Những câu chuyện "cười ra nước mắt" của các doanh nghiệp muốn đội sales "hóa sói" chỉ sau 1 khóa đào tạo
Kỳ vọng doanh số tăng gấp 5 lần, hay coi thường tầm quan trọng của các khóa đào tạo bán hàng là 2 trong số những tình huống phổ biến mà các chủ doanh nghiệp thường thể hiện khi muốn đào tạo đội sales.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Những ngộ nhận về các khóa đào tạo sales" của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Có một số doanh nghiệp mà các giảng viên dạy nghề và kỹ năng rất ngại tham gia đào tạo. Chủ yếu là do khi mới tiếp xúc lần đầu để tìm hiểu nhu cầu đào tạo, họ đã va phải quan điểm khá “lạ” của chủ doanh nghiệp. Dưới đây là một số quan điểm như vậy, tôi liệt kê ra và mong các ông chủ doanh nghiệp tránh nếu không thì rất khó mời và tận dụng hết kiến thức của giảng viên.
1. Không hiểu cốt lõi vấn đề
Câu mẫu cho trường hợp này là “Năm nào cũng mời thầy về dạy mà doanh số vẫn không tăng trưởng!”. Vâng, năm nào cũng mời về, nhưng thầy cứ đi là kiến thức với kỹ năng theo thầy đi luôn, còn nhân viên hỏi lại thì “như mới” thì phải xem lại. Đơn giản là hệ thống của công ty không có cách nào dung nạp kiến thức mới để biến nó thành kỹ năng của nhân viên và giúp công ty phát triển hơn.
Những giám đốc này đã mặc định là sales sẽ tự thấy kiến thức hữu ích để học và kiếm tiền thêm. Những công ty như vậy rất khó làm việc, vì bản chất sales chỉ chủ động khi họ vừa bị ép phải học, vừa thấy rõ học thì kiếm ra bao nhiêu XYZ VNĐ.
2. Thần kỳ hoá vấn đề
"Thầy giỏi tức là thầy phải làm sao mà sửa hết lỗi của sales giúp tôi, rồi thầy đẩy họ lên thành siêu nhân đi bán hàng, phát nào cũng chốt được. Tôi kỳ vọng tăng gấp 5 lần doanh số sau lớp của thầy".
Đừng ảo tưởng, lớp học chỉ có thể làm được mấy điều sau: Một là chỉ ra định hướng phải đi cho đội sales, hai là chỉnh sửa những lỗi hiện có của đội sales chứ không thể vừa chỉnh xong là như được tưới nước Cam Lồ của Phật để ngay lập tức biến sales thành các vĩ nhân như vậy được.
3. Chủ doanh nghiệp biết tuốt
“Có gì đâu, một là tăng số khách hàng, hai là tăng doanh số trên đơn hàng, thế thôi chứ còn gì nữa. Bây giờ thế này, thầy làm như này giúp tôi, thầy soạn câu hỏi thăm dò đi, câu hỏi này không được, thầy chỉnh đi, nó phải như thế này, đúng rồi. Còn về phần ví dụ ấy, thầy làm như thế này. Tới phần tổng kết thầy làm như thế này…"
Có rất nhiều chủ doanh nghiệp rơi vào tình cảnh như vậy. Trong các trường hợp này, tôi xin phép từ chối luôn là không thể dạy cho công ty như vậy vì họ sẽ không bao giờ hài lòng vì tiêu chuẩn duy nhất họ có chỉ là cảm tính.
4. Thô thiển hoá vấn đề
Riêng trạng thái này thì lại vô cùng đa dạng chia ra làm nhiều kiểu như sau:
a. “Ôi dào, ông làm nghề sales tức là ông có mấy trò ma quỷ, đem ra mà dạy sales, dạy xong thì tôi cám ơn ông, tôi trả học phí, được chưa?”
Tôi vô cùng sợ kiểu ăn nói này của chủ doanh nghiệp, vì họ coi sales không khác gì mấy ông bốc vác ngoài bến xe bến tàu, và như thế thì họ sẽ chỉ có một đội bốc vác đi bán hàng đúng nghĩa. Nhưng tai hại là tôi còn thấy cả một loạt chủ doanh nghiệp có học thức hẳn hoi, thậm chí là giảng viên đi dạy cũng coi thường nghề sales.
b. “Trò gì của chú anh cũng biết hết rồi, cái anh cần là thủ thuật của riêng chú ấy, có gì thì liệt kê ra cho anh xem rồi dạy cho sales nhà anh!”.
Tóm lại chủ không coi trọng thầy rồi thì mong gì đội sales ở dưới coi trọng những kiến thức hay kinh nghiệm mà ông ấy chia sẻ. Thái độ của ông chủ sẽ quyết định cách làm việc của đội sales.
c. Một vị khác thì “dạy sales thì bao lâu? 1 ngày là đủ chứ mấy mà!”. Rồi “Thầy cứ phải cẩn thận. Sales bên tôi không vừa đâu, họ cũng làm lâu, biết hết các thứ như thầy rồi!”.
