Chuyên gia bất động sản Singapore chia sẻ những kỹ năng bán hàng cần phải có trong nghề môi giới
Là một quân nhân xuất ngũ, từ hai bàn tay trắng, Ismail Gafoor đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực môi giới Bất Động Sản (BĐS). Ông đưa PropNex trở thành nhà tư vấn và phân phối BĐS lớn nhất Singapore với hơn 6.000 nhân viên, chiếm 30% thị phần của các giao dịch mua bán nhà ở tại Singapore.
Tại Expert Talk 3 được tổ chức cuối tháng 4 vừa qua tại TPHCM, ông Ismail Gafoor khẳng định thị trường BĐS Việt Nam hiện nay đang đi vào chu kỳ phát triển mạnh mẽ nhất. Nhà môi giới BĐS có nhiều cơ hội thành công nếu biết cách áp dụng những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Cần áp dụng kỷ luật thép kết hợp với đào tạo chuyên sâu
Ismail cho biết cách đây khoảng 6-7 năm, thị trường BĐS Singapore phải đối mặt với sự phát triển quá nóng, sự lộn xộn của hoạt động môi giới và thông tin kém minh bạch.
Khi đó, ông đã sa thải hàng nghìn nhân viên của PropNex khi họ không thực hiện đúng những quy định về nghề nghiệp.
Chính cách làm cứng rắn và quyết liệt này đã giúp PropNex gây dựng được uy tín trên thị trường và vươn lên trở thành công ty tư vấn và phân phối số một Singapore.
Ismail Gafoor đặc biệt chú trọng đến việc đào tạo chuyên sâu cho nhân viên. Mỗi năm, PropNex tổ chức hơn 500 buổi đào tạo và ông luôn là người trực tiếp truyền lửa cho từng nhân viên, hướng dẫn họ cách áp dụng những nguyên tắc làm việc hiệu quả để trở thành nhà môi giới BĐS sản hàng đầu.
Những kỹ năng cần phải có trong nghề môi giới Bất Động Sản
Đầu tiên, Ismail Gafoor cho rằng cần phải xác định mục tiêu thật cụ thể. Ông giới thiệu phương thức thiết lập mục tiêu dựa trên mô hình SMART (Viết tắt của Specific – Mesurable – Attainable – Realistic – Time frame).
Dựa theo SMART, các nhà môi giới BĐS có thể biết cách lựa chọn và thiết lập những mục tiêu chi tiết, có tính thực tế, nằm trong giới hạn thời gian và có khả năng thành công cao.
Tiếp đến, cần áp dụng các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả bao gồm: gửi thư trực tiếp (Farming); Triển lãm (Road show); Gõ cửa từng nhà (Cold Calling); Telemarketing; Facebook marketing, Tự rao bán BĐS (For Sale By Owner – FSBO)/Tự cho thuê BĐS (For Rent By Owner – FRBO).
Bên cạnh đó, nhà môi giới thành công cần phải biết nhiều kiến thức, trong đó kỹ năng phân tích tài chính, đánh giá điều kiện chi trả của mỗi khách hàng là hết sức cần thiết để đưa ra được những tư vấn hợp lý, hỗ trợ giao dịch thành công.
Ông Ismail đã đưa ra khái niệm cách sử dụng tiền của người khác (OPM - Other People’s Money). Cụ thể: Nhà môi giới có thể tư vấn khách hàng mua 1 BĐS với 30% số tiền thực có và 70% số tiền ngân hàng.
Sau khi đã giao dịch xong BĐS, khách hàng hoàn toàn có thể tới ngân hàng và rút lại khoản tiền mình đã vay để đổi lại vào đó giấy tờ pháp lý của căn nhà khách hàng đã sở hữu. Đây cũng chính là lý do khiến nhiều người tham gia vào đầu tư BĐS.
Ismail giới thiệu khái niệm “OTM - Tiền của người khác” (Other’s People Money)
Một điểm quan trọng trong ngành môi giới BĐS thế giới nhưng còn lạ lẫm tại thị trường Việt Nam, cũng được đưa ra phân tích trong Expert Talk 3 đó là khái niệm về Chuyên môn hóa vùng miền (GTA – Geographical Target Area).
Theo đó, một nhà môi giới BĐS biết lựa chọn và tập trung vào một khu vực địa lý nhất định mà mình thông thuộc sẽ tiết kiệm thời gian, doanh thu tốt hơn. Từ đó tạo được lòng tin từ khách hàng, tạo dựng được thương hiệu cá nhân…là những lợi thế mà GTA có thể mang lại cho nhà môi giới BĐS.
Đây cũng chính là lý do các nhân viên môi giới BĐS Việt Nam hiện nay gặp khó khi cạnh tranh với những “Thổ địa” ở từng địa phương. Dù là những người môi giới nghiệp dư nhưng với khả năng nắm rõ địa bàn, thông thuộc mọi ngõ ngách và đặc tính khu vực, họ dễ dàng chinh phục khách hàng có nhu cầu.
Cuối cùng, người bán hàng tốt nhất là người mang tới nhiều giải pháp thiết thực nhất cho khách hàng. Nhà môi giới không được tạo áp lực cho khách hàng mà hãy chia sẻ, thấu hiểu và không ngừng cho đi. “Đừng cố bán hàng, mà hãy trở thành nhà tư vấn, người bạn thân thiết chân thành của khách hàng. Hiện tại họ có thể sẽ không có nhu cầu, nhưng khi cần mua BĐS, họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên.” – Ismail nhấn mạnh.
