"Tôi chỉ xem thôi" - Làm thế nào để dân sales đối phó với câu nói kinh điển này của khách hàng
Hãy tưởng tượng bạn bước vào một cửa hàng mới mở và tìm kiếm một món đồ thật đẹp dành tặng người yêu của mình. Nhân viên bán hàng nhanh chóng tới gần hỏi thăm bạn và bạn cũng nhanh không kém trả lời "Tôi chỉ xem thôi", và xua cô ta đi ra chỗ khác.
Có thể, bạn muốn thêm một chút thông tin, có thể bạn có 1-2 câu hỏi, hoặc cũng có thể bạn còn chưa biết mình muốn mua gì, nhưng có một điều bạn biết chắc là bạn muốn xem quần áo một cách thật thoải mái.
Bạn không phải là người duy nhất như vậy, đó là phản xạ tự nhiên, là một hệ thống phòng ngự chúng ta tự tạo nên khi đi mua sắm. Tâm lý này thường xuất phát từ những ấn tượng xấu bạn từng gặp phải khi gặp những nhân viên bán hàng, hoặc do bạn cảm thấy "ngại" khi nhân viên quá nhiệt tình, còn bạn chưa chắc đã tìm được món đồ ưng ý.
Dân sales chuyên nghiệp nắm rất rõ điều này. Có một sự khác biệt lớn giữa "từ chối" và "phản xạ tự vệ". Dân sales sẽ không bao giờ thành công nếu không nhận ra đâu là sự "từ chối" của khách hàng. Nhiều người bán hàng cho rằng, "giá cao quá", "tôi sẽ mua khi khác", "tôi phải về hỏi vợ đã" là lời từ chối, nhưng không phải.
Tương tự, đối với "tôi chỉ xem thôi", người bán hàng mới vào nghề sẽ rời đi và để bạn tiếp tục xem hàng một mình, coi như không bán được gì cho bạn. Nhưng dân sales chuyên nghiệp thì coi đấy là một tín hiệu tốt, "tôi chỉ xem thôi" - hay quá, họ đang xem hàng của mình!
Vậy dân sales nên làm gì? Ngay từ khi khách bước vào cửa hàng, nhân viên sales cần chào đón bằng những nụ cười niềm nở, cử chỉ thân thiện. Hãy dành cho khách hàng 1-2 phút để ngắm nghía vài món đồ, rồi sau đó tiếp cận khách hàng.
Nếu được, người bán hàng nên bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng bằng những nội dung hết sức đời thường, không hề liên quan đến sản phẩm. Sau đó, hãy hỏi khách hàng đang tìm kiếm điều gì. Tới đây, có 2 khả năng có thể xảy ra:
1 - Khách hàng nói cho bạn biết họ muốn gì. Thật tuyệt vời, doanh số đây rồi!
2 - "Tôi chỉ xem thôi", câu trả lời kinh điển của khách hàng.
Lúc này, thay vì bỏ mặc khách hàng tiếp tục "chỉ xem thôi", hãy cung cấp cho khách hàng biết những gì cửa hàng bạn có. "Vâng, anh/chị cứ xem đi ạ, khu vực này của bọn em là đồ công sở, bên trái là hàng nhập khẩu, bên phải là hàng nội địa, còn đằng xa kia là mốt mới cho mùa thu năm nay...". Bằng cách này, khách hàng sẽ định vị được trong đầu sơ bộ về cách bài trí cửa hàng và sẽ thuận tiện hơn trong việc mua sắm.
Ngoài ra, nếu cửa hàng có những món đồ đang không bày trên kệ, hoặc cửa hàng có những dịch vụ ấn tượng, hãy cung cấp những thông tin tham khảo đó cho khách hàng. Cuối cùng, hãy nhớ đứng ở vị trí trong tầm mắt khách hàng, để họ có thể gọi bạn khi có những thắc mắc hoặc muốn mua hàng.
