Thu mua nông sản bị ép giá, khi DN khác thua lỗ thì ông chủ nhỏ này lại thành công nhờ dùng chiêu dùng tiền của người khác

Bài toán khó về thu mua nguyên liệu

Trường chuyên kinh doanh buôn bán quả óc chó, sản phẩm của anh đã được xuất khẩu sang tận Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản. Ở những quốc gia này, người ta thường sử dụng quả óc chó trong rất nhiều món ăn nên lượng tiêu thụ không hề nhỏ. Bên cạnh đó, mức sống ở nước ngoài cao hơn ở Trung Quốc nên giá thành quả óc chó cũng không hề rẻ, Trường rất hài lòng với lợi nhuận thu được.

Chỉ có điều, nhu cầu về sản phẩm tăng lên nhanh chóng trong khi diện tích trồng cây không theo kịp nên việc mua nguyên liệu đã trở thành một vấn đề lớn. Có đơn đặt hàng, có nhân công mà không có nguồn cung nguyên liệu ổn định thì cũng chẳng làm được gì, trong kinh doanh chỉ cần một mắt xích trục trặc cũng có thể gây ra khó khăn lớn.

Bắt đầu từ năm ngoái, Trường đã bắt đầu hình thức kinh doanh mới - học tập các ngành nghề khác, đó là sản xuất theo hợp đồng ở nông thôn. Anh và các hộ nông dân đã kí hợp đồng, mỗi năm họ phải cung cấp cho công ty bao nhiêu cân quả óc chó từng loại quy định, công ty sẽ thu mua theo giá đã kí kết. 

Theo lí thuyết thì kiểu làm ăn này có vẻ tốt nhưng năm ngoái, giá quả óc chó trên thị trường quốc tế tăng vọt khiến các doanh nghiệp trong nước tranh giành nhau tới sứt đầu mẻ trán. Những bản hợp đồng đã kí kết bỗng chốc không còn giá trị, giá gốc của một cân quả óc chó thực tế cao hơn trong hợp đồng tới 10 tệ, nếu mua theo giá trong hợp đồng thì không hộ nào chịu bán cho Trường. 

Nghĩ lại anh mới thấy những việc làm của mình quá nặng về lí thuyết, về lí luận chẳng có gì sai nhưng lại không hề có tính thực tiễn. Năm ngoái, Trường cũng kí hợp đồng với các hộ nông dân, mua quả óc chó với giá gốc, ngoài ra còn có một quy định nếu công ty khác trả giá tương đương thì phải ưu tiên bán cho Trường trước. Trường còn tư vấn miễn phí về cách trồng cây cho người nông dân. 

Dưới tác động của cuộc khủng hoảng tiền tệ năm ngoái, nhu cầu về quả óc chó giảm xuống, số đơn đặt hàng xuất khẩu trước đây chiếm hơn một nửa tổng đơn đặt hàng thì giờ có không ít đã bị hủy bỏ, trong khi năng lực sản xuất của công ty vẫn rất cao. Giá thu mua quả óc chó nguyên liệu giảm xuống trầm trọng, giá mua thực tế thấp hơn hợp đồng của Trường kí kết với các hộ là 2 tệ một cân. Bấy giờ, hộ nông dân nào cũng cầm hợp đồng mang quả đến bán một cách rất tích cực.

Các nhân viên đưa ra ý kiến là vẫn mua nhưng với số lượng ít, có thể viện cớ quả óc chó có chất lượng không tốt lắm để giảm thiệt hại của công ty. Điều này hoàn toàn không khó thực hiện, tuy nhiên Trường cho rằng, cuộc khủng hoảng tiền tệ này sẽ không kéo dài quá lâu, mức sống của người dân sau khủng hoảng sẽ được cải thiện lại, thói quen ăn quả óc chó của họ sẽ không dễ dàng bị mất đi như vậy. Nếu không giữ uy tín với người nông dân thì sau này khi cần thu mua, họ sẽ không tin tưởng mà bán hàng cho công ty mình nữa, như vậy đúng là lợi bất cập hại.

Làm ăn không thể chỉ được mà không mất, hơn nữa, tuy bây giờ giá mua mỗi cân quả óc chó anh thu mua đắt hơn thị trường 2 tệ nhưng chắc chắn anh vẫn sẽ không bị lỗ, chỉ là lợi nhuận thu về ít đi vài trăm tệ mà thôi, có thể bù lại bằng cách tăng cường quản lí và tiết kiệm chi phí nội bộ. 

Thế là Trường vẫn mua quả óc chó của nông dân đúng theo giá cả trong hợp đồng. Điều này khiến các hộ trồng cây vô cùng phấn khởi và cảm động, vào lúc quan trọng thế này mới biết doanh nghiệp có giữ chữ tín hay không. Hành động chịu lỗ để mua hàng cho nông dân của Trường có sức ảnh hưởng rất lớn, danh tiếng của anh cũng nổi như cồn. Tuy năm đó Trường không thu được nhiều tiền nhưng danh tiếng và uy tín của công ty đã được nâng lên đáng kể.

