Tăng lương, thăng chức, bán được hàng: Thuật đàm phán ‘muốn gì được nấy’ mà chẳng sếp nào muốn dạy bạn
Hầu hết chúng ta đều không thể thuyết phục đối tác của mình trong khi đàm phán vì chúng ta chỉ quan tâm đến mục tiêu và quan điểm của mình.
Trong cuộc sống, tất cả mọi thứ đều có thể đạt được thông qua việc đàm phán:
Công việc.
Tiền thưởng.
Thăng chức.
Dự án.
Hạn chót.
Và đến khi bạn về nhà thì cuộc đàm phán vẫn tiếp tục diễn ra, bởi vì cuộc sống là một chuỗi các vụ thương lượng.
Thương lượng với bạn gái, chồng, con cái, bạn bè. Nhưng tôi cá là bạn đang đàm phán sai cách. Tôi biết tôi cũng đã từng giống như bạn…
1. Bạn biết chính xác bạn muốn gì và bạn nói ra điều ấy ngay khi cuộc đàm phán vừa mới bắt đầu.
2. Bạn nghĩ rằng phía đối tác bên kia đang muốn lừa gạt bạn.
3. Bạn không biết đối tác của bạn muốn gì và không coi đó là vấn đề quan trọng.
4. Bạn muốn thắng cuộc đàm phán chứ hơn là đạt được mục tiêu của mình.
Cái giá phải trả cho những cuộc đàm phán cẩu thả thường rất lớn.
Có nghĩa là, bạn có thể không được trả lương cao như bạn muốn, không được thăng chức, không đạt được đơn đặt hàng với khách hàng.
Dưới đây là cách để bạn có thể trở thành nhà đàm phán đẳng cấp thế giới:
1. Xây dựng niềm tin
Điều quan trọng nhất trong đàm phán là bạn phải lấy được niềm tin của đối phương. Bạn không thể để cho người đàm phán với mình có cảm giác bị đe doạ. Vì người ta có thể làm điều tương tự với bạn.
Cuộc đàm phán như vậy không bao giờ đem đến một kết quả tốt đẹp.
Nhiều người cho rằng đàm phán giống như là một cuộc chiến tranh luận, và họ trở nên to tiếng. Họ trở nên cảm tính, tức giận và vô lý.
Đàm phán không phải là một hành động đấu tranh mà là quá trình để bạn khám phá.
Mục đích của đàm phán là bạn khám phá càng nhiều sự thật càng tốt. Bình tĩnh suy nghĩ, toàn tâm toàn ý chú ý vào người đối diện và ghi nhớ những gì họ nói.
Hãy luôn ghi nhớ: Khi đưa ra một chiến lược hoặc phương pháp đàm phán, người ta thường có xu hướng tập trung tất cả năng lượng vào những gì họ nói hoặc họ làm, nhưng đó chính là cách chúng ta hành động và coi đó như là một điều dễ dàng và hiệu quả nhất để tập trung vào.
Cách chúng ta hành động rất quan trọng, bởi vì bộ não của chúng ta không chỉ cần xử lý và hiểu được hành động và lời nói của người khác, nhưng nó cũng cần hiểu được cảm xúc và ý định của họ.
Điều đầu tiên bạn cần làm khi bước vào một cuộc đàm phán là MỈM CƯỜI.
Mỉm cười sẽ giúp cho người đối diện cảm thấy thoải mái và giúp họ có những suy nghĩ tích cực hơn là cảm thấy họ bị đe dọa và bị tấn công.
Tư duy tích cực đã được các nhà khoa học chứng minh là giúp người ta suy nghĩ nhanh hơn và có nhiều khả năng sẽ hợp tác để cùng giải quyết vấn đề với bạn. Sự tích cực giúp cho tinh thần của cả bạn và đối tác cảm thấy minh mẫn.
Một cách đơn giản khác để xây dựng niềm tin là phản chiếu. Phản chiếu là một loại hình bắt chước quan trọng.
Sẽ có một hành vi thần kinh được hiển thị khi chúng ta bắt chước lẫn nhau để an ủi nhau. Bạn có thể phản chiếu qua những mẫu câu phát biểu, ngôn ngữ hình thể, vốn từ vựng và tông giọng của mình.
Chung quy lại đó là một hành động vô thức và tuân theo nguyên tắc sinh học: chúng ta sợ những gì khác biệt và do đó có xu hướng làm những hành động tương tự nhau. Phản chiếu chính là nghệ thuật của sự tương đồng ẩn.