Tới đoạn này, thì tôi thấy hình như mình hiền quá, tỏ ra lịch sự quá, đâm ra công ty cho rằng hứa hẹn sẽ trả cho tôi Z đồng thì có nghĩa là đã sở hữu tôi cho tới khi hoàn thành xong khoá đào tạo.
Đây cũng lại là một trường hợp đáng tiếc phải từ chối, đáng tiếc bởi tôi hiểu họ sẽ còn gặp cả loạt vấn đề khác nữa vì đánh giá thấp một công cụ chính mang lại tiền cho doanh nghiệp. Bệnh chung của mấy vị giám đốc này là nghĩ sales chỉ là một thứ tạm bợ như kiểu công việc hiện giờ thì cần nhưng chả mấy mà cũng loại bỏ được. Dạy nhiều chỉ tốn tiền của công ty chứ không có hiệu quả gì.
d. Làm màu là chính: “Mình là công ty lớn nên mình phải có đào tạo. Doanh thu cả ngàn tỷ/tháng mà thỉnh thoảng không làm lớp đào tạo anh em người ta cười cho!”
Một doanh nghiệp vàng bạc đá quý mà tôi từng qua gặp trước đào tạo từng chứng tỏ mình rất mạnh về “mảng này”. Họ yêu cầu khá nhiều thứ, và diễn đạt bằng những từ ngữ rất chuyên nghiệp nhưng khi tôi hỏi thẳng vào vấn đề là sales của họ đang yếu khâu nào? Thăm dò khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, hay tăng năng suất, doanh số, thì họ chịu vì khi truy tới cùng họ cũng chỉ biết là sales yếu thôi.
Sau một hồi trao đổi thì đột nhiên chị trưởng phòng nhân sự lại có định hướng mới, đó là “nhờ thầy thay vì đào tạo sales thì lập giúp cho một trung tâm đào tạo sales!”. Cao hứng như thế thì hiển nhiên sẽ có lúc cao hứng bỏ đi không làm nữa vì cảm thấy trung tâm đào tạo không còn là ý tưởng tốt.
5. Ham hố sự toàn diện
Sales của những doanh nghiệp này được yêu cầu trở thành con người toàn diện. Họ được học từ kỹ năng tâm lý, kỹ năng thuyết trình, tới kỹ năng truyền năng lượng tích cực,… Sơ sơ trong mô tả yêu cầu của doanh nghiệp thì trong một khoá 2 ngày 4 buổi thì tôi phải giúp cho họ trang bị đầy đủ tầm 64 kỹ năng cho người sales, hình như số này căn theo số quẻ trong Kinh dịch.
Trang bị từ đầu tới chân như vậy, chủ doanh nghiệp thầm mong đội quân của mình sẽ bách chiến bách thắng. Nhưng nhìn lại trong lịch sử thì không phải cứ đủ hết cả sắt thép từ đỉnh đầu tới gót chân như các hiệp sỹ Châu Âu thời trung cổ mà có thể chiến thắng được các kỵ binh nhẹ chỉ mang cung tên, giáo dài và gươm cong của đế quốc Mông Cổ.
6. Không có mục tiêu
Lâu lâu làm tý cho vui, đôi khi khoá học được mong đợi là để nâng cao sự vui vẻ đoàn kết trong tập thể, trong khi đó là mục tiêu thứ yếu. Nếu chỉ tập trung vào EQ thì đó sẽ là dịp để vui chơi tẹt ga tẹt số nhưng để lai một đám quân ô tạp, chỉ mong chờ các cuộc vui tiếp theo. Dạy kiểu này rất "sướng" vì thường là chỉ cần kể mấy câu chuyện cho vui vẻ, anh em người cười nói góp vui mấy câu tiếu lâm thế là hoà cả làng. Nhưng cũng sau đó thì ông giảng viên cũng sẽ bị coi như là chú hề góp vui mỗi dịp có “hội làng”.
7. Không dập được từ bên trong thì mời người ngoài vào dập giúp
Thường thì có một số doanh nghiệp có mâu thuẫn bên trong và vì cấu trúc rườm rà phức tạp, các ban bệ nhằng nhịt không ai nghe ai nên họ muốn nhờ các giảng viên vào đưa ra quan điểm giúp.
Đã có trường hợp khi tôi thực hiện bài giảng và có đưa ra quan điểm của mình theo hướng chuyên nghiệp thì một anh bên trái lớp đứng dậy ủng hộ hết lời còn một anh bên tay phải đột nhiên trở nên cáu bẳn, bực dọc, quay sang tranh luận thẳng thừng và cực kỳ gay gắt với anh kia. Có một lúc tầm 5 phút tôi không thể ngắt cuộc tranh luận như thể đấu súng ấy được. Với một bối cảnh như thế thì có lẽ trước tiên là phải giải quyết xong tình hình nội bộ đã chứ không nên mời người ngoài vào giảng bài.
