Tổng Giám đốc B Coaching: Muốn xây dựng được chiến lược vượt sóng Covid-19, doanh chủ cần làm đủ 4 bước sau
Để có thể đứng vững trong thời khủng hoảng, doanh chủ cần biết mình là ai, mình muốn gì và làm gì để đạt tới thứ mà mình muốn. Sự thấu hiểu những thay đổi của khách hàng trong thời ‘bình thường mới’ và những chiến lược thông minh về giá sẽ doanh nghiệp không thua trong thời buổi cung nhiều cầu ít.
Covid-19 không chỉ là khủng hoảng y tế mà là khủng hoảng kinh tế, con người, công việc và sự phát triển… Nó khiến con người thay đổi nhiều tập tính sinh hoạt của mình, nhiều nhân công mất việc và nhiều kế hoạch về phát triển bị phá sản. Thế nên, những kế hoạch chiến lược cũ đã không thể sử dụng, doanh nghiệp buộc phải ngồi lại xây dựng những kế hoạch và chiến lược mới để sống chung với dịch Covid-19, phù hợp với thời đại ‘bình thường mới’.
"Tôi hết sức tâm đắc với định nghĩa về chiến lược của Roger Martin: Chiến lược là các lựa chọn tích hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trong thị trường mục tiêu.
Thế nên, chiến lược phải là nhiều lựa chọn liên quan với nhau chứ không phải là những lựa chọn riêng lẻ, tạo ra lợi thế cạnh tranh tức là khiến người dùng mua hàng của mình chứ không phải người khác và tất cả những điều đó phải diễn ra trong thị trường mục tiêu chứ không phải thị trường chung chung… Chiến lược chính là chọn lựa, làm gì và không làm gì.
Mà để lập một chiến lược hoàn chỉnh hậu thời Covid-19, chúng ta cần thực hiện 4 bước: đánh giá – thiết kế - lập kế hoạch và thực thi", ông Lâm Bình Bảo - Tổng Giám đốc B Coaching, chia sẻ trong Hội thảo trực tuyến Chiến lược 2P Hậu Covid-19: Phục hồi và phát triển.
Chúng ta cần đánh giá về năng lực nội tại, bối cảnh và tình hình của doanh nghiệp trong và sau Covid-19; thiết kế là chọn con đường và các thế liên hoàn để đạt mục tiêu; lập kế hoạch theo nguyên tắc SMART có chỉ tiêu – mục tiêu – kết quả, kế hoạch hành động và ngân sách; thực thi là huy động nhân sự, truyền thông, hành động cụ thể, theo dõi – xem xét, đánh giá và điều chỉnh.
Thêm nữa, chúng ta phải thực hiện lên chiến lược đó trong 3 tư duy mới. Tư duy khởi nghiệp: doanh chủ phải hành động nhanh, thử nghiệm nhanh, học hỏi nhanh, sửa chữa nhanh và thất bại nhanh. Tư duy hệ sinh thái: tạo lập, kết nối, mở rộng hệ sinh thái nhằm tăng khả năng thích ứng và mở rộng quy mô, bằng cách huy động và sử dụng nguồn lực bên ngoài. Tư duy công nghệ: tận dụng ứng dụng công nghệ cho mọi thứ có thể.
Về giai đoạn đánh giá
Chúng ta cần phải xem xét bối cảnh sau Covid-19: vấn đề nào chúng ta đang gặp phải, thách thức và cơ hội. Năng lực của chúng ta đã thay đổi như thế nào, trước đây những năng lực đó có thể là điểm mạnh nhưng nay có thể ngược lại. Đánh giá xem mình có năng lực nào phù hợp với tình trạng hiện tại. Tiếp theo, chúng ta cần xác định những vấn đề chiến lược hiện tại, tiến hành phân tích SWOT sau khủng hoảng.
Do Covid-19, ông Lâm Bình Bảo cũng chuyển sang làm việc - huấn luyện online.
Ngoài ra, chúng ta cần phải xem xét thị trường, cách thức cạnh tranh mới, năng lực hiện có của bản thân, hệ thống quản trị của doanh nghiệp… để đề ra mục tiêu. Sau khủng hoảng, luôn có 4 giai đoạn là hồi phục - ổn định – cải cách – phát triển và khủng hoảng có thể hồi phục theo hình chữ V, chữ U, chữ W hoặc chữ L. Doanh chủ cần phải quan tâm và dự đoán xem bản thân doanh nghiệp mình và xu thế nói chung của thị trường để có chiến lược phù hợp.
"Sau Covid-19, rõ ràng đã xuất hiện một bộ phận khách hàng mới những người có ý thức, cẩn trọng hơn, muốn chịu trách nhiệm với xã hội hơn cũng như muốn tiêu dùng bền vững hơn. Họ cho rằng, trước đây mình có hơi tiêu thụ quá mức.
Hay vì Covid-19, cả các doanh nghiệp, xã hội lẫn cá nhân đã dùng công nghệ nhiều hơn. Theo CEO Microsoft – Satya Nadella, thì tốc độ chuyển đổi số trong đại dịch Covid-19 bằng với 2 năm bình thường.
Về nhu cầu, người dùng thích mua sắm online hơn, họ cũng quan tâm đến các sản phẩm tốt cho sức khỏe hơn. Hơn nữa, công nghệ thông minh sẽ định hình trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Nhiều doanh nghiệp vẫn đang thực hiện chế độ làm việc lai – hybrid, cách làm việc hỗn hợp có trong văn phòng lẫn tại gia", ông Lâm Bình Bảo nêu một vài nhận định về những thay đổi sau hậu Covid-19.
