Shark Linh: 5 câu hỏi WHY cần tự vấn trong kinh doanh để tránh tình trạng 'Em tưởng'! Thấy thị trường không có đối thủ chớ vội mừng, tỷ lệ users từ organic cao đừng tưởng hay
Sở hữu 30.000 users trong đó 80% đến từ các kênh organic, Founder mạng xã hội dành cho thú cưng Pety đầy tự tin khi gọi vốn trên Shark Tank. Nhưng theo Shark Linh, tỷ lệ thu hút users quá cao từ kênh organic là một điểm trừ. "Một nhà đầu tư khi rót tiền, cần phải biết startup sẽ biết cách thu hút khách hàng thế nào. Khi bạn nói 80% từ organic, có nghĩa bạn không thể kiểm soát 80% đó", Shark Linh nói.
Việc hiểu và đặt câu hỏi "WHY" (Tại sao) thích hợp là cực kỳ quan trọng trong cuộc sống vì nó sẽ giúp bạn tìm được nguyên nhân cốt lõi của vấn đề và nhanh chóng giải quyết chúng, Shark Linh nói trong video chia sẻ mới đây.
"Trong công việc và trên Shark Tank, bạn phải hiểu đằng sau các quyết định đầu tư đúng đắn có nhiều câu hỏi "Tại sao" cần được giải đáp", Founder của TVL Group nhận định.
Qua tập Shark Tank Việt Nam vừa qua, Shark Linh cho rằng có 5 câu hỏi WHY các Founder nên tự vấn.
1- "Em không có đối thủ"/"Thế giới chưa có ai làm"/"Em là người đầu tiên làm…"
=> TẠI SAO không có ai làm việc bạn đang làm?
Founder Nguyễn Phú Hòa - Công ty TNHH NPH Thế giới số.
Đây là trường hợp của Founder Nguyễn Phú Hòa - Công ty TNHH NPH Thế giới số - khi gọi vốn. Anh khẳng định mảng cung cấp giải pháp chuyển đổi số xếp dỡ container chưa ai làm. Vấn đề "Em không có đối thủ"/"Thế giới chưa có ai làm"/"Em là người đầu tiên làm…" là "bệnh" phổ biến của rất nhiều startup Việt Nam, mà theo Shark Linh, khi không ai làm việc bạn đang làm, thì đang có 2 vấn đề rất nghiêm trọng:
- Tại sao họ không làm?
"Mọi người hay nghĩ bản thân mình thông minh, nhưng thực sự mình không thông minh nhất trên thế giới, phải không? Rất nhiều người giỏi, có kinh nghiệm, đã nghiên cứu nhiều về thị trường và các sản phẩm trên thị trường bạn đang làm".
"Nếu chưa có ai làm thì khả năng rất cao là thị trường không có nhu cầu, khách hàng không sẵn sàng đưa bạn tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Không có ai làm ra, tôi cho rằng phần lớn bởi không có người mua", vị cá mập 4 mùa ngồi ghế nóng Shark Tank nhận định.
- Nếu là người đi đầu, startup sẽ gặp rất nhiều vấn đề như phải educate thị trường, tạo nhiều hệ thống để bạn được khách hàng chấp nhận sản phẩm.
2- "Sẽ phát triển ra 5 ngoại ngữ trên app. Chỉ thông dịch sang ngôn ngữ khác là kiếm được thêm khách hàng"
=> Câu hỏi nên có là startup có những data gì và đưa ra quyết định dựa trên các data đó, chứ không phải là "Tôi sẽ thông dịch ra bao nhiêu ngôn ngữ để tăng users"
Trường hợp này là của mạng xã hội người yêu chó mèo Pety – mô hình được Shark Bình ví von na ná như Webtretho. Startup này chọn một trong những cách tăng trưởng users là vươn tới 600 triệu khách hàng ở khu vực Đông Nam Á, thông dịch sang ngôn ngữ phục vụ những người không nói tiếng Việt.
"Để mở rộng thị trường, các bạn cứ nghĩ thông dịch ra các ngôn ngữ khác, để người khác vô và xem app. Nghe thì dễ, nhưng Linh đã làm việc này rồi và thấy rằng thông dịch không dễ, nhất là thông dịch cho một trang web/app với nội dung luôn thay đổi. Mình phải điều chỉnh nội dung, sẽ có thêm chức năng khác, mỗi lần thay đổi lại phải thông dịch. Nếu dùng Google Translate, bạn sẽ biết việc thông dịch là rất chủ quan, để làm tốt không phải cần một cái máy mà cần một con người đã lớn lên ở quốc gia đó mới có thể nói rất chuẩn".
"Bạn đi học 10 - 20 năm cũng vậy thôi, nếu không lớn lên ở vùng đất đó, không biết chi tiết một ngôn ngữ, khi mình viết ra người bản địa đọc biết liền. Đây là vấn đề với giải pháp "Chỉ thông dịch qua là tôi tìm được thêm khách hàng khác", Shark Linh nói.
Thêm vào đó, vấn đề không phải là thông dịch qua ngôn ngữ nào, mà là phải biết mình có những data gì, hiểu được người dùng, hiểu được data, từ đó mới xét việc thông dịch ngôn ngữ nào. Bên cạnh đó, cần trả lời được câu hỏi "Có thông tin gì mình nên thông dịch". "Đây không phải câu hỏi WHY, mà là câu hỏi HOW – đào sâu hơn vấn đề để các bạn biết phương pháp thực hiện thế nào", Shark Linh nói.