Nhà tâm lý học Richard Wiseman làm một thí nghiệm với những người bồi bàn, để xác định xem đâu là phương pháp xây dựng một mối quan hệ với người lạ hiệu quả nhất: phản chiếu hoặc dùng từ khẳng định tích cực.
Một nhóm người bồi bàn dùng những từ ngữ tích cực, khích lệ và khen ngợi khách hàng của mình bằng những từ như "tuyệt vời", "không vấn đề gì", "chắc chắn rồi" để trả lời cho mỗi lần khách gọi món.
Một nhóm người khác thì đơn giản là nhắc lại những gì mà khách hàng đã gọi để xác nhận.
Kết quả thật đáng kinh ngạc: tiền tip trung bình của những người bồi bàn dùng thuật phản chiếu nhiều hơn 70% so với những người sử dụng những từ tích cực.
Hãy ngẫm nghĩ về điều này.
Lần tới, khi sếp của bạn có bảo: "Jamie, em có thể cập nhật mẫu mã mới với những số liệu mới vào cuối tuần được không?"
Thì bạn hãy nói rằng "chắc chắn rồi", "không vấn đề gì" mặc dù bạn biết việc này sẽ chiếm hết ngày thứ 7 của bạn và có thể sẽ mất nhiều thời gian hơn.
Hoặc, bạn có thể MỈM CƯỜI và lặp lại 3-4 từ mà họ đã nói:
"Anh muốn em cập nhật mẫu mã mới với những số liệu mới?" với một tông giọng tò mò. Sếp của bạn sẽ hiểu rằng ẩn ý đằng sau của bạn là "Tôi không hiểu lắm, hãy giúp tôi."
Điều này sẽ giúp cho sếp của bạn hiểu được họ thực sự muốn đạt được những gì.
Trong trường hợp trên sếp của bạn có thể sẽ nói "Đúng vậy, tôi chỉ muốn chuẩn bị kỹ càng trong trường hợp khách hàng yêu cầu gửi kế hoạch tiếp thị vào tuần tới."
Xong, bây giờ thì bạn đã biết vì sao họ lại muốn cập nhật mẫu mã, và sếp của bạn muốn bạn hiểu họ hơn. Do đó bạn có thể trả lời rằng:
"Vâng chúng ta nên chuẩn bị để gửi kế hoạch đó vào tuần tới, nhưng công ty sẽ gửi cho chúng ta những số liệu mới vào thứ Hai, có lẽ chúng ta nên chờ sếp nhỉ?"
Vậy là công việc đã được trì hoãn hoặc có thể là nó được bỏ luôn rồi.
2. Bày tỏ sự đồng cảm
Hầu hết chúng ta đều không thể thuyết phục đối tác của mình trong khi đàm phán vì chúng ta chỉ quan tâm đến mục tiêu và quan điểm của mình.
Nhưng những người đàm phán giỏi nhất, những người bán hàng giỏi nhất và những nhà lãnh đạo giỏi nhất đều quan tâm đến đối tác của mình. Họ biết nếu họ cảm thông, họ có thể đàm phán với đối tác bằng phương pháp tiếp cận và nói chuyện với họ.
Đồng cảm là một công cụ tuyệt vời trong một cuộc đàm phán, kể cả là với sếp, với bạn gái hay với những người bán hàng. Một khi họ thấy bạn có sự thấu hiểu, họ sẽ mở lòng ra để lắng nghe bạn.
Hãy thừa nhận cảm xúc của ai đó. Bạn đặt cho cảm xúc của người ta một cái tên chứng tỏ rằng bạn đồng cảm với cảm giác của họ.
Khi bắt đầu cuộc đàm phán với sếp về tiền thưởng, bạn xây dựng niềm tin bằng cách mỉm cười và phản chiếu họ. Sau đó, bạn hãy thể hiện cảm xúc đồng cảm của họ bằng cách nói:
"Em chắc chắn rằng anh đang trải qua một thời kỳ cực kỳ căng thẳng và anh có rất nhiều việc phải làm. Có thể anh đang nghĩ rằng em không biết ơn những gì mà bạn đã làm cho em."
Bây giờ, bạn hãy im lặng và nhìn xem chuyện gì xảy ra.
Hãy để ý đến cảm xúc tiêu cực của họ trước vì đó là chìa khóa để bạn hiểu được rằng chúng đến từ đâu và làm loãng bất kỳ sự giận dữ nào nếu có.
Trong thực tế, bạn có thể thực hiện ý tưởng này lên một tầm cao mới có tên là "kiểm toán buộc tội"
Hãy liệt kê ra tất cả những điều tệ nhất mà đối tác của bạn có thể nói về bạn và nói ra những điều đó trước khi họ tự nói. Bởi vì những lời buộc tội đó thường nghe có vẻ hoa mỹ khi chúng được nói to, nếu bạn phát ngôn những lời này, bạn chính là đang khích lệ người khác công nhận điều ngược lại.
