Văn hóa bán hàng chuyên nghiệp - Nền tảng của Ngân hàng bán lẻ Việt Nam
Hiện nay tại các ngân hàng, lực lượng Chuyên viên khách hàng chiếm số lượng cao – nhưng tỉ lệ thành công còn thấp vì phần lớn các bạn chưa xem bán hàng là một nghề chuyên nghiệp.
Những năm gần đây, định hướng bán lẻ trở thành chiến lược cốt lõi của hầu hết các ngân hàng Thương mại Cổ phần (TMCP) Việt Nam. Để triển khai thực hiện các mục tiêu của ngân hàng bán lẻ, cần có rất nhiều yếu tố mang tính quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của mỗi ngân hàng - trong đó theo ông Trịnh Minh Thảo tác giả cuốn sách "Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua" thì Văn hóa bán hàng chuyên nghiệp là một trong những nền tảng mà các Ngân hàng bán lẻ nên hướng tới. chúng tôi đã có buổi phỏng vấn Ông xoay quanh chủ đề này.
Thưa ông, hầu hết các ngân hàng Việt Nam đều có chung định hướng phát triển trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong khi dịch vụ, sản phẩm thì hầu như không có nhiều khác biệt? Vậy đâu là yếu tố cạnh tranh quyết định thành công trong cuộc đua khốc liệt này?
Trong điều kiện thị trường Việt nam, có ba yếu tố đóng vai trò quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể bao gồm:
Một là Dịch vụ khách hàng vượt trội (quy trình thuận tiện, thủ tục đơn giản và tốc độ phục vụ nhanh thông qua các giải pháp công nghệ);
Hai là tính đa dạng SPDV (khả năng đóng gói để gia tăng tiện ích và nhiều chọn lựa cho người sử dụng);
Ba là năng lực phân phối (mạng lưới, kênh bán và hiệu quả bán).
Gần đây chúng ta thấy nhiều ngân hàng xây dựng trung tâm bán, tuyển dụng ồ ạt nhân sự bán hàng và xem đây là cơ hội để đẩy mạnh chiếm lĩnh thị phần. Theo ông, các yếu tố cần thiết để có thể xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
Theo kinh nghiệm cá nhân của tôi, để xây dựng một salesteam thành công đòi hỏi phải có 4 yếu tố:
i) Mục tiêu kinh doanh rõ ràng (ngắn hạn, dài hạn);
ii) Hệ thống chỉ tiêu và đo lường kết quả kịp thời;
iii) Chính sách biểu dương, khen thưởng hợp lý;
iv) Hệ thống huấn luyện, đào tạo thường xuyên, liên tục.
Đây chính là các yếu tố quan trọng giúp hình thành nên văn hóa bán hàng chuyên nghiệp mà các ngân hàng sẽ hướng đến trong thời gian 2-3 năm tới.
Thế còn chuyên viên bán thì sao? Có vẻ như mặc dù số lượng đông đảo, công việc áp lực, chỉ tiêu cao nhưng thu nhập chưa tương xứng, chưa sống được với nghề. Vậy chân dung các Chuyên viên bán sẽ ra sao trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp mà ông đề cập?
Đúng là hiện nay tại các ngân hàng, lực lượng Chuyên viên khách hàng chiếm số lượng cao – nhưng tỉ lệ thành công còn thấp vì phần lớn các bạn chưa xem bán hàng là một nghề chuyên nghiệp để gắn bó và kiếm tiền. Hầu hết quan niệm chỉ làm tạm vài ba năm, có kinh nghiệm rồi chuyển qua quản lý hoặc vị trí khác, không muốn bán hàng nữa.
Hy vọng là quan niệm này sẽ thay đổi cùng với việc văn hóa bán hàng chuyên nghiệp được hình thành ở từng ngân hàng – khi đó vai trò người bán hàng được tôn trọng và nhiều cơ hội có thu nhập cao, giúp các bạn thêm đam mê, gắn bó lâu dài với nghề.
Tôi hình dung một Chuyên viên khách hàng chuyên nghiệp phải có 4 phẩm chất tinh túy gói gọn trong chữ TIPS đó là Transparency (Minh bạch với cổ đông), Integrity (Chính trực với đồng nghiệp), Professionalism (Chuyên nghiệp với đối thủ) và Serviceability (Tận Tâm với khách hàng).
Đó có phải là những kinh nghiệm được ông đúc kết và viết trong cuốn sách “Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua” mới được công bố?
Vâng đúng như vậy, rất nhiều kinh nghiệm đã được chia sẽ trong tác phẩm này - và theo phản hồi mà chúng tôi nhận được thì nó thực sự đã trở thành cẩm nang hữu ích cho Chuyên viên khách hàng tại nhiều ngân hàng.
Do đây là cuốn sách đầu tiên viết về bí quyết và kỹ năng bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ - nên đã được giới banker nồng nhiệt đón đọc. Cuối tháng 12 này, tức sau 12 tuần, cuốn sách sẽ được in nối bản lần thứ 3.
Chân thành cám ơn ông, và chúc cuốn sách tiếp tục là Best Seller trong thời gian tới.
PV