3- Em tăng trưởng 30% users, vì sao lại bảo là "quá chậm"?
=> Phải hiểu được TẠI SAO họ đang dùng sản phẩm? TẠI SAO họ trả tiền cho bạn để dùng?
Vẫn case của Pety, trước nhận định tăng trưởng users "quá chậm", Founder Thúy Trần khẳng định: "Em nghĩ với đội ngũ của em, 1 năm vừa qua đi rất nhanh, nhân sự rất lean. Marketing xài tiền rất đúng đắn, đúng nơi đúng chỗ và rất hiệu quả".
Nữ cá mập từ quỹ TVL cho rằng con số tăng trưởng 30% nếu là mức tăng trưởng của doanh thu sẽ rất tốt. Nhưng là tăng trưởng users thì không tốt.
"Với Linh, câu trả lời rất dễ dàng. Vì mình đang so một cái gì đó mà người ta sẵn sàng trả tiền với một cái mà người ta chấp nhận bởi nó miễn phí. Phần lớn mọi người sẽ nói ‘Miễn phí thì đưa tôi xài thử’. Khi tạo ra một sản phẩm/dịch vụ, cần trả lời được câu hỏi ‘Tại sao người ta dùng?’. Nếu người ta dùng bởi vì nó miễn phí, thì nó không chứng tỏ đây là một mô hình kinh doanh khả thi".
"Nhưng nếu người ta dùng bởi sản phẩm tốt, hay dịch vụ độc đáo, đó là yếu tố bạn có thể thấy mô hình này có tính khả thi và có thể phát triển tiếp. Phải hỏi ‘Vì sao người ta đang dùng? Vì sao người ta đang trả tiền cho bạn?’", Shark Linh nói.
4- "Nếu như gọi được 100.000 USD hôm nay, cộng với số tiền đã giải ngân trong đợt gọi vốn trước, Pety sẽ dùng 35% cho marketing…"
=> TẠI SAO gọi vốn khi chưa xài hết vốn gọi đợt trước?
Khi bạn gọi vốn thành công từ một nhà đầu tư, số tiền đó nên dùng trong bao lâu?
"Một tổ chức chỉ muốn bạn dùng 1 năm, tối đa 18 tháng. Bởi khi lấy tiền đầu tư, bạn phải có kế hoạch tăng trưởng rất nhanh. Bạn cần phải tăng trưởng, có tiền phải xài, xài vào việc tuyển người, tiếp thị, thu hút khách hàng, tạo thêm sản phẩm/tính năng khác… Không nên gọi vốn để sống một cách trung bình, phải phát triển vượt bậc".
"Các bạn đang vận hành công ty và nghĩ ‘Tôi cần vốn’, thì câu đầu tiên nên hỏi là ‘Vì sao tôi cần gọi vốn’. Bạn cũng cần có kế hoạch rõ ràng nếu có 1 - 2 triệu USD bạn sẽ làm gì? Đấy là những câu hỏi "Vì sao" nền tảng bạn cần biết để làm việc với nhà đầu tư", Shark Linh nói.
5- 80% người dùng tôi thu hút được từ kênh organic. Tại sao lại không tốt?
Khoảng 80% khách hàng Pety thu hút được là organic, Founder Thúy Trần tự tin với tỷ lệ này, chỉ số CAC (Customer Acquisition Cost – Chi phí bỏ ra để có 1 khách hàng) của Pety rất thấp, ở mức 5.000 đồng/user.
"Chỉ số đó là tốt ở giai đoạn đầu. Nhưng sau một thời gian, hoặc khi bạn muốn đi gọi vốn, con số 80% này lại không tốt. Đây là một vấn đề tôi thấy có thể tranh luân ngược. Với nhà đầu, điều quan trọng là khi họ đầu tư vào, họ phải biết bạn biết cách thu hút khách hàng ra sao. Khi bạn nói 80% organic, có nghĩa bạn không thể kiểm soát 80% đó".
"Khi bạn gọi thêm vốn, bạn nói có thể tăng trưởng công ty, nhà đầu tư sẽ không tin bạn có khả năng tăng trưởng số lượng users, bởi bạn không biết cách thu hút users", Shark Linh nói.
Shark Linh cho rằng lúc đầu, nếu bạn thực sự tạo ra một sản phẩm có giá trị, có thể rất dễ tìm người xài. Bước kế tiếp bà Linh cho rằng phải có phí cho dịch vụ đó, bước kế phải làm Marketing, tìm cách thêm khách hàng để khi gọi vốn có thể nói ‘Đây là chi phí cần dùng để thu hút một khách hàng. Với 100.000 USD chia ra tôi sẽ tìm được bao nhiêu khách hàng’.
"Đấy là bài toán bạn phải biết khi gọi vốn", Shark Linh nói.
"Với tất cả những gì đang làm, bạn nên hỏi "Tại sao cái này tốt?", và đảo ngược lại "Tại sao thế này không tốt". Có thể khi nhìn startup bạn thấy rất tự hào vì làm được gì đó và thấy tốt, nhưng điều quan trọng là phải nhìn ngược lại: "Vì sao cái này không tốt?’".
