3 câu hỏi hữu ích cho bạn từ việc mất cơ hội bán hàng
Những người bán hàng thành công thường không mắc phải lỗi ngớ ngẩn này và họ luôn đánh giá lại mọi hoạt động để tìm ra đâu là thứ họ làm tốt và đâu là thứ họ có thể cải thiện.
Một trong những thứ ngáng đường cơ hội tăng trưởng của một doanh nghiệp chính là sụt giảm doanh thu. Thất bại trong việc tạo ra doanh thu, bán hàng là điều phổ biến nhưng thất bại trong việc đánh giá tại sao có chuyện này lại là điều dại dột.
Những người bán hàng thành công thường không mắc phải lỗi ngớ ngẩn này và họ luôn đánh giá lại mọi hoạt động để tìm ra đâu là thứ họ làm tốt và đâu là thứ họ có thể cải thiện.
Dưới đây là ba câu hỏi để giúp bạn tự đánh giá hiệu suất của mình:
1. Tôi đã chứng tỏ độ tín nhiệm đến mức nào?
Những giấy chứng thực thể hiện sự tín nhiệm. Đó không phải tấm bằng MBA của bạn mà thay vào đó là các thông tin kinh doanh thực sự có nghĩa nhất định với người mua, chẳng hạn như: Số lượng, quy mô và phạm vi của khách hàng liên quan đến ngành của bạn; các chứng chỉ ngành bạn đã kiếm được; các nghiên cứu tình huống bạn có thể ứng phó; những xác nhận bạn có thể chia sẻ,…
Việc biết khi nào cung cấp những thông tin chứng thực cũng là điều quan trọng. Điều cần chú ý là bạn nên giữ những chứng thực này càng lâu càng tốt với những người ra quyết định. Tiết lộ tất cả chúng sớm có thể được hiểu là bạn đang nôn nóng tìm kiếm khách hàng thay vì họ nhìn vào bạn. Hãy tránh cái bẫy đó và gửi những chứng thực về bản thân tới những khách hàng tiềm năng khi cần thiết trong quá trình bán hàng.
Mặt khác, bạn có thể phải chia sẻ một vài thông tin trong số đó từ rất sớm để có được cuộc hẹn đầu tiên. Do đó cốt lõi nhất là đánh giá khách hàng cần tin bạn đến mức nào để tiết lộ thông tin.
2. Tôi đã vượt thực sự vượt qua vòng xét duyệt đến đâu?
Một trong những cách phổ biến nhất để mất cơ hội bán hàng chính là thất bại trong vòng thẩm định của người mua hàng. Biết người mua yêu cầu điều kiện gì và những câu hỏi kiểm tra chất lượng là điều nên làm. Nếu không, bạn sẽ dễ dàng được giả định mối bán hàng này không chỉ có một.
Thông thường nhân viên bán hàng sẽ hoặc là không đủ điều kiện hoặc không tập trung nhắm vào những mục tiêu cao. Đi bên ngoài ranh giới của những khách hàng lý tưởng của bạn sẽ làm giảm cơ hội cho mối bán hàng của bạn được cất cánh.
Những nhân viên bán hàng cũng có thể lãng phí thời gian có giá trị dành cho những người sẽ không mua hàng. Kết quả là, việc bán được không thực sự bị bỏ lỡ mà nó không bao giờ là bạn ở nơi đầu tiên bạn bán được hàng. Lối suy nghĩ kiên trì chống lại bức tường kiên cố của khách hàng rồi bạn sẽ thành công là điều khá mơ mộng và thường gây lãng phí thời gian. Thay vào đó hãy tìm ra đầu là khách hàng mục tiêu của bạn và đeo bán nó.
3. Tôi đã định hình ra sao về nhận thức giá trị của người mua?
Bất kể thế nào chúng ta có thể cảm nhận về sản phẩm và dịch vụ của mình ra sao, những nhận thức của khách hàng về chúng mới là trung tâm của sự chú ý. Như những chuyên gia bán hàng siêu đẳng, chúng ta phải tìm kiếm ra lý do tại sao và làm như thế nào để đạt được đến những mục tiêu của họ. Nói cách khác, những gì khách hàng thực sự muốn xét trên phương diện cá nhân hay tổ chức là gì?
Nếu bạn thất bại trong việc này và người mua không nhìn thấy sự khác biệt giữa giải pháp của bạn và đối thủ cạch tranh, quyết định mua hàng của họ sẽ căn cứ trên giá cả. Nếu bạn có một sản phẩm không rõ ràng và giá cả không nói lên giá trị dựa trên nhận thức của người mua hàng, ai đưa ra giá thấp sẽ là người chiến thắng.
Khi bạn bị mất một thương vụ, hãy dành thời gian để suy nghĩ về việc chuẩn bị và hiệu suất của mình. Hãy hỏi bản thân những câu đơn giản. Làm như vậy, bạn sẽ có nhiều khả năng xác định được lỗ hổng và đó là khi bạn có thể bắt đầu để giảm thiểu doanh thu bị mất.
