Chiến lược định giá nhìn từ 1 buổi 'ăn chơi' trong hộp đêm

25/07/2014 19:30 PM | Thương hiệu

Ngoài những quy tắc cơ bản trong chiến lược giá cả học được trên trường, những yếu tố về hành vi và nhận thức của khách hàng trong thế giới thực cũng cần được để tâm, tạp chí Inc khẳng định.

Hãy tưởng tưởng, Jonah Hill và Brad Pitt cùng bước vào một hộp đêm. Bạn hãy đoán xem ai là người xin được số điện thoại của nhiều mỹ nữ hơn tính đến khi hộp đêm đóng cửa?

Đây không phải là câu hỏi khó, đương nhiên là Brad Pitt.

Nhưng hãy nghĩ sang câu hỏi này: Liệu có yếu tố nào có thể thay đổi một chút kết quả?

Không may, câu trả lời là không có yếu tố nào hết. 

Jonah luôn kém thế hơn Brad Pitt, chuyên gia về tâm lý học trong kinh tế - Peter Fishman khẳng định. 

Tuy nhiên, trong một tình huống thứ hai, Brad Pitt, Jonah Hill và một người anh em sinh đôi của Jonah Hill – với một vết sẹo bỏng trên trán – cùng bước vào một hộp đêm.

Lần này, Brad Pitt vẫn được chú ý nhiều nhất. 

Nhưng Jonah Hill đột nhiên “đẹp trai” hơn đáng kể khi đứng cạnh một phiên bản hơi “xấu” hơn của anh cả đêm hôm ấy. 

Sau hai ví dụ trên, Peter Fishman đi đến kết luận: Lựa chọn bổ sung có thể thay đổi một hành vi vốn dễ dự đoán trước đó. 

Peter Fishman cho biết ông dựng lên hai tình huống trên từ một lời khuyên của nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely.

“Nếu bạn muốn vào hộp đêm ‘cưa’ gái, bạn nên mang theo ai? Bạn cần một phiên bản xấu hơn của mình. Nhìn giống bạn… nhưng xấu hơn một chút”, Ariely nói. 

Lời khuyên “thực dụng” này hoàn toàn có thể áp dụng vào kinh doanh, ông Fishman khẳng định.
Ví dụ, năm 2003, Tạp chí kinh tế The Economist chào mời hai mức phí. 

Người đọc có thể đăng ký bản báo trực tuyến tuần với giá 59USD, hoặc đọc cả bản trực tuyến và bản in với 125USD. 

Kết quả là 2/3 lượng người đăng ký chọn phương án rẻ hơn, chỉ đọc trực tuyến.

“Sau đó, thực ra The Economist vô tình đưa ra thêm một lựa chọn thứ ba, cho phép người đọc chỉ đọc bản in, với giá 125USD, nghe có vẻ điên rồ”, Fishman nói. 

Đúng như mọi người nghĩ, không một ai đăng ký chọn phương án thứ ba này cả.

Tuy nhiên, đợt chào mời này hoàn toàn không phải là một thất bại, vì khi đặt cạnh gói báo in với giá 125USD, gói báo trực tuyến và báo in cũng với giá 125USD đột nhiên “hấp dẫn” hơn nhiều so với trước đây.

Sau cùng, 2/3 người đăng ký của tạp chí The Economist đã bỏ gói báo trực tuyến 59USD, chuyển sang gói đọc cả báo in và báo trực tuyến với giá 125USD. 

Thực chất, có rất nhiều yếu tố biến thiên quyết định  giá một sản phẩm, dịch vụ. 

Tuy nhiên ngoài những quy tắc cơ bản trong chiến lược giá cả học được trên trường, những yếu tố về hành vi và nhận thức của khách hàng trong thế giới thực cũng cần được để tâm. 

kyanh

Từ khóa: 
Cùng chuyên mục
XEM
Đọc thêm