Chăm chỉ chào hàng mà mãi vẫn không thành công, có thể là do sales còn thiếu các kỹ năng cơ bản này
Tâm lý học, khả năng ngôn ngữ, khả năng phán đoán tình huống là một số những kỹ năng rất quan trọng của người làm sales.
Ngoài rất nhiều các kỹ năng phổ thông khác salesman hiện giờ đang cần, qua quá trình làm việc với sales thuộc nhiều ngành nghề khác nhau, cho tới giờ tại Việt Nam tôi thấy họ hay thiếu các kỹ năng tối quan trọng sau:
Khả năng hiểu và áp dụng nhuần nhuyễn tâm lý học hành vi
Hành động, lời nói, hoạt động của mỗi chúng ta đều gây ảnh hưởng tới người khác, và họ cũng ảnh hưởng tới chúng ta tương tự. Tôi cũng đã thấy nhiều người dạy về tâm lý học hành vi, nhưng họ dạy là nhìn như thế này, cười như thế này và không phân tích được sâu hơn về việc tại sao lại như thế? Làm khác thì có ảnh hưởng gì không?
Do vậy, lời khuyên đưa ra là nên đọc sách và học từ những nguồn rất phổ biến đó là sách vở về môn tâm lý học hành vi của các tác giả Allan Pease, Paul Ekman. Khi đã biết những nguyên tắc đó, chúng ta sẽ hiểu mỗi lần động tay chân hay cất tiếng chúng ta phải làm cụ thể những gì và để làm gì.
Ngoài ra, cũng nên tìm hiểu để biết các diễn viên trên sân khấu diễn ra sao để khán giả khóc cười với họ! Cuối cùng, nên truy ngược lại nguồn của những kiến thức mình học tới các đời “ông tổ” của môn Phân tâm học là Carl Gustav Jung và Sigmund Freud để hiểu các khái niệm sơ khởi nhưng là nền tảng của môn đó.
Tâm lý học thông thường
Sâu thẳm bên trong, con người ra quyết định do trái tim chứ không phải do lý trí. Vậy phải tìm hiểu cơ chế vận động của trái tim. Đó là khi chúng ta thấy ai cũng yêu mình và những thứ mình có hơn là những gì bên ngoài.
Tâm lý học thông thường áp dụng trong sales chính là làm cho khách hàng được thỏa mãn tự ái cá nhân trước khi họ thấy hàng của mình tuyệt vời. Hay nói đúng hơn, hàng của chúng ta trong mắt họ hiện lên tuyệt vời chỉ khi bạn làm cho họ cảm thấy họ tuyệt vời trong mắt bạn! Con người ngày càng phức tạp, đó là lý do tại sao các thủ thuật chốt sales tuân theo tâm lý của khách hàng trong 10 năm trở lại đây nở rộ như nấm sau mưa!
Khả năng dùng từ đa dạng phong phú
Hãy hình dung thế này, một bài giới thiệu sản phẩm mà chúng ta dùng đi dùng lại với 1.000 khách hàng trong suốt 2 năm thì giờ khi bán cho khách thứ 1.001 có hiệu quả nữa không? Đôi khi sự không hiệu quả lại là do người sales chán quá rồi, vì thấy họ như một cái đĩa CD cũ nát bị tua đi tua lại tới nhàm!
Đó là chưa kể nhu cầu khách hàng ngày càng đổi mới, có thể sản phẩm đó, chất lượng đó, nhưng họ lại muốn nghe gì đó mới hơn mà chúng ta lại không cho họ thì họ sẽ rất thất vọng. Dùng từ là điều vô cùng quan trọng nhưng khi tôi thử, thì tại các lớp sales của tôi, rất ít người biết tới 4,5 cách chào cùng một sản phẩm. Trong khi đúng ra, họ phải sẵn sàng gặp 100 khách hàng có đặc tính khác nhau và nói sao cho phù hợp với họ.
Khả năng nhận biết tình huống
Trong bản nhận xét về tổng thống Putin của KGB có một câu: Yếu điểm: Khả năng cảm nhận sự nguy hiểm rất kém! Với một người tài năng như vậy, khả năng nhận biết tình huống còn được đưa ra đánh giá thì với nghề sales câu chuyện không khác là bao.
Nếu không nhận thức được mình đang trong hoàn cảnh nào, đối tượng tiếp xúc với mình đang ra sao thì chúng ta sẽ lâm vào thế bí hoặc sẽ bỏ qua cơ hội. Khách hàng đang buồn, đang không thoải mái thì chúng ta cứ ép họ mua hàng, còn khách hàng đang vui, đang hứng khởi chúng ta lại không biết phải ép họ lấy thêm các sản phẩm nữa.
Khả năng lượng hóa các sự vật hiện tượng
Biết mình biết người trăm trận trăm thắng. Ai cũng hiểu câu đó, ai cũng tâm tâm niệm điều đó, nhưng khi ra thị trường thì hầu như không ai biết làm như thế nào! Đó là do chúng ta không chịu lượng hóa, và đặc biệt là lượng hóa năng lực của mình.
Trong nghề sales, cách lượng hóa năng lực của mình rõ nhất là qua thành tích mình đạt được, và không chỉ căn vào doanh số mà còn căn vào tỷ lệ % khách hàng nhớ chúng ta là ai, bán cái gì, tỷ lệ % số lượng khách hàng mới mở, doanh số/lần mua hàng,…Chuyện còn lại, chỉ là chúng ta có chịu đều đặn ghi lại các số liệu đó và lý giải cho nó hay không.
Sự nhẫn nại, độ chiến của sales
Khi tất cả các kỹ năng ở trên đã ổn thỏa, tức là sales được trang bị tất cả những vũ khí cần có để chiến đấu trên thị trường rồi, thì chiến thắng của họ chỉ còn đọng lại ở việc ai sẽ ở lại lâu hơn trên chiến địa.
Cá tính đó có thể tới từ nhiều yếu tố: môi trường sống, kinh nghiệm của họ trong đời, tác động của sếp, của bạn đồng nghiệp, giai đoạn cuôc đời mà họ đang sống, sở thích, thói quen của họ... Hơn nữa, đánh giá bản thân mình là khó nhất, nên hãy nhờ những người khác giúp mình. Tuy nhiên cũng không nên nghe quá nhiều thầy, tránh trường hợp không biết phải nghe ai.
