Đừng nghĩ chỉ chốt deal là xong, không ít dân sales gặp sai lầm ở bước cuối này!

Một tập của bộ phim hoạt hình nổi tiếng Mỹ Futurama sản xuất năm 2010 có phân đoạn như sau: Nhân vật chính, với tên gọi Fry, xem được quảng cáo về sản phẩm "eyePhone" (nhái lại iPhone) trên TV.

Đoạn quảng cáo khẳng định: "Với thiết bị tuyệt vời này, bạn có thể xem, nghe bất cứ cái gì bạn muốn, dễ dàng theo dõi hành tung của người yêu cũ, phớt lờ hội bạn xung quanh. Bạn thậm chí có thể tải phim dù đang chen chúc trên một chuyến xe buýt chật chội hay kiểm tra email trong khi xe buýt sắp đâm vào tàu hỏa đến nơi rồi. Tất cả đã có trong Eyephone".

Và dĩ nhiên, Fry không thể từ chối trước một sản phẩm tuyệt vời như thế. Anh lao tới cửa hàng với tốc độ của một người nghiện thuốc lá lâu năm đang tuyệt vọng vì "đói thuốc".

"Còn hàng không?", Fry hỏi nhân viên bán hàng.

"Hình như còn một cái", nhân viên bán hàng trả lời. "Đây rồi. 500 đô la. Nhưng anh không thể thay đổi nhà mạng, pin dùng cũng nhanh hết, và tín hiệu không phải lúc nào cũng…"

"Thôi đủ rồi. Cầm lấy tiền của tôi đi", Fry gào lên.

Có thể thấy Fry đã quá nóng lòng sở hữu sản phẩm dù anh chưa bước vào cửa hàng; còn người bán thật ra đã bỏ lỡ tín hiệu rõ ràng từ phía khách ("Còn hàng không?") và phong cách bán hàng có phần kỳ quặc. Nhưng vì Fry vẫn khăng khăng muốn mua nên thương vụ này mới diễn ra thành công.

Trên thực tế, không phải nhân viên sales nào cũng gặp may mắn như vậy. Theo CEO Darren Marble của CrowdfundX, có một nguyên tắc cơ bản để chốt sales thành công, đó là: Đừng nói thêm gì khi khách hàng sẵn sàng rút ví. Vì một số sai lầm phổ biến dưới đây mà dân sales đã để mất những vị khách hàng tiềm năng của mình.

1. Tiếp tục nói về các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm.

Khi khách hàng có ý định mua sản phẩm, bạn cần phải ngừng bán hàng và chốt giao dịch ngay. Nếu bạn tiếp tục quảng cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ, điều đó phần nào thể hiện sự thiếu tự tin của bạn vào sản phẩm, và có khả năng khách hàng sẽ cân nhắc lại.

Theo Darren Marble, bạn chỉ cần tiếp cận theo hướng: "Ồ tuyệt vời. Tôi sẽ gửi cho anh hợp đồng nhé". Chấm hết.

2. Trì hoãn gửi lại hợp đồng

Có câu nói: Hãy rèn sắt khi còn nóng. Cũng tương tự, khi khách đồng ý mua hàng, hãy gửi hợp đồng càng nhanh càng tốt và yêu cầu họ ký ngay lập tức. Nếu bạn trì hoãn, có thể chính bạn sẽ mất động lực bán hàng và sự quan tâm của khách với sản phẩm cũng sẽ giảm bớt.

Đừng tin vào các thỏa thuận bằng miệng. Một thỏa thuận chỉ có hiệu lực nếu xuất hiện chữ ký của cả hai bên trên giấy tờ, vì vậy hãy cố gắng theo đuổi hàng ngày cho đến khi hợp đồng được ký kết.

3. Thay đổi các điều khoản chính

Theo CEO CrowdfundX, bạn cần tôn trọng các điều khoản đã thỏa thuận với khách hàng. Thay đổi bất cứ điều khoản hợp đồng nào vào phút cuối, ví dụ như giá cả, cách xử lý khi có vấn đề phát sinh,…có thể làm hỏng cả thương vụ.

Nếu bạn nghĩ có thể tự thay đổi điều khoản hợp đồng và khách hàng sẽ không nhận ra, bạn đang mạo hiểm cả hợp đồng cũng như danh tiếng của chính mình. Trong kinh doanh, danh tiếng là tất cả. Hãy bảo vệ uy tín của mình bằng mọi giá.

4. Thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung

Trong kinh doanh, có một thuật ngữ gọi là "upselling". Đây là chiến lược người sales sử dụng nhằm bán được phiên bản đắt hơn của một sản phẩm, dịch vụ nào đó hoặc bán thêm các tính năng hay phụ kiện đi kèm.

CEO Darren Marble không phản đối cách bán hàng này, tuy nhiên ông cho rằng upsell khi thương vụ đã được chốt không phải chiến lược tốt, đặc biệt nếu hợp đồng có giá trị cao. Ở mức độ nhẹ, việc này có thể trì hoãn cả thương vụ, hoặc tệ hơn là làm mất toàn bộ đơn hàng. Ông cho rằng hãy hoàn thành toàn bộ giao dịch trước, còn việc upsell để sau.

5. Đàm phán quá kỹ về hợp đồng

Thay vì đám phán quá kỹ, bạn hãy chọn ra ba điểm quan trọng nhất với mình, thương lượng cùng khách hàng đồng thời chấp nhận những thay đổi khác mà khách hàng đưa ra. Hãy giữ cuộc thương lượng ở mức độ hợp lý hóa lợi ích với cả hai bên, sau đó chốt hợp đồng và hoàn tất giao dịch.

Nhật Anh