Bài học bán hàng kinh điển dân sales nào cũng cần biết nếu muốn bán hàng “bách phát bách trúng”
Nghệ thuật bán hàng đôi khi đơn giản đến mức bạn chỉ cần 1, 2 mẹo nhỏ là có thể giành chiến thắng.
Những ai là fan của bộ phim kinh điển "Sói già phố Wall" (The Wolf of Wall Street) chắc hẳn chưa quên được cảnh chuyên gia môi giới chứng khoán Jordan Belfort (do Leonardo DiCaprio thủ vai) lôi từ trong túi ra một cây bút và yêu cầu các nhân viên bán hàng tài năng hãy bán cây bút đó.
Một người bán hàng đã lấy chiếc bút và yêu cầu Belfort viết tên của anh ta lên miếng giấy ăn. Belfort nói anh không thể bởi vì anh không có bút. Người bạn nói chính vì thế anh mới cần mua cây bút này. Đây thực sự không phải là câu trả lời tốt nhất để áp dụng trong thực tế.
Zig Ziglar là một bậc thầy bán lẻ thường được biết đến với cái biệt danh "người bán hàng giỏi nhất thế giới". Trong một cuộc trả lời phỏng vấn với Johnny Carson, khi Carson chỉ vào chiếc gạt tàn trên bàn và nói với Ziglar rằng: "Mọi người nói anh là người bán hàng giỏi nhất thế giới, vậy thì hãy bán cho tôi chiếc gạt tàn này".
Ziglar suy nghĩ một giây và đáp: "Trước khi làm điều này, tôi có thể hỏi ngài tại sao lại muốn có chiếc gạt tàn không".
Carson nhìn chiếc gàn tàn trên bàn và nói: "Tôi đoán nó được làm từ chất liệu tốt. Trông nó rất đẹp và nó là một chiếc gạt tàn đáng để dùng".
"Vậy ngài có thể nói cho tôi biết nó trị giá bao nhiêu với ngài không?" – Ziglar đặt câu hỏi.
"Ồ, tôi không biết. Tôi đoán nó khoảng 20 USD là hợp lý" – Carson trả lời.
"OK, vậy tôi đồng ý bán nó cho ngài với giá 20 đô la" – Ziglar mỉm cười và chốt đơn hàng.
Trong cả hai trường hợp trên, các chuyên gia sales đều rất dễ dàng bán được hàng khi họ đặt khách hàng vào tình huống buộc phải lựa chọn.
Nhưng, thực tế sẽ không bao giờ đơn giản như vậy! Ở đây, bạn cần vận dụng thêm một vài kỹ năng khác.
Theo Joel Comm, diễn giả chuyên nghiệp, tác giả của 12 cuốn sách, sau khi bạn đã đặt ra hàng loạt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, hãy tiến hành bước thứ 2 cực kỳ quan trọng dưới đây: tạo mối quan hệ gắn bó với họ.
Bạn có thể bắt đầu bằng cách kể một câu chuyện, như kể cho họ rằng khi ký các hiệp ước, các vị tổng thống thường dùng nhiều cây bút khác nhau cho từng loại chữ ký và họ đưa cây bút này cho một trong những người quan trọng nhất đóng góp vào việc thực hiện hiệp ước đó. Cây bút giống như một vật kỷ niệm, nó nhắc họ về những thời khắc lịch sử trọng đại.
Khi bạn tham gia một cuộc phỏng vấn và bị nhà tuyển dụng đặt câu hỏi này, hãy làm điều tương tự. Bạn hãy nói với họ rằng, đó không đơn thuần chỉ là cây bút, mà còn là vật dụng quan trọng để nhà tuyển dụng ký các hợp đồng quan trọng và xây dựng doanh nghiệp.
"Cây bút rất rẻ, nhưng giá trị mà nó mang lại thì lớn vô cùng. Nó gợi nhắc những kỷ niệm về những thương vụ thành công trước đó và nó xứng đáng để quý vị bỏ tiền ra".
Trong kinh doanh cũng vậy, bạn bán thứ gì không quan trọng. Điều quan trọng là bạn phải hiểu khách hàng của mình cần gì và tìm một câu chuyện liên quan để truyền tải thông điệp về sản phẩm đó đến với họ. Như vậy, bạn sẽ bán hàng "bách phát bách trúng".