Tận dụng tiền của người khác

Năm nay, nhu cầu quả óc chó trên thị trường thế giới đã phục hồi, nhu cầu trong nước cũng tăng mạnh, nhiều người dự đoán năm nay chắc chắn thị trường quả óc chó lại được một phen tranh giành nảy lửa. Có nhiều doanh nghiệp lớn đã bắt đầu đặt mua quả óc chó, áp dụng phương thức trồng cây của riêng doanh nghiệp mình để bảo đảm nguồn cung hàng. 

Nếu Trường cũng làm theo hình thức bao thầu cây óc chó này thì chắc chắn không có đủ tiền. Trường bắt buộc phải tìm cách giải quyết vấn đề này ngay, nếu không sẽ bị các tập đoàn lớn chèn ép đến chết. 

Trường bèn nhờ người bạn của mình là Thành giúp đỡ. Thành nói: "Chúng ta bắt đầu phân tích xem có cách nào để phát huy ưu điểm và hạn chế khuyết điểm của công ty cậu hay không. Hiện nay, đối thủ của cậu không phải là các doanh nghiệp nhỏ cùng ngành mà là những tập đoàn lớn. Ưu thế lớn nhất của họ chính là nguồn vốn dồi dào có thể tùy ý điều động bất cứ lúc nào, dùng tiền để khống chế việc thu mua, cắt đứt nguồn cung nguyên liệu của cậu, từ đó dồn cậu vào chỗ chết. 

Còn ưu thế của cậu chính là đã có danh tiếng, được các hộ nông dân tin tưởng và tất nhiên là cũng được chính phủ khuyến khích. Đồng thời, cậu cũng rất am hiểu về ngành nghề này, nếu không có vấn đề gì nghiêm trọng thì cậu cũng không phải chịu thiệt đâu. Nói tóm lại là đối thủ có tiền thì cậu có mối quan hệ."

Trường gật gù, bản thân anh có thể tự tin rằng tầm ảnh hưởng của mình ở địa phương hơn hẳn các công ty mới vào nghề. Thành lại tiếp tục thao thao bất tuyệt: "Sau khi đã phân tích ưu thế của hai bên, chúng ta phải tìm cách phát huy ưu thế của mình, biến mối quan hệ thành vốn liếng kinh doanh. Về lí chắc chắn chúng ta sẽ giành phần thắng."

Trường nói: "Về lí thuyết thì cậu nói hoàn toàn chính xác, vậy chúng ta phải làm gì bây giờ?" Thành uống một ngụm nước cho đỡ khát rồi nói tiếp: "Sở dĩ cậu có mối quan hệ tốt là vì mọi người đều nghĩ rằng cậu là người giữ chữ tín, có nguyên tắc trong kinh doanh, nếu cậu biến công việc của mình thành của mọi người, biến sự nghiệp của mình thành của chung để đoàn kết mọi người với nhau thì còn ai có thể cản trở cậu được nữa?" Trường chưa từng nghe nói có chuyện thế này bao giờ nên vẫn chưa hiểu gì. 

Thành giải thích: "Tuy công ty của cậu làm ăn không tồi, nhưng nếu cứ tích lũy dần dần, chỉ dùng tiền của mình để phát triển thì quá chậm. Sau này cho dù là bị ép buộc hay tình nguyện thì cậu sẽ vẫn phải nhờ đến nguồn vốn bên ngoài. So với việc hợp tác với người khác, chi bằng hãy hợp tác với chính những người nông dân, để họ đầu tư cổ phần vào công ty, sau đó chia lợi nhuận theo tỉ lệ góp cổ phần. Như vậy họ sẽ trở thành cổ đông của công ty, chẳng lẽ lại mang hàng bán cho công ty khác sao? Vườn quả óc chó của họ chẳng phải cũng trở thành nguồn vốn ổn định của công ty hay sao? Tuy cổ phần của cậu giảm đi nhưng vẫn lớn nhất công ty, sau này lợi nhuận về tay cậu cũng nhiều nhất. Làm như vậy cả hai bên đều có lợi."

Sau khi về đến nhà, Trường suy nghĩ cả ngày và công nhận Thành nói đúng. Thế là anh lập phương án kêu gọi cổ đông một cách chi tiết, dưới sự trợ giúp của chính quyền huyện, anh đã tuyên truyền và kêu gọi từng hộ nông dân hiện thực hóa kế hoạch này. Từ trước tới nay, các hộ nông dân trong vùng vốn đã có ấn tượng tốt đẹp về Trường, cũng đã bán hàng cho anh nhiều năm nên rất hiểu tình hình kinh doanh của công ty, họ đều tin tưởng nếu góp cổ phần thì kết quả sẽ rất tốt. 

Họ cũng dự trù một ngày kia giá quả óc chó lại hạ, nếu là cổ đông của công ty thì chắc cũng được ưu tiên hơn nên kế hoạch này đã nhanh chóng được thực hiện. Công ty của Trường không phải mất nhiều vốn đầu tư, lại có vườn cây rộng không kém gì các tập đoàn lớn. Có thể nói anh đã có một hậu phương vững chắc cho những trận chiến trong tương lai.

(Nội dung tham khảo cuốn sách: Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ)

Thảo Nguyên