Bí mật kiếm tiền của một cao thủ sales: Khách hàng tiềm năng chính là “những con bò sữa có sẵn trong chuồng của bạn”
Bạn tìm kiếm những khách hàng tiềm năng? Ai không phải trong số đó! Bạn có thể cảm thấy thích thú nếu biết rằng bạn có hàng trăm khách hàng triển vọng mà bạn không để ý tới - họ chính là những khách hàng hiện tại.
Khách hàng tiềm năng chính là khách hàng hiện tại
Hãy chú ý những tài sản mà bạn đã có:
1. Họ biết bạn.
2. Họ quý bạn.
3. Bạn đã xây dựng mối quan hệ hiểu biết.
4. Sự tin tưởng và tín nhiệm đã được xây dựng.
5. Bạn đã có cả một quá trình giao hàng và nhận được sự hài lòng.
6. Họ tôn trọng bạn.
7. Họ sử dụng (và thích) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
8. Họ đáp lại điện thoại của bạn.
9. Họ sẽ dễ dàng chấp nhận sự trình bày và sản phẩm bạn đưa ra.
10. Họ có tiền và thanh toán đầy đủ cho bạn trước đây.
10,5 Họ không muốn bị bán mất hàng - họ sẽ mua.
Hãy nghĩ về điều này trong một giây. Bạn là một nông dân và bạn cần sữa. Bạn thức dậy và quyết định sẽ lấy sữa từ những con bò nhà hàng xóm. Bạn bước qua chuồng bò của bạn, nơi có những con bò đầy sữa, vú chúng căng sữa đến mức chúng đang van nài được vắt thậm chí bởi một đôi tay lạnh lẽo - nhưng bạn bỏ qua chúng và tiếp tục đi tới người hàng xóm mà bạn không hề biết để tìm sữa.
Bán hàng cũng tương tự như vậy. Tại sao phải ra ngoài, phải gọi điện đến những khách hàng tiềm năng trong khi những khách hàng hiện tại của bạn vẫn sẵn sàng mua hàng. Họ đang đợi bạn đến với vô số cơ hội kinh doanh. Bạn còn có thể mong đợi gì nhiều hơn vậy khi bạn chỉ thành công 1 trong 1.000 lần khi chào hàng qua điện thoại.
Làm sao để họ mua nhiều hơn?
Dưới đây là một vài ý tưởng bạn có thể sử dụng để làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều hơn ngay bây giờ:
Bán một thứ gì đó mới mẻ. Mọi người thích mua những thứ mới. Sự nhiệt tình của bạn sẽ vượng - hãy xem ngành kinh doanh đồ ăn nhanh. (Câu hỏi, "Bạn có muốn hưởng lợi từ điều này?" Hãy bán hơn một triệu miếng pho mát mỗi năm.)
Bán nhiều hơn cùng một loại sản phẩm nhưng ở những địa điểm khác nhau. Hãy tìm kiếm những người sử dụng khác, những phòng ban khác, sự tăng trưởng hoặc mở rộng trong doanh nghiệp của khách hàng, hoặc sự thay thế do sử dụng và hỏng. Bạn phải đào sâu một chút, những mảnh đất khách hàng hiện tại luôn mềm hơn so với mảnh đất khách hàng tiềm năng đầy sỏi đá bạn sẽ phải đối mặt.
Bán cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo. Công ty của bạn có thể bán nhiều sản phẩm đa dạng hoặc cung cấp các dịch vụ khác nhau và có rất ít khách hàng trong số những khách hàng hiện tại của bạn mua đủ bộ sản phẩm. Đôi khi một khách hàng sẽ nói, "Ồ, tôi không biết bạn đang bán sản phẩm đó." Khi bạn nghe khách hàng nói vậy, đừng trách người bán hàng - hãy trách người đào tạo của họ.
Hãy thuyết phục khách hàng ăn trưa cùng bạn. Nếu bạn có thể lôi kéo được khách hàng rời văn phòng cùng bạn, bạn thường có thể tìm kiếm được nhiều cơ hội bán hàng hơn (hãy yêu cầu họ giới thiệu bạn đến với người khác). Hãy xây dựng quan hệ và bạn sẽ bán được hàng.
Hãy thuyết phục họ giúp bạn giới thiệu mỗi tháng một lần. Đây là sự chứng nhận thực sự về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng là bằng chứng về khả năng xây dựng niềm tin nơi khách hàng của bạn đủ lớn để họ giới thiệu với một người bạn hoặc một đối tác kinh doanh khác.
Hãy đem đến cho khách hàng mỗi tháng một lần giới thiệu. Mang đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng của bạn sẽ tạo ra sự suy nghĩ mới của khách hàng về bạn. Nếu bạn giúp họ có được những cơ hội kinh doanh, họ sẽ tìm kiếm những hướng phát triển mới và những khách hàng mới cho sản phẩm của bạn.
Ghi chú: Bất kể bạn có bán được hàng hay không, hãy tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để xây dựng quan hệ và sự tín nhiệm.
Nếu bạn không thể thăm hỏi khách hàng, hoặc bạn có những lý do không chính đáng kiểu như, "Tôi đã bán được cho họ tất cả mọi thứ tôi có thể bán được cho họ," điều này có nghĩa là...
• Bạn đã thất bại trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng.
• Bạn có thể đã không chăm sóc tốt (hoặc không chăm sóc một chút nào) khách hàng sau khi bán hàng.
• Khách hàng của bạn có vấn đề, bạn ngần ngại gọi điện cho họ và bạn sẽ có vô vàn những khó khăn trước mặt.
• Bạn cần thêm những lớp học về bán hàng và sự sáng tạo.
• Và điều lớn nhất... Bạn đã không phát triển quan hệ đúng đắn với khách hàng.
Hầu hết những người bán hàng nghĩ rằng trừ khi họ đang gọi điện cho khách hàng để bán một thứ gì đó, nếu không thì chẳng cần thiết phải làm vậy. Không có gì sai lầm bằng việc suy nghĩ như vậy.
Đừng ngạc nhiên trước những người bán hàng vẫn bán được hàng và tiếp tục công việc với khách hàng tiềm năng kế tiếp. Bạn đã dám cẩn trọng nhìn kỹ danh sách khách hàng của mình chưa, chắc chắn rằng sẽ có hàng trăm cơ hội để bán thêm thứ gì đó nữa.
