Đọc sách là tốt, nhưng dân sales cũng rất dễ "tẩu hỏa nhập ma" nếu không cẩn thận khi tìm mua sách kinh doanh để nghiên cứu
Khi tìm sách để đọc, dân sales nên tìm những cuốn do những người có nghề viết, những người có kinh nghiệm sales dịch và nên tìm những cuốn phù hợp với thị trường Việt Nam.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "4 cần khi nghiên cứu sách về Sales" của chuyên gia tư vấn và đào tạo bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Tôi phát hiện ra rằng người Việt ta rất ham đọc sách, và rất thích đọc sách về kinh doanh. Điều đó rất tốt vì giúp chúng ta tìm ra những nguyên lý, những ý tưởng mới trong phát triển kinh doanh. Tuy nhiên, khi nói tới việc đọc sách về sales, thì theo chủ quan của mình, tôi thấy rằng có nhiều điều chúng ta cần phải lưu ý, đặc biệt 4 điều sau để thực sự hấp thu được thông tin từ sách.
1. Sách phải do những người trong nghề sales viết ra
Chỉ có người trong nghề sales mới có trải nghiệm thực tế, chứ không đưa ra những lời khuyên chung chung theo kiểu: Phải làm sao để khách hàng cười với bạn (trong khi có bao nhiêu cách làm người ta cười, những nội dung nào có thể gây cười… thì lại nhất quyết không nêu).
Ngoài ra, phải tránh trường hợp người viết không bao giờ nói về thực tế mà chỉ toàn PR bản thân. Thực tế vẫn có những tác giả tự xưng mình là người giỏi nhất Việt Nam hay khu vực Đông Nam Á về kỹ năng sales.
Một trong những cách phát hiện ra những vị đó chưa từng làm nghề sales đúng nghĩa là xem họ có đề cập tới số liệu và các hoàn cảnh cụ thể hay không vì chỉ có số liệu và thông tin cụ thể mới chứng tỏ họ thực sự từng là salesman. Ngoài ra, những người này thường nêu ví dụ theo kiểu quá khích, dạng như: "Làm sao để tỷ lệ chốt sales khi gọi điện của anh/chị tăng thành 100%", trong khi thực tế thì mọi thống kê đều cho thấy telesales có tỷ lệ chỉ bằng 30% của sales trực tiếp, và sales trực tiếp thì cũng chỉ đạt tối đa 80% là đã giỏi lắm rồi.
2. Sách dịch từ ngôn ngữ khác, phải do người trong nghề dịch
Năm 2003, tôi "trót dại" mua một cuốn sách về Đông Nam Á vì thấy giá khá rẻ dù là của một tác giả đạt giải Nobel về kinh tế. Tới lúc về đọc, từ kinh nghiệm làm phiên dịch của chính bản thân, thì biết mình đã rất không may gặp phải cuốn sách mà người dịch không có nghề. Từ ngữ trong cuốn sách dùng không đúng chuyên môn (ví dụ, đang đề cập về ngân hàng thì dịch "current account" thành tài khoản hiện hành, trong khi đúng ra phải là tài khoản vãng lai), hoặc liên tục thay đổi thuật ngữ khoảng 2 trang/lần.
Nếu người trong nghề dịch, mọi vấn đề dù là hóc búa nhất cũng sẽ được diễn đạt một cách dễ hiểu, chứ không phải chỉ để dịch cho xong.
3. Sách phải có những nội dung phù hợp với tình hình thị trường Việt Nam
Thị trường nước ta có những đặc thù không giống ai, ngay từ năm 2003 khi tôi có dịp nói chuyện với các Giám đốc và quản lý sales của một số nước ở khu vực Đông Nam Á (mà khi đó tôi vẫn nghĩ lạc hậu hơn Việt Nam như Indonesia, Malaysia, Philippins, …), tôi đã thấy họ nhìn mình như từ sao Hỏa mới xuống. Hóa ra ngay từ lúc đó, họ đã tiến xa hơn chúng ta khá nhiều.
Đơn cử một số liệu, khi Metro vào Việt Nam năm 2003, tỷ lệ giữa kênh Open Trade (cửa hàng truyền thống, dạng bán sạp và cửa hàng nhỏ lẻ) và Modern Trade (Siêu thị, các cửa hàng tiện ích có cách quản lý chuyên nghiệp) ở Thái Lan là OT/MT = 20/80 nhưng ở Việt Nam thì OT/MT =80/20. Nếu muốn mở một cửa hàng, hay đóng cửa hàng thì ở các nước khác người dân đều phải thực hiện một số thủ tục pháp lý bắt buộc và vì vậy số lượng cửa hàng không thay đổi nhiều. Nhưng ở Việt Nam thì muốn mở hay muốn đóng ít ai tuân theo thủ tục dù có được quy định rõ ràng trong luật.
Do vậy mỗi khi muốn chấn chỉnh địa bàn nào thì chúng tôi phải xem lại số cửa hàng trên địa bàn đó đầu tiên, vì con số đó dường như thay đổi mỗi 3 tháng.
4. Người đọc nên có kinh nghiệm về sales
Sách dù sao cũng chỉ là một quan điểm chủ quan của tác giả chứ không thể thay thế cho toàn bộ thực tế vô cùng sinh động trên thị trường được. Quan trọng không phải là anh/chị có bao nhiêu sách trong nhà, mà là anh/chị đã hấp thu và dùng được bao nhiêu kiến thức trong số đó. Chưa kể tới việc mấy vị tác giả kia rốt cuộc là người phương Tây, nơi văn hóa và cách ứng xử rất khác biệt với người châu Á chúng ta. Tôi từng đi mua hàng ở Việt Nam mà gặp các salesman, dù ít tuổi hơn, trong lúc bán hàng vẫn tìm cách vỗ vai tôi để thể hiện sự thân thiện.
Vì vậy, tốt hơn cả, hãy dùng chính kinh nghiệm trong ngành sales của mình mà soi cho rõ những điều tác giả nói và từ đó tự rút ra, cái nào dùng được, cái nào không dùng được.
