[Case Study] Gym - Kiếm tiền trên “những giấc mơ dang dở”: Dụ khách hàng đăng ký thật lâu rồi hy vọng họ sớm bỏ cuộc

Nội dung nổi bật:

Bối cảnh: Thị trường Gym ngày một cạnh tranh gay gắt, hàng loạt phòng tập được mở ra khắp mọi ngõ ngách với những mức giá "sập sàn". Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm được một chỗ tập thuận tiện với chi phí mỗi tháng chỉ bằng "vài ly cà phê".

Kế hoạch: Các phòng Gym tận dụng tối đa lợi thế về địa điểm để thu hút càng nhiều thành viên trong khu vực đăng ký càng tốt, đưa ra các gói khuyến mãi hấp dẫn để "dụ" những khách hàng mới chọn những gói dài ngày và hy vọng họ sớm bỏ cuộc.

Kết quả: Theo một nghiên cứu gần đây, chỉ 18% thành viên của các phòng Gym thật sự "xài hết ga" những dịch vụ mà họ đã trả tiền, học phí của "team bỏ cuộc" hoàn toàn bù lại chi phí hoạt động, bảo dưỡng và giúp Gym ngày càng mọc lên như "nấm sau mưa".

Gym – Nơi hội tụ của những giấc mơ "dang dở"

Ai cũng có những khoản "thủng" nhỏ trong kế hoạch tài chính mỗi tháng, có thể là những món đồ mua bất chợt, những chuyến đi chơi bất ngờ, một bữa ăn tình cờ, hay là một gói Gym đã trôi vào quên lãng.

Trừ khi bạn nằm trong thành phần chăm chỉ 18%, số tiền hội phí mà bạn đã bỏ ra đang ngày ngày bù cho chi phí phục vụ cho những thành viên khác, hoặc hơn nữa là được cộng vào phần lợi nhuận trực tiếp cho chủ phòng Gym. Ai cũng biết là mình đang tốn tiền, nhưng ai cũng không nỡ hủy và có khi còn lặng lẽ đóng thêm tiền mỗi tháng. Vì sao lại thế?

Bạn có biết rằng chi phí tập Gym đang ngày một trở nên "vừa túi tiền" hơn bao giờ hết? Một số phòng gym đang cung cấp mức giá "sập sàn" chỉ từ 200.000VNĐ/ tháng để cạnh tranh và thu hút càng nhiều người đăng ký càng tốt. Vậy các phòng Gym làm thế nào để tồn tại?

Với tỷ lệ 18/82 trên, mức giá "cận đáy" hoàn toàn có khả năng duy trì hoạt động của một phòng Gym đầy tốn kém.

Nguồn thu chính của các phòng gym vẫn là học phí của 82%, số tiền này được dùng để bù lại chi phí hoạt động và sử dụng thiết bị của 18% còn lại. Và những người có khả năng tài chính với mong muốn trở nên "cơ bắp" nhưng chỉ đủ quyết tâm chi tiền mà không đủ quyết tâm theo đuổi trở thành những "con mồi béo bở".

Theo một nghiên cứu gần đây, Planet Fitness – một trong những chuỗi gym lớn nhất nước Mỹ, có số lượng thành viên lên tới 6.500 người trên mỗi địa điểm. Nhưng trên thực tế, cơ sở vật chất mỗi chỗ chỉ đủ phục vụ hơn 300 người cùng một lúc. Cho thấy một tỷ lệ "bỏ cuộc" khổng lồ.

Gym cũng là một mô hình sử dụng "thuần thục" tâm lý học để đảm bảo lợi nhuận cho mình: Với xu hướng "sống khỏe" ngày một trở nên phổ biến, hầu hết những bạn trẻ đều có khát khao "bụng 6 múi" và "thân hình săn chắc" nhưng lại hoàn toàn không đủ quyết tâm để theo đuổi giấc mơ đó tới cùng. Bằng cách kết hợp những khóa học dài hạn với chiết khẩu cao và một viễn cảnh tươi đẹp về một cơ thể cường tráng, những thành phần "sinh lợi" sẽ liên tục tìm đến các phòng gym gần nhà, gần chỗ học hay chỗ làm và sẵn sàng "sập bẫy".

Và những "thủ thuật" kinh doanh khác

Với nguồn thu chính đến từ phí hội viên hàng tháng, đặc biệt là "hội bỏ cuộc" 82%, các phòng Gym không dừng lại tại đó mà còn cung cấp thêm nhiều dịch vụ cộng thêm khác, góp phần gia tăng doanh thu và sự hài lòng của những khách hàng trung thành.

Phí HLV cá nhân (PT - Personal Trainer): Với lượng dân "gà mờ" lũ lượt vào phòng gym với mong muốn "đổi đời", việc bán kèm dịch vụ để tăng chắc khả năng đạt được giấc mơ đó là hoàn toàn khả thi. Các PT không chỉ theo dõi lịch tập luyện, cung cấp chế độ ăn uống hợp lý mà còn nhắc nhở người tập khi xao nhãng hoặc gián đoạn trong quá trình tập, đảm bảo duy trì được một số lượng thành viên trung thành. Đồng thời PT cũng là nhân viên "sales" giúp phòng gym ký được các hợp đồng dài hạn nhất.

Tối ưu hóa "tài nguyên": Do số lượng thành viên đăng ký thường vượt xa diện tích và số dụng cụ, một số phòng gym sẽ áp dụng "phí VIP" để tăng giá tập vào những "giờ vàng" trong ngày, chẳng hạn như từ 18:00 – 19:00 các ngày trong tuần. Điều này vừa đảm bảo rằng thành viên sẽ được phân bổ đều trong ngày, vừa đảm bảo được chi phí hoạt động.

Sản phẩm tại chỗ: Bán lẻ ngay tại phòng tập là một nguồn thu đáng kể của các phòng gym, với khả năng sinh lợi lên tới 100%, các loại nước giải khát, thực phẩm chuyên dụng, dụng cụ tập tại nhà hay quần áo tập luôn được các chủ phòng Gym mua về và bán dần để tạo thành một nguồn lợi nhuận đều đặn mỗi tháng, đồng thời nâng cao hình ảnh "chuyên nghiệp" của chỗ tập.

Các buổi tập huấn: Các buổi tập huấn chuyên đề sẽ vừa gia tăng doanh thu, vừa hỗ trợ duy trì các học viên chăm chỉ (Người tập càng hiểu biết thì càng thành công trong quá trình tập luyện, và càng đạt được kết quả thì họ sẽ càng gắn bó với phòng tập.)

Và với nhu cầu tập gym thay đổi qua mỗi mùa, nếu các phòng gym "tận dụng" được các khoản thời gian vàng và đưa ra các gói tập phù hợp, một số lượng doanh thu đáng kể sẽ xuất hiện. Chẳng hạn như các khóa "Thân hình mùa hè" hay "Năm mới - Body mới" sẽ luôn thu hút các học viên tham gia.

Dịch vụ "sức khỏe" đi kèm: Như Huấn luyện viên cá nhân, các chuyên gia dinh dưỡng có thể tham gia tư vấn ngay tại chỗ tập để cung cấp thêm dịch vụ cho khách hàng và doanh thu cho phòng gym.

Ngoài ra thì các phòng gym còn có dịch vụ phân tích lượng mỡ trong cơ thể và lên kế hoạch tập luyện riêng biệt cho từng cá nhân. Tuy có thể tốn phí và phải được "đặt hàng" nhưng chắc chắn rằng các "thượng đế" cũng sẽ rất hài lòng khi dễ dàng tiếp cận được dịch vụ mà họ mong muốn.

Lê Thanh Sang