Ví dụ, bạn có thể nói:
"Tôi chắc chắn rằng bạn vẫn còn bực tôi vì tôi đã phá hỏng kế hoạch cho cuốn sách vào tháng 6" hoặc là "Đến giờ tôi vẫn còn cảm thấy thất vọng chính bản thân mình về cái cách tôi thuyết trình trong tháng 8 vừa rồi."
Bạn hãy giả sử những tình huống tiêu cực trước khi bạn đối mặt với cuộc đàm phán. Bây giờ đối tác của bạn sẽ không thể nào dùng từ ngữ đó để phản kháng bạn được, và bạn đã cho họ thấy rằng bạn hoàn toàn hiểu quan điểm của họ.
3. Chấp nhận từ "không" từ đối phương
Hầu hết chúng ta đều muốn đối phương của mình nói Có. Đồng ý trả nhiều tiền hơn, đồng ý thăng chức, đồng ý một thỏa thuận. Nhưng sự đồng ý đó lại làm cho người ta cảm thấy không an toàn. Chúng ta muốn từ chối hơn. Các nghiên cứu khoa học đã chứng minh điều này.
Một trong những điều tiên quyết trong một cuộc đàm phán là để cho đối tác của mình cảm thấy an toàn bằng cách để họ nói KHÔNG.
Ví dụ, bạn có thể nói:
"Bạn nghĩ rằng năm nay tôi làm việc không hiệu quả đúng không?" hay là "Có thể bạn nghĩ rằng năm nay tôi làm việc không được tốt cho lắm."
Hầu hết mọi người sẽ trả lời là "không" cho những câu hỏi trên. Và sau đó họ sẽ trình bày lý do để chứng minh bạn thực sự làm việc rất tốt trong năm vừa rồi.
Hoặc đơn giản hơn, khi gọi cho ai đó, hầu hết mọi người sẽ nói: "Bạn có rảnh không?", trong khi nói: "Có lẽ tôi không nên gọi giờ này." thì hiệu quả hơn.
Hãy tìm kiếm những câu hỏi cho phép đối phương phải trả lời là "không".
Khi đàm phán chuyện gì đó, và bạn nghe đối tác nói "không", thường nó có nghĩa là:
- Tôi chỉ là chưa sẵn sàng để nói "có".
- Tôi không hiểu.
- Tôi cần thêm nhiều thông tin hơn.
- Tôi nghĩ là chúng ta không thể chi trả cho việc này.
- Tôi muốn bàn bạc thêm với ai đó.
Bí quyết là hãy tập cho bản thân mình nghe từ "Không" như là một chuyện gì đó chứ không phải là một sự từ chối.
Một vài câu hỏi hay được đặt ra khi ai đó nói "Không" là:
"Tại sao bạn không chấp nhận điều này?" hay "Vậy bạn cần gì?"
Đàm phán là một trò chơi từ nhiều phía, do đó bạn hãy chắc chắn rằng bạn không làm cho người khác cảm thấy khó chịu. Nếu họ phải nói "không" trước, họ sẽ cảm thấy an toàn và nằm trong tầm kiểm soát.
Khi bạn đang đàm phán tăng lương, thay vì tức giận, bạn hãy hỏi những câu hỏi có câu trả lời là "Không". Ví dụ:
"Có phải bạn muốn nói tôi rời công ty?" hay "Có vẻ như ông đang muốn đuổi việc tôi?" hay khi bạn phỏng vấn cho một công việc lần thứ 2,3 và muốn nhà tuyển dụng chấp nhận, hãy thử hỏi: "Có vẻ như các bạn nghi ngờ rằng liệu tôi có phải là một ứng cử viên sáng giá hay không?" hay là "Có điều gì về tôi mà các anh còn chần chừ đồng ý hả?"
Và thế là cuộc đàm phán thành công, tôi chắc chắn rằng cuộc đàm phán của bạn, công việc bán hàng của bạn và buổi họp của bạn sẽ thành công vượt trội với 3 kỹ thuật này:
- Xây dựng niềm tin - mỉm cười và phản chiếu.
- Thể hiện sự đồng cảm bằng cách khẳng định cảm xúc của họ, và làm cho những cảm xúc tiêu cực biến mất.
- Để cho họ nói "Không" - để họ cảm thấy an toàn bằng cách có thể nói "Không" ngay từ lúc bắt đầu.
