Văn hóa bán hàng chuyên nghiệp - Nền tảng của Ngân hàng bán lẻ Việt Nam

11/12/2014 09:27 AM | Quản trị

Hiện nay tại các ngân hàng, lực lượng Chuyên viên khách hàng chiếm số lượng cao – nhưng tỉ lệ thành công còn thấp vì phần lớn các bạn chưa xem bán hàng là một nghề chuyên nghiệp.

Văn hóa bán hàng chuyên nghiệp - Nền tảng của Ngân hàng bán lẻ Việt Nam
Ông Trịnh Minh Thảo.

Những năm gần đây, định hướng bán lẻ trở thành chiến lược cốt lõi của hầu hết các ngân hàng Thương mại Cổ phần (TMCP) Việt Nam. Để triển khai thực hiện các mục tiêu của ngân hàng bán lẻ, cần có rất nhiều yếu tố mang tính quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của mỗi ngân hàng - trong đó theo ông Trịnh Minh Thảo tác giả cuốn sách "Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua" thì Văn hóa bán hàng chuyên nghiệp là một trong những nền tảng mà các Ngân hàng bán lẻ nên hướng tới. chúng tôi đã có buổi phỏng vấn Ông xoay quanh chủ đề này.

Thưa ông, hầu hết các ngân hàng Việt Nam đều có chung định hướng phát triển trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong khi dịch vụ, sản phẩm thì hầu như không có nhiều khác biệt? Vậy đâu là yếu tố cạnh tranh quyết định thành công trong cuộc đua khốc liệt này?

Trong điều kiện thị trường Việt nam, có ba yếu tố đóng vai trò quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể bao gồm: 

Một là Dịch vụ khách hàng vượt trội (quy trình thuận tiện, thủ tục đơn giản và tốc độ phục vụ nhanh thông qua các giải pháp công nghệ);

Hai là tính đa dạng SPDV (khả năng đóng gói để gia tăng tiện ích và nhiều chọn lựa cho người sử dụng);

Ba là năng lực phân phối (mạng lưới, kênh bán và hiệu quả bán).

Gần đây chúng ta thấy nhiều ngân hàng xây dựng trung tâm bán, tuyển dụng ồ ạt nhân sự bán hàng và xem đây là cơ hội để đẩy mạnh chiếm lĩnh thị phần. Theo ông, các yếu tố cần thiết để có thể xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?

Theo kinh nghiệm cá nhân của tôi, để xây dựng một salesteam thành công đòi hỏi phải có 4 yếu tố:

i) Mục tiêu kinh doanh rõ ràng (ngắn hạn, dài hạn);

ii) Hệ thống chỉ tiêu và đo lường kết quả kịp thời;

iii) Chính sách biểu dương, khen thưởng hợp lý;

iv) Hệ thống huấn luyện, đào tạo thường xuyên, liên tục.

Đây chính là các yếu tố quan trọng giúp hình thành nên văn hóa bán hàng chuyên nghiệp mà các ngân hàng sẽ hướng đến trong thời gian 2-3 năm tới.

Thế còn chuyên viên bán thì sao? Có vẻ như mặc dù số lượng đông đảo, công việc áp lực, chỉ tiêu cao nhưng thu nhập chưa tương xứng, chưa sống được với nghề. Vậy chân dung các Chuyên viên bán sẽ ra sao trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp mà ông đề cập?

Đúng là hiện nay tại các ngân hàng, lực lượng Chuyên viên khách hàng chiếm số lượng cao – nhưng tỉ lệ thành công còn thấp vì phần lớn các bạn chưa xem bán hàng là một nghề chuyên nghiệp để gắn bó và kiếm tiền. Hầu hết quan niệm chỉ làm tạm vài ba năm, có kinh nghiệm rồi chuyển qua quản lý hoặc vị trí khác, không muốn bán hàng nữa.

Hy vọng là quan niệm này sẽ thay đổi cùng với việc văn hóa bán hàng chuyên nghiệp được hình thành ở từng ngân hàng – khi đó vai trò người bán hàng được tôn trọng và nhiều cơ hội có thu nhập cao, giúp các bạn thêm đam mê, gắn bó lâu dài với nghề.

Tôi hình dung một Chuyên viên khách hàng chuyên nghiệp phải có 4 phẩm chất tinh túy gói gọn trong chữ TIPS đó là Transparency (Minh bạch với cổ đông), Integrity (Chính trực với đồng nghiệp), Professionalism (Chuyên nghiệp với đối thủ) và Serviceability (Tận Tâm với khách hàng).

Đó có phải là những kinh nghiệm được ông đúc kết và viết trong cuốn sách “Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách Hàng Mua” mới được công bố?

Vâng đúng như vậy, rất nhiều kinh nghiệm đã được chia sẽ trong tác phẩm này - và theo phản hồi mà chúng tôi nhận được thì nó thực sự đã trở thành cẩm nang hữu ích cho Chuyên viên khách hàng tại nhiều ngân hàng.

Do đây là cuốn sách đầu tiên viết về bí quyết và kỹ năng bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ - nên đã được giới banker nồng nhiệt đón đọc. Cuối tháng 12 này, tức sau 12 tuần, cuốn sách sẽ được in nối bản lần thứ 3.

Chân thành cám ơn ông, và chúc cuốn sách tiếp tục là Best Seller trong thời gian tới.

PV

Kỳ Anh

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Tâm thư gửi "người ở lại" của vị sếp 6 năm gắn bó với Grab Việt Nam: Cứ giữ vững tinh thần ham học hỏi, dấn thân và đặt khách hàng lên hàng đầu... Grab sẽ ngày càng mạnh mẽ!

Ông Nguyễn Tuấn Anh - TGĐ Grab Financial Việt Nam – đã gửi tâm thư tới các đồng nghiệp sau khi rời mái nhà Grab: "Nói lời tạm biệt không bao giờ là dễ dàng, lại càng khó khăn hơn khi phải xa lìa mối tình 6 năm đầy kỷ niệm này. Dù vậy người ta có câu "đừng buồn vì đã kết thúc, hãy vui vì đã từng có nhau". Ông Tuấn Anh là người đã đặt nền móng cho hoạt động của Grab tại Việt Nam, mở đường cho việc triển khai thành công dịch vụ đặt xe, đặc biệt là GrabBike, và cũng là người tiên phong mang đến các giải pháp thanh toán không dùng tiền mặt cho người dùng trên ứng dụng Grab.

Tứ đại doanh nhân tuổi Canh Tý lừng lẫy tại Việt Nam

Người tuổi Chuột có bản năng tự nhiên là yêu đồng tiền. Một người sếp sinh vào năm Tý sẽ rất chăm lo cho nhân viên. Tứ đại doanh nhân tuổi Canh Tý này là những người có điểm chung về triết lý quản trị đúng như trên.

Điều quan trọng ai cũng phải biết về virus corona mới đang hoành hành: Nguy hiểm thế nào, lây truyền ra sao, Tết này người dân có cần phải lo lắng?

Virus corona mới đã gây ra tử vong cho 9 người, 440 ca nhiễm bệnh ở nhiều quốc gia, bắt đầu là Trung Quốc, hiện tại Mỹ cũng xuất hiện trường hợp mắc dịch bệnh viêm phổi lạ này.

Đọc thêm