Bí mật dân sales cần biết: 80% quyết định cuối cùng của một thương vụ sẽ được đưa ra sau 5 lần nỗ lực tiếp xúc khách hàng
Trong nền kinh tế hiện nay, không phải ai cũng có thể trở thành người bán hàng giỏi. Chính vì vậy, những người bán hàng xuất sắc luôn được chào đón, được trả lương cao nhất, hưởng phúc lợi nhiều nhất và được đảm bảo nhất so với tất cả mọi nghề nghiệp.
Nền kinh tế của một quốc gia, khu vực phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động bán hàng. Nếu việc bán hàng thuận buồm xuôi gió, luôn trên đà phát triển thì nền kinh tế sẽ trở nên vững mạnh và phồn vinh. Ngược lại, khi việc bán hàng trì trệ, tụt dốc thì nền kinh tế sẽ phải gánh chịu nhiều thiệt hại, ảnh hưởng tiêu cực đến cơ hội và viễn cảnh tương lai.
Thật vậy, chính hoạt động bán hàng đã khởi phát toàn bộ quy trình sản xuất của các doanh nghiệp và nhà máy, tạo công việc và trả lương bổng để ổn định cuộc sống cho mọi người, đóng thuế cho nhà nước đồng thời quyết định phần lớn định hướng của xã hội.
Hệ quả thứ nhất: Khách hàng chỉ mua sản phẩm và dịch vụ từ những người biết cách bán chúng.
Trong một thị trường cạnh tranh và đa dạng, yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào không phải là chất lượng sản phẩm hay dịch vụ tốt mà là khả năng bán hàng – khả năng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Hệ quả thứ hai: Khách hàng cần phải được thuyết phục để mua sản phẩm.
Bất cứ khách hàng nào cũng có sự lưỡng lự, cân nhắc trước khi mua hàng. Chính vì vậy, cho dù chất lượng sản phẩm của bạn tốt đến mức độ nào hay bất kể khách hàng yêu quý bạn ra sao, bạn vẫn không nên chủ quan mà hãy tìm cách xử lý hiệu quả sự lưỡng lự này. Nhiệm vụ của một người bán hàng chuyên nghiệp là giúp khách hàng vượt qua khoảnh khắc khó khăn đó để đi đến quyết định mua hàng cuối cùng. Đây chính là yếu tố vô cùng quan trọng đối với toàn bộ quy trình bán hàng.
Hệ quả thứ ba: 80% quyết định cuối cùng của một thương vụ bán hàng sẽ được đưa ra sau năm lần nỗ lực gặp mặt hay tiếp xúc khách hàng.
Đối với những thương vụ bán hàng phức tạp, liên quan đến nhiều người ra quyết định và cần nhiều thời gian để thảo luận, khách hàng thường đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng sau năm lần tiếp xúc. Còn những thương vụ bán hàng đơn giản sẽ kết thúc sau lần thứ năm người bán hàng mời chào khách hàng. Vì thế, người bán hàng cần lập kế hoạch trước cho phần kết thúc trong cuộc đàm thoại bán hàng và chuẩn bị sẵn sàng để mời khách mua hàng theo nhiều cách khác nhau, tùy theo tính chất của giao dịch.
Hệ quả thứ tư : Với những thương vụ bán hàng phức tạp, 50% người bán hàng bỏ cuộc sau lần thảo luận đầu tiên. Còn với những thương vụ bán hàng đơn giản, 50% người bán hàng thất bại trong lần đầu mời chào khách hàng.
Các chuyên gia nhận thấy rằng mỗi lần tiếp xúc khách hàng, phần lớn nhân viên bán hàng – vốn được đào tạo chuyên nghiệp – đều chào mời khách hàng mua hàng trung bình bốn lần.
Doanh số hiện tại của nhóm nhân viên này không cao. Các chuyên gia đã hướng dẫn cho nhân viên bán hàng cố gắng mời chào khách hàng thêm một lần nữa để đạt mức tối thiểu năm lần trong mỗi cuộc đàm thoại bán hàng. Kết quả thật ngạc nhiên. Tổng doanh số của cả nhóm tăng gấp đôi trong vòng ba mươi ngày tiếp theo.
Đôi khi chỉ cần bạn đặt thêm một câu hỏi hay gợi mở một vấn đề là cuộc bán hàng sẽ đi đến thành công. Chỉ cần thêm một lần bạn yêu cầu khách hàng đưa ra ý kiến hoặc lời hứa hẹn nào đó, khách hàng sẽ tiến thêm một bước đến gần hơn với quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, không phải người bán hàng nào cũng đủ kiên nhẫn. Rất nhiều người đã bỏ cuộc khi sắp đến đích chỉ vì họ cho rằng đó là những khách hàng không có tiềm năng.
Hệ quả thứ năm: Khi biết đưa ra yêu cầu, bạn sẽ nhận được những gì mình mong muốn.
Không có phép màu nào có thể giúp bạn ngay lập tức trở thành một người bán hàng thành công. Bí quyết của những người bán hàng giỏi là thường xuyên gặp gỡ khách hàng và trao đổi về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Nếu muốn gia nhập đội ngũ những chuyên gia bán hàng giỏi, bạn phải tăng tần số liên hệ cũng như tăng cường độ thuyết phục khách hàng.
Một công ty lớn ở California đã sẵn sàng trả hàng ngàn đô la để mời một hãng tư vấn tìm hiểu xem tại sao công việc bán hàng của họ lại suy giảm. Khi phân tích các hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên, các nhà tư vấn nhận thấy một nhân viên bán hàng trung bình mỗi tuần chỉ thực hiện bốn cuộc tiếp xúc khách hàng.
Sau một thời gian, tình hình vẫn chưa có gì biến chuyển nên các chuyên gia tư vấn đề nghị công ty thiết lập ngay một hệ thống quản lý liên lạc và yêu cầu mỗi nhân viên kinh doanh phải trực tiếp gặp ít nhất hai khách hàng tiềm năng mỗi ngày, mười khách hàng tiềm năng mỗi tuần. Sau một tháng áp dụng hệ thống mới, doanh số bán hàng của toàn công ty tăng vọt lên 50% và tiếp tục tăng lên sau đó. Ví dụ này một lần nữa chứng minh rằng không có mức đào tạo hay kỹ năng nào có thể thay thế được sự cần thiết của việc tiếp xúc khách hàng tiềm năng trực tiếp.
