'Hãy bán cho tôi cây bút này!'

Câu nói này trở nên nổi tiếng sau khi xuất hiện trong bộ phim của đạo diễn Martin Scorsese : “The Wolf of Wall Street” (Sói già phố Wall), dựa trên câu chuyện có thật, với Leonardo DiCaprio trong vai Jordan Belfort.

Belfort làm giàu từ công ty môi giới chứng khoán, Stratton Oakmont, chuyên giao dịch cổ phiếu giá rẻ (penny stock) và lừa gạt khách hàng số tiền khoảng 200 triệu USD. Sau khi phá sản, ông đã phải ngồi tù 22 tháng tại nhà tù liên bang.

Trong phim, Belfort ngồi với nhóm bạn ở một quầy đồ ăn nhanh, và nói về tiềm năng của công ty môi giới mới của mình, về việc ai ai cũng muốn trở nên giàu có, và về việc tư bản hóa lòng tham của con người.

Trong cuộc trò chuyện, Belfort đã đố người bạn có biệt danh “cái gì cũng có thể bán được” của mình bán cho anh ta cây bút. Khi người kia không thể tìm ra cách, Belfort liền quay sang “my boy” (một nhân vật khác), một người thực sự có thể bán mọi thứ anh ta muốn.

Anh ta lập tức lấy cây bút và yêu cầu Belfort ký tên. Và dĩ nhiên, vì không có cây bút nào trong tay, Belfort đã thực hiện vụ mua bán.

Cuộc mua bán thế là xong, nhờ có cung và cầu, hay theo như lời Belfort, là nhờ tạo ra “nhu cầu cấp thiết”.

Bằng cách nào đó, bộ phim đã cho thấy một hoặc cả hai tư tưởng trên là cơ sở hợp lý của việc mua bán, nhưng bộ phim đã hiểu khá là sai lầm. Thú vị hơn là sai lầm này đến cả những salesman (người bán hàng) chân ướt chân ráo vào nghề còn khó mắc phải trong tình huống tương tự.

Sai lầm nằm ở chỗ cây bút không phải là vấn đề chính.

Khi được yêu cầu bán một chiếc bút, thật quá dễ dàng khi tập trung vào cây bút đó. Bạn sẽ bị cuốn vào việc giới thiệu các tính năng của nó: có thể dùng được ngoài vũ trụ này, viết được ở dưới nước này, nó vừa như in trong lòng bàn tay bạn, hay màu xanh của chiếc bút làm tôn vẻ đẹp của nó lên hơn bất cứ lúc nào.

Một lỗi quá ư tự nhiên. Đây, cây bút đây, bạn phải bán nó, vậy chắc chắn ta phải nói về nó rồi.

Khi được CNN phỏng vấn sau vụ sụp đổ, Belfort đã nói câu hỏi này là một “cái bẫy”.

Khi nói về cây bút, nghĩa là bạn đã rơi trúng cái bẫy đó rồi.

Vậy ta nên làm gì?

Hãy bắt đầu với người mua. Trong quá trình gọi là “đánh giá”, điểm bắt đầu cho mọi cuộc chào hàng chính là hiểu về khách hàng của mình. Tất cả đều quay xung quanh việc đặt câu hỏi, tìm hiểu xem thực chất họ đang muốn gì.

Câu trả lời của chính Belfort trên tờ Globe and Mail là: “Trước khi bán bất cứ cây bút nào cho bất cứ ai, tôi cần phải biết thông tin về người đó, tôi muốn biết nhu cầu của họ, họ dùng loại bút nào”.

Với những thông tin đó trên tay, một salesman giỏi sẽ tìm được bước tiếp cận tới nhu cầu của khách hàng. Và nếu thiếu những thông tin đó, mọi tính năng độc nhất trên Thế giới cũng sẽ không đủ sức thuyết phục.

Những người mới vào nghề thì thường “rao bán” các tính năng: ”Cây bút này có thể viết ngược”. Nếu có kinh nghiệm hơn, họ sẽ “rao bán” các lợi ích: ”Cây bút này sẽ luôn có mặt mỗi khi ông/bà cần ghi chú”.

Và những tay chuyên nghiệp sẽ biết rằng buôn bán đồng nghĩa với xác định nhu cầu khách hàng trước nhất. Chỉ khi đó bạn mới có thực sự đáp ứng nhu cầu của họ.

Vài mặt hàng sẽ dễ dàng có thể tiếp cận nhu cầu khách hàng hơn.

Ví dụ như khách mua nhà của bạn có 4 đứa con, 3 con chó và 2 con mèo, bạn sẽ không phí thời gian giới thiệu cho họ những căn hộ diện tích nhỏ làm gì cả. Bạn sẽ tránh được sai lầm ấy vì tầm quan trọng của việc thấu hiểu khách hàng khi bạn bán một căn nhà trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết.

Cái chính là, việc đánh giá, tìm hiểu khách hàng sẽ luôn đúng đắn cho dù bạn có đang chào bán bất cứ sản phẩm nào.

Hãy bắt đầu với người mua hàng, nhu cầu của họ, mong muốn và tình thế của họ.

Và, đến lúc đó, hãy bán cây bút đi!

>> Học "tiếp thị quan hệ" từ Casio, RedBull và Oreo

Anh Thu

Nguyễn Trung Anh