Nếu không biết mình là ai trong mắt khách hàng, sales cố gắng mấy cũng không thể bán được hàng
Nếu bạn là một người tử tế, nhưng lại không biết rằng khách hàng có ác cảm về diện mạo của bạn, thì dù cố gắng đến mấy, bạn cũng không thể bán được hàng cho khách.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Bạn là ai?" được đăng trên diễn đàn Quản trị và Khởi nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Tôi thường đặt câu hỏi "Bạn là ai?" trong các lớp huấn luyện sales và quản lý sales của mình. Điều này làm nhiều người buồn cười và cho rằng tôi đang hỏi một câu quá đơn giản đến trẻ con cũng biết. Tuy nhiên, tiếng cười tắt dần thì tôi hỏi 2 câu dưới đây:
1. Anh/chị có điểm mạnh điểm yếu gì?
2. Trong mắt người khác anh/chị là người như thế nào?
Kết quả bài tập này là cả một tập giấy, trong đó chủ yếu có thể chia làm 2 nhóm:
1. Không ghi được gì mấy, hoặc ghi thì cũng rất chung chung, kiểu như: cá tính, thân thiện, cởi mở...
2. Ghi rất nhiều nhưng chỉ thiên về một hướng một là tích cực, hai là tiêu cực.
Số lượng ghi được mình là ai theo kiểu cụ thể, và cân bằng giữa hai mảng tiêu cực và tích cực chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Tôi không ngạc nhiên với điều này, vì điều này đã xảy ra từ lâu với salesman mà đặc biệt salesman là người Việt Nam. Từ nhỏ, chúng ta đã được bố mẹ nuôi lớn với một khái niệm duy nhất: hãy là cô bé, cậu bé ngoan. Mà từ ngoan ở đây được hiểu là ngồi yên, đừng phá người lớn, hãy làm những việc người lớn bảo!
Lâu dần, trong môi trường bị áp chế như thế, chúng ta trở nên khá giống bạn bên cạnh và quên mất một điều chúng ta rất khác nhau, mỗi người có một cá tính riêng, không giống ai, kể cả là bố mẹ hay thậm chí anh, chị, em trong nhà. Bố tôi vốn là một người Tây học, cụ sống tới gần 20 năm ở nước ngoài, tuy nhiên, về nước cụ vẫn không thể bỏ đi cách dạy cổ điển đó.
Nói điều này để minh chứng cho một việc vẫn đang xảy ra hàng ngày tại Việt Nam. Chúng ta bán hàng, phải giao tiếp với người khác, phải hiểu người khác nghĩ gì, nhưng thứ gần nhất với mình chúng ta lại không làm, đó là hiểu người khác nghĩ gì về mình và mình có gì để họ ấn tượng hay không!
Đây là điều vô cùng quan trọng, vì trong một xã hội mà hàng hóa hầu hết có sự cạnh tranh cả về chất lượng và giá cả, thì điều khiến người ta mua hàng nhiều khi là do chính người salesman. Nếu chúng ta có vẻ ngoài tạo ấn tượng tốt hơn (chứ không phải xinh gái, đẹp trai hơn) chút đỉnh so với salesman của đối thủ, thì cơ hội để bán đã trội hơn khá nhiều.
Nếu bạn vẫn không tin điều tôi nói là thật, hãy trả lời một câu hỏi duy nhất: Đa số người gặp bạn họ thấy bạn là người như thế nào trong 10 giây của lần gặp đầu tiên? Ngay lập tức, bạn sẽ khó trả lời, hoặc sẽ bao biện rằng, tôi biết, nhưng tôi không có đủ vốn từ để tả lại chính xác cho anh hiểu đó là gì.
Nếu gặp khách hàng, chúng ta chỉ có khoảng 10 giây để họ cảm thấy mình đáng tin cậy và muốn mua hàng. Không biết khách hàng nghĩ gì về mình, chúng ta sẽ gặp xác suất thất bại khá cao dù hàng của chúng ta có tốt tới đâu chăng nữa.
Một ví dụ, bạn nghĩ rằng mình là người tử tế, nhưng người khác nhìn bạn, lại cho rằng gương mặt bạn toát lên một vẻ gì đó không được đàng hoàng. Bạn càng tiến gần khách hàng, họ sẽ càng tìm cách tránh bạn vì cảm nhận chủ quan ban đầu đã xóa hết thiện cảm của họ với bạn. Chúng ta không thể ngồi đó than khóc vì mình gặp vận rủi, sales là nghề đòi hỏi sự chủ động, vì thế hãy sửa chữa điều đó.
Tôi xin phép kể câu chuyện của bản thân mình. Tôi là người có gương mặt khá đặc biệt, do cấu tạo, đôi mắt của tôi nhìn thoáng qua có vẻ gì đó như là buồn ngủ. Suốt cả thời thơ ấu, tôi đã nghe những câu bình luận như là: "Cậu cứ mơ màng kiểu gì ấy nhỉ", rồi "Em có cần ngồi lên bàn đầu không?", "Em có nhìn thấy rõ không?".
Cái lợi duy nhất là khi tôi lớn lên, muốn có bạn gái thì do ăn nói chưa tốt như khi đi làm sales, tôi chỉ cần hướng mắt tới cô gái nào đó, là ngay lập tức cô ấy nghi rằng tôi đang mê đắm cô ấy (có mê thì mới mơ màng thế chứ) và nhiều khả năng sẽ có ít nhiều cảm tình với tôi (Dù có thể sẽ từ chối, nhưng phụ nữ luôn thích được nài xin).
Khi hiểu ra điểm yếu này sẽ cản trở mình trong công việc, tôi đã tìm mọi cách để chỉnh sửa nó. Cha sinh mẹ đẻ không thể thay đổi được rồi, đàn ông thì có lẽ không nên đi phẫu thuật thẩm mỹ, tôi bèn tìm cách làm giọng nói của mình to, có âm điệu hơn, động tác của tôi nhanh và dứt khoát hơn và đặc biệt là mỉm cười nhiều hơn để khỏa lấp điểm yếu của mình về ánh mắt.
Tôi làm được việc đó do tham khảo và học hỏi của nhiều anh/chị diễn viên về nghệ thuật diễn xuất của họ. Giống nghề sales, nghề diễn viên luôn phải tìm ra điểm kết nối giữa mình và khán giả, tôi bắt đầu biết quan sát gương mặt người mua để tìm cách tác động và điều khiển tình cảm của họ. Rồi tôi học và áp dụng Tâm lý học hành vi trong công việc hàng ngày. Thất bại tất nhiên rất nhiều, nhưng rốt cục lại, tôi phát hiện ra rằng, khi tập tới mức nào đó, động tác của chúng ta sẽ quay trở lại trạng thái tự nhiên và đó là lúc khách hàng bị dẫn dụ theo mình.
Tóm lại, các bạn ạ, đã làm kinh doanh, thì dù là Giám đốc hay nhân viên, anh chị vẫn đang làm phần việc của một salesman, tức là tìm mọi cách thuyết phục người khác. Vì thế, hãy ngay lập tức tìm hiểu xem đa số khách hàng có cảm nhận gì về mình để tận dụng các cảm nhận đó thật hiệu quả trong công việc của mình, mỗi ngày.