Về giai đoạn thiết kế
Để định hướng đúng việc thiết kế chiến lược, chúng ta cần phải trả lời các câu hỏi chiến lược sau: mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt đến là gì, thị trường mục tiêu sẽ ra sao, cách thức thực hiện là muốn nhanh hay chậm, hệ thống quản trị doanh nghiệp đang như thế nào, năng lực thực thi của bản thân.
Ví dụ: mục tiêu phát triển là muốn tăng trưởng tài chính như doanh thu – lợi nhuận, mục tiêu thị phần là tăng trưởng khách hàng hay quy mô thị trường, mục tiêu nguồn lực là tăng nguồn lực vô hình hay hữu hình. Mục tiêu nâng cao năng suất tức là cải thiện cơ cấu chi phí hay tăng hiệu dụng tài sản bằng quản lý năng suất/đầu tư thêm.
Về giai đoạn lập kế hoạch
Khi lập kế hoạch, chúng ta cần tuân thủ quy tắc SMART: cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được và thực tế. Ví dụ: kế hoạch của một thương hiệu mỹ phẩm chống lão hóa mà ông Bảo đã coaching trong thời gian vừa qua chính là vươn lên top 3 trong lĩnh vực chống lão hóa, doanh thu xxx tỷ và muốn có từng đó doanh thu thì 80% khách hàng phải quay lại sử dụng thêm sản phẩm của họ.
"Muốn lập kế hoạch đúng, chúng ta thật sự phải xác định rõ mình sẽ bán cho ai, bán cái gì và bán như thế nào.
Bán cho ai: chúng ta sẽ bán cho khách hàng cũ, khách hàng mới hay khách hàng tiềm năng và họ đã thay đổi như thế nào sau Covid-19? Bán cái gì: mục tiêu và nỗi đau khách hàng của mình khi họ thực hiện việc cần làm, các vấn đề mà họ gặp phải và chúng ta có thể giải quyết vấn đề gì cho họ? Bán như thế nào để khiến khách hàng tìm đến chúng ta chứ không phải đối thủ", ông Lâm Bình Bảo tiếp tục phân tích.
Sau Covid-19, chúng ta sẽ thấy xuất hiện 3 kiểu khách hàng mới: kiểu đầu tiên chính là những người có ý thức cao hơn về giá trị sống, sự bền vững trong phát triển và môi trường; kiểu thứ hai luôn mơ về quá khứ, gồm những người sẵn sàng chi tiêu để bù đắp lại những tháng ngày ‘thắt lưng buộc bụng’ trong đại dịch; kiểu thứ ba chính là những người nhạy cảm về giá, muốn tiêu dùng nhưng cũng muốn tiết kiệm. Nên câu hỏi ở đây: là doanh nghiệp sẽ tập trung vào tập khách hàng nào?
Còn muốn có lợi thế cạnh tranh bền vững, chúng ta cần phải chuyển đổi từ ưu tiên ‘chi phí thấp’ sang sự ‘khác biệt hóa’. Chi phí thấp: hiểu rõ có hệ thống các nguồn phát sinh chi phí chủ yếu, không ngừng giảm chi phí, hy sinh khách hàng không phù hợp và cam kết tiêu chuẩn hóa. Khác biệt hóa: hiểu toàn diện và rõ nhu cầu của khách hàng, cung cấp sản phẩm khách hàng ưa chuộng, ‘ghen tuông’ giữ khách hàng, sáng tạo.
"Muốn khách hàng mua sản phẩm của chúng ta thay vì đối thủ, doanh nghiệp có thể đi theo 4 chiến lược sau: Tổng giá thành sản phẩm của chúng ta tốt nhất, chức năng sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất, giải pháp cung cấp cho khách hàng toàn diện nhất hoặc khóa chặt khách hàng vào hệ sinh thái, như cách mà Apple đã làm trong vài chục năm vừa qua", Tổng Giám đốc B Coaching đề nghị.
Omni Channel cũng là một trong những điểm quan trọng mà các doanh nghiệp cần quan tâm khi lên kế hoạch về markerting và sale sản phẩm. Sau Covid-19, chúng ta không chỉ cần truyền thông – marketing đa kênh mà bán hàng cũng phải thế. Chúng ta không cần nề hà đó là online hay offline, cách truyền thống hay hiện đại, di động hoặc cố định… chỉ cần nó mang lại hiệu quả lớn nhất thì ngay lập tức nên sử dụng.
Đặc biệt, ông Lâm Bình Bảo cũng chỉ ra 7 cách tiếp cận nguy hiểm của doanh nghiệp sau đại dịch Covid-19: thứ nhất là theo đuôi – thấy người ta ăn khoai mình cũng vác mai đi đào, thứ hai là kiểu Don Quixote – ‘đánh nhau với cối xay gió’ bằng cách đưa ra những mục tiêu không thực tế, thứ ba là thử chơi xem thế nào, thứ tư là kiểu Waterloo – dàn quân trên quá nhiều mặt trận xong cuối cùng ‘sôi hỏng bỏng không’, thứ tư là tham ăn – thực ra ăn quá nhiều luôn không tốt, thứ tư là trùm chăn – tức không làm gì cả hay nôm na là ‘ngủ đông’.
