Người Việt nghĩ về bảo hiểm khác người Nhật thế nào?

“Từ năm 2014, tôi sang Hà Nội công tác, để lại vợ và hai con gái tại Nhật. Ở đây tình hình trị an ổn định, thức ăn đa dạng và rất ngon làm cho tôi cảm thấy hạnh phúc. Cuối tuần tôi giải trí bằng cách chơi golf. Gần đây, tôi bắt đầu tập đi siêu thị một mình để mua đồ về tự nấu ăn nữa”.

Đó là chia sẻ của doanh nhân Nhật Bản Okada Kiyoshi (51 tuổi), Tổng giám đốc Công ty Bảo hiểm Liên Hiệp (UIC) với VnEconomy, trong những ngày cuối năm Giáp Ngọ.

Nhìn lại thì năm 2014 đã diễn ra với công ty ông như thế nào?

Chúng tôi là công ty lớn nhất trong dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại Nhật Bản. Cho đến giờ, chúng tôi nhắm vào đối tượng khách hàng là những người Nhật và các công ty Nhật Bản tại Việt Nam.

Tuy nhiên trong năm qua, chúng tôi bắt đầu chuẩn bị để đi đến việc chính thức hướng về phía khách hàng Việt Nam. Có thể nói 2014 là năm mang ý nghĩa quyết định to lớn đối với chúng tôi trong thay đổi phương châm kinh doanh.

Lý do nào các ông lại quyết định thay đổi phương châm kinh doanh như vậy?

Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Nhật Bản được ước tính có giá trị khoảng 8.000 tỷ Yên so với thị trường của Việt Nam chỉ khoảng 120 tỷ Yên, với con số này tỉ lệ so với thị trường Nhật chỉ là 1,5% về mặt giá trị.

Nếu đem so sánh về vật giá và sức mua thì vẫn chưa thể nói gì được nhiều. Nhưng nếu suy nghĩ ngược lại, có thể nói đây là thị trường có tiềm năng và nhu cầu rất lớn. Trong đó bảo hiểm cho xe ôtô có thể nói chiếm khả năng rất cao.

Tại Nhật Bản bảo hiểm xe ôtô được cho là chiếm tới 60%. Có thể thấy được tỉ trọng này là rất lớn. Gần đây người Việt Nam bắt đầu mua nhiều xe ôtô, có thể nhìn thấy hàng ngày lượng xe bán ra và lưu hành ở Việt Nam càng tăng lên. Trước thực tế này chúng tôi nhận thức rằng nhu cầu mua bảo hiểm phi nhân thọ của người Việt Nam, đặc biệt là cho xe ôtô nhất định sẽ tăng lên.

Có gì khác nhau trong cách suy nghĩ về bảo hiểm giữa Việt Nam và Nhật Bản không, thưa ông?

Có lẽ cái khác biệt lớn nhất là, đối với người Việt Nam, ôtô là món hàng mua rất đắt tiền, nó không chỉ là một món hàng mà là “một phần tài sản”.

Người Nhật mua bảo hiểm cho xe chỉ nghĩ rằng “khi gặp tai nạn thì sẽ có bảo hiểm bồi thường”, tuy nhiên đối với người Việt, họ mua bảo hiểm với ý nghĩ “bảo vệ khối tài sản quý giá của mình”. Có lẽ điều này là khác biệt to lớn nhất.

Trong năm 2015, các ông sẽ nhắm vào đối tượng khách hàng Việt Nam cụ thể nào?

Như tôi có nói ban nãy, chúng tôi sẽ tập trung vào bảo hiểm xe ôtô. Tuy nhiên, chúng tôi không chỉ đơn thuần là bán bảo hiểm.

Tại Việt Nam, phương tiện giao thông chủ yếu vẫn là xe gắn máy, vậy mà tỉ lệ tham gia bảo hiểm của xe gắn máy mặc dù là bị bắt buộc tham gia vẫn dao động ở mức 40% là nhiều.

Vấn đề nằm ở đâu? Lý do thì rất nhiều nhưng có lẽ vì người ta không cần tham gia bảo hiểm cũng có thể mua được xe máy, hoặc có mua bảo hiểm nhưng khi hết hạn vẫn không có thông báo nào nhắc khiến cho việc gia hạn bị bỏ quên.

Việc này chứng tỏ thói quen về bảo hiểm vẫn chưa được hình thành, người ta vẫn còn chưa tận dụng hết được ý nghĩa của bảo hiểm. Chúng tôi sẽ liên kết với các đại lý bán xe và khi khách hàng mua xe ôtô, đồng thời cũng sẽ mua bảo hiểm của chúng tôi. Chúng tôi đã thực hiện việc này từ đầu tháng 1/2015.

Hiện các đại lý bán xe ôtô đã có mặt nhiều công ty bảo hiểm. Làm thế nào các ông có thể chen chân vào những công ty có sẵn đó?

Chúng tôi không đơn thuần yêu cầu phía đại lý bán ôtô rằng “hãy bán bảo hiểm của UIC đi”. Chúng tôi sẽ làm sao cho doanh số của phía đại lý tăng thật sự và không bao giờ cảm thấy tiếc khi liên kết với UIC.

Đây là phần khác biệt so với các công ty bảo hiểm khác. Bảo hiểm là giao điểm giữa bên bán xe và bên mua xe.

Ví dụ: khi khách hàng gia hạn bảo hiểm chúng tôi sẽ kiến nghị xem “xe đã đến lúc bảo dưỡng định kỳ chưa ?”, hoặc là “có lẽ đã đến lúc mua xe mới rồi đấy”, những việc này sẽ khiến cho bên bán xe tăng doanh số của mình.

Chúng tôi sẽ làm sao cho phía đại lý nghĩ rằng “khi liên kết với UIC số lượng xe bán ra thực sự tăng lên”.

Ông có kênh bán hàng nào khác ngoài kênh dựa vào các đại lý bán xe không?

Vâng, chúng tôi sẽ phát triển kên bán hàng thông qua việc kí kết với các bên có sẵn hệ thống phân phối để tăng sự có mặt của mình, chứ không phải bằng cách tự mở ra hệ thống phân phối của riêng mình.

Ví dụ: đối với những câu lạc bộ thể hình cao cấp “nếu là hội viên của câu lạc bộ, bạn sẽ được tự động gia nhập bảo hiểm y tế”. Bằng cách này, chúng tôi tạo ra giá trị lợi ích vượt trội cho khách hàng “chỉ cần trả phí thành viên hàng năm, mình cũng bảo hiểm y tế thanh toán” đây là điểm khác biệt của chúng tôi so với các công ty đối thủ khác.

Mặc khác, chúng tôi cũng mong có thêm những khách hàng tham gia bảo hiểm nữa. Chúng tôi muốn tao ra mối quan hệ trên lý tưởng hai bên cùng có lợi để cùng nhau hợp tác dài lâu.

>> Chiến dịch "độc" thuyết phục khách hàng giao phó tính mạng cho hãng bảo hiểm Samsung

Theo Huy Nam