CEO Hubba nói về nghệ thuật bán hàng theo nhóm

Ben Zifkin đã có hơn 15 năm kinh nghiệm tư vấn cho rất nhiều công ty lớn áp dụng các phần mềm kinh doanh chuyên nghiệp đạt hiệu quả cao.

Vào 2 năm trước, khi nghiên cứu hành vi kinh doanh cho công ty mới của mình, Hubba, tôi đã có một phát hiện thú vị. Tôi đã dành thời gian trong cả thập kỷ tại công ty phần mềm dành cho doanh nghiệp để làm việc với các công ty lớn, nhưng hiện tại dường như ý tưởng của công ty đang bị hao mòn.

Khi mọi người thảo luận về hoạt động của mình, họ thường giống như nói về bản thân và mối quan hệ với những người khác, chứ không nói về công ty của họ. Thật ra, những mối quan hệ sâu rộng như thế này đã vượt qua khỏi mối qua hệ đối tác làm ăn.

Như vậy, làm cách nào để một công ty phần mềm có thể sử dụng phát hiện này để tìm kiếm một nền tảng công nghệ? Lịch sử của ngành công nghệ phần mềm vừa được phân loại theo người tiêu dùng, vừa theo tổ chức phụ thuộc vào chức năng chính của nó nhằm phục vụ cho mục đích sử dụng của cá nhân hay của một doanh nghiệp.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu một công nghệ phá vỡ ràng buộc chỉ để phục vụ một công ty đơn lẻ? Điều gì sẽ xảy ra nếu nó được sử dụng cho toàn bộ ngành công nghiệp? Nó sẽ không còn được phân loại là một phần mềm dành cho doanh nghiệp một cách đơn thuần. Cá nhân tôi nghĩ ý tưởng mới mẻ này có thể sẽ là một ý tưởng siêu-tổ-chức (ultrapirse).

Chỉ có 1 cách cho những người bán phần mềm có thể thống trị thế giới siêu-tổ-chức: nắm vững khả năng bán hàng nhóm. Hầu hết các giao dịch đều có một đường lối giống nhau. Một người bán hàng sẽ thực hiện quy trình từ tìm hiểu khách hàng tiềm năng sang thực hiện giao dịch, và lặp lại quá trình đó với một khác hàng khác. Nhưng việc bán hàng nhóm thì hoàn toàn khác. Việc bán hàng theo nhóm là tiếp cận nhiều điểm, nhiều khía cạnh và “khuất phục” khách hàng.

Cách tiếp cận hiệu quả nhất là xác định một vài công ty chủ chốt trong ngành. Một khi đã có được hợp đồng với vài công ty, giá trị của nền tảng sẽ được chuyển sang những công ty khác trong ngành. Và công ty này sẽ phê duyệt hoặc uỷ thác quyền sử dụng phần mền cho các đối tác, nhà cung cấp hoặc những đơn vị bán hàng.

Với danh sách khách hàng và đối tác đã sử dụng phần mềm được mở rộng liên tục sẽ dẫn bạn đến các công ty lớn hơn, và phần mềm lại tiếp tục được uỷ thác để sử dụng và cứ tiếp tục như thế. Vòng tròn này sẽ được lặp đi lặp lại đến khi thị trường bão hoà.

Cách bán hàng này sẽ không dành cho những ai yếu kém. Nếu một đơn vị bán phần mềm bỏ lỡ một điểm nào đó trong phương thức này, công ty sẽ phải gánh chịu nhiều tổn thất. Nhưng nếu bám theo phương thức này một cách chặt chẽ, lợi ích sẽ vô cùng to lớn. Dưới đây sẽ làm một vài điểm mà bạn có thể nghiên cứu để hoàn thiện mô hình bán hàng nhóm của bạn:

1. Giải quyết các vấn đề trọng yếu.

Cách thức tiếp cận nhóm chỉ làm việc hiệu quả nếu công ty làm nhẹ bớt những gánh nặng lớn cho mọi người. Trong những gánh nặng như vậy, có thể là do một quy trình bán hàng lâu đời và kém hiệu quả, thường quản lý thông qua các bảng biểu hoặc email, cần phải được khắc phục.

Vấn đề có thể xảy ra với bất kỳ quy trình nào, kể cả ở khâu hậu cần hoặc ngay cả việc trao đổi thông tin. Nó không đơn giản chỉ là một vấn đề thông thường dễ giải quyết nhưng thực sự đó là những vấn đề tiềm ẩn làm cho các cá nhân không thể làm việc và làm ẩn đi các vấn đề quan trọng hơn như công tác bán hàng hoặc tiềm ẩn rủi ro khó định lượng khác.

2. Sử dụng dữ liệu hiệu quả.

Nếu không có một cơ sở đủ mạnh, một đơn vị bán phần mềm sẽ không đáp ứng được yêu cầu của ngành nghề. Xác định đâu là khách hàng tốt nhất và xây dựng các chỉ số liên quan để định hướng quy trình bán hàng của bạn. Đây là điều cần làm mang lại hiệu quả cao nhất qua việc thu thập dữ liệu, chạy các thuật toán liên quan đến các công ty trong mỗi ngành nghề. Tham khảo chéo giữa các công ty với nhau có thể xác định được đâu là điểm cần ưu tiên hơn.

3. Phát thảo mô hình kinh doanh có thể tăng trưởng.

Một mô hình kinh doanh miễn phí có thể phù hợp với một người bạn hàng. Ngay cả với chi phí 1 đô cũng đủ để hình thành nên một rào cản cho sự phát triển và đưa cách tiếp cận nhóm đến thất bại. Đưa ra một sản phẩm miễn phí có thể mang lại giá trị vượt trội cho người sử dụng trong “Ngày đầu tiên” và lưu hành sản phẩm dựa trên các tính năng đặc biệt khác, ví dụ như là sự hợp tác nhóm hay quyền bảo mật.

4. Tạo ra một nền tảng có thể hoà nhập nhanh.

Người sử dụng mong muốn có thể thu được được giá trị ngay lập tức từ sản phẩm mà không cần sự trợ giúp nào từ bên ngoài. Chính vì vậy, nền tảng làm ra phải dễ sử dụng và làm việc nhanh chóng.

Thiết lập tiêu chuẩn cho nền tảng của bạn để có thể cung cấp nhiều lợi ích lớn cho cho người sử dụng hơn những phần mềm khác. Ví dụ, tiêu chuẩn của bạn có thể dựa trên thời gian thực, chính vì vậy sản phẩm giúp người dùng có thể giải quyết các vấn đề trong vài phút thay vì tốn vài tháng nếu sử dụng nền tảng khác.

>> Bán hàng kiểu 'Warren Buffett': Đừng xé lẻ túi kẹo của bạn!

An Nguyên

CTV Thinh OrientVN