Doanh nhân SMEs cần đọc bài viết này: Phân tầng sales, quản lý và giám đốc bán hàng thế nào để tìm đúng người, phân đúng việc?
Trong môi trường doanh nghiệp SME thì sự tương tác giữa con người với con người vẫn còn quan trọng hơn nhiều so với quy trình.
Trong một lần nói chuyện với lớp về quản lý sales, liên quan tới chủ đề tuyển dụng và phỏng vấn ứng viên cho các vị trí khác nhau trong đội sales ra sao, tôi nhận được một câu hỏi: Vậy khái quát lại, phỏng vấn và làm bài test với ba vị trí sales, quản lý sales và giám đốc bán hàng thì khác nhau thế nào?
Câu hỏi đó gợi ý cho tôi tổng hợp lại những gì cần phải nói rõ để các doanh nhân dạng SME dễ áp dụng trong phỏng vấn tuyển dụng, rà soát và cả thăng thưởng sau này.
Salesman
Kỹ năng thường là tách rời, dạng manh mún hơn là thống nhất.
Salesman là cấp độ thấp nhất trong đội sales, họ cần nắm vững mọi công việc cụ thể và làm tốt chúng. Do vậy ở mức độ này họ cần biết và làm thuần thục các bước theo quy trình bán hàng và quy trình làm việc ngày. Đôi khi họ không cần hiểu tại sao phải làm như vậy, mà chỉ cần biết là làm như vậy thì mới là đúng chuẩn.
Tuyển dụng salesman thì cần nhất là kiểm tra kỹ năng đơn lẻ mà họ đang có thể mạnh.
Quản lý
Hiểu biết về hệ thống rất chặt chẽ.
Ở mức cao hơn, quản lý phải rõ từng vị trí vận hành ra sao, cái gì làm họ vận hành và muốn kích thích họ thì phải làm gì. Nếu chỉ kích bằng tinh thần thì cần hiểu rõ từng cá nhân trong đội, nhưng cái này thường không bền và cũng không dễ để làm.
Tốt hơn cả là duy trì kích thích tố thông qua hệ thống hợp lý. Muốn thế, họ phải hiểu rõ từng khâu trong hệ thống khi hoạt động riêng rẽ và khi kết hợp với nhau phải làm sao cho phù hợp. Họ đứng ở đâu, quyền lực và trách nhiệm như thế nào để khiến cả hệ thống hoạt động theo đúng ý của lãnh đạo phía trên đưa xuống.
Giám đốc bán hàng
Tư tưởng chỉ đạo tính cách làm nền.
Với các hệ thống tốt, giám đốc làm nhiệm vụ của một leader chân chính – "do the right thing".
Tất nhiên mọi thứ vẫn phải dựa trên nền tảng là có thông tin phản hồi từ dưới lên trước khi họ đưa ra quyết định, nhưng quan trọng nhất là tư tưởng của họ phải theo sát được sự trưởng thành của doanh nghiệp cũng như phải hình thành mô hình, trạng thái tương lai phù hợp của doanh nghiệp đó. Tức là về mặt tư duy, họ luôn phải nắm rõ tình hình và dự báo bước đi tiếp theo của doanh nghiệp.
Thêm nữa, khi mà mọi hệ thống vận hành đều hiệu quả, tới lúc khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp sẽ được quyết định bởi tính cách của người dẫn đầu. Người đó có được anh em cấp dưới yêu quý và nghe theo một cách “tâm phục khẩu phục” hay không. Đó là level thứ 2 trong 5 mức khả năng lãnh đạo theo ông John C. Maxwell.
Hiển nhiên, những điều trên đây là chúng ta nói ở môi trường doanh nghiệp SME khi mà sự tương tác giữa con người với con người vẫn còn quan trọng hơn nhiều so với quy trình.
