộng thêm việc các dịch vụ trên nền tảng Grab - nơi Moca được tích hợp vào - có sự tương quan và mối liên hệ mật thiết để hỗ trợ lẫn nhau, khiến cho Moca đã lợi càng thêm lợi.

Bằng chứng, từ việc đi lại, giao thức ăn, giao hàng, hay mới đây nhất là đi siêu thị hộ và mua hộ hàng hóa… hầu hết nhu cầu thiết yếu trong một ngày của người bình thường đều được Grab đáp ứng và người dùng có thể thanh toán bằng Moca. Đó là chưa kể những nhu cầu mang tính không thường xuyên như thanh toán QR tại cửa hàng, trả tiền điện nước, nạp tiền điện thoại, đặt phòng khách sạn... cũng có thể dễ dàng thanh toán bằng ví này.

Nhìn chung, việc "chi mạnh" cho khuyến mãi là nước đi cần thiết trong giai đoạn "chào sân" nhằm giúp các ví điện tử thu hút người dùng và từ đó làm thay đổi thói quan thanh toán của họ. Tuy nhiên khi xét về đường dài, chính việc mở rộng hệ sinh thái và tăng cường mức độ gắn bó với người dùng sẽ là những chiến lược tối quan trọng mà các ví điện tử nên tập trung nếu không muốn bị bỏ lại phía sau.

Ánh Dương