Nữ CEO của startup 3,2 tỷ USD Canva: Gọi vốn bị từ chối tới hơn 100 lần vẫn quyết tâm làm để chứng minh bạn hoàn toàn có thể thành công ở một nơi xa thung lũng Silicon

Vào một buổi sáng tháng 5/2013, giám đốc điều hành của Canva - Melanie Perkins gặp nạn giữa 2 hòn đảo tư nhân Necker và Moskito của tỷ phú Richard Branson. Cánh buồm dài 30 feet của cô bị xì hơi và trở nên vô dụng ở vùng biển phía đông Caribbean. Doanh nhân 26 tuổi chờ đợi hàng tiếng đồng hồ để được giải cứu nhưng cô luôn tự nhắc nhở mình rằng sở thích mới và nguy hiểm này đáng giá. Đó là chìa khóa cho chiến lược gây quỹ cho công ty khởi nghiệp phần mềm thiết kế mà cô đồng sáng lập với bạn trai từ sáu năm trước.

Canva có trụ sở tại Úc cách xa hàng ngàn dặm với thung lũng công nghệ Silicon. Để có 1 cuộc gặp mặt chưa kể đến chuyện được tài trợ đã là một điều khó khăn. Perkins đã nhận lời từ chối “Không!” hơn 100 lần bởi các nhà đầu tư. Vì vậy, khi có cơ hội gặp người tổ chức cuộc thi lướt ván có sự tham gia của các nhà đầu tư mạo hiểm tại một cuộc thi ở Perth quê hương của cô, Perkins đã chuẩn bị kỹ càng. Lần tới khi cả nhóm gặp nhau để nghe các giai đoạn khởi động và có khả năng viết séc tài trợ giai đoạn đầu quan trọng, cô ấy đã có một chỗ ngồi cùng họ.

Sự kiên trì như vậy là một điều cần thiết tại Canva từ lúc nó bắt đầu như một doanh nghiệp thiết kế niên giám khiêm tốn ở thủ đô của bang Perth trên bờ biển phía tây Australia. Sau đó, Canva đã phát triển mạnh mẽ với hơn 20 triệu người dùng từ 190 quốc gia sử dụng ứng dụng bản miễn phí trên nền tảng Web để thiết kế mọi thứ từ đồ họa Pinterest lộng lẫy đến thực đơn nhà hàng thanh lịch. Bên cạnh một mức giá không thể đánh bại (khi hàng triệu người dùng không phải trả phí), lợi thế chính của Canva so với các sản phẩm đối thủ từ những gã khổng lồ công nghệ như Adobe là sự dễ sử dụng. Trước Canva, những người nghiệp dư phải cắt ghép các thiết kế trong Microsoft Word hoặc trả rất nhiều tiền cho các công cụ chuyên nghiệp khó dùng. Ngày nay, bất cứ ai, bất cứ nơi nào có thể tải xuống Canva và tạo nên thứ mình muốn trong vòng 10 phút.

Doanh thu của công ty đến từ việc người dùng nâng cấp lên phiên bản cao cấp khoảng 10 USD mỗi tháng với các tính năng hấp dẫn hơn hoặc gần đây là từ việc bán tùy chọn thích hợp cho các tài khoản. Năm nay, công ty dự kiến ​​sẽ tăng gấp đôi doanh thu lên 200 triệu USD; vòng tài trợ 85 triệu USD gần đây nhất làm giá trị của công ty lên 3,2 tỷ USD. Perkins năm nay 32 tuổi, từng có mặt trong danh sách Forbes 30 Under 30 Asia năm 2016, có khoảng 15% cổ phần trị giá 430 triệu USD. Người đồng sáng lập 34 tuổi Cliff Obrecht đồng thời là chồng sắp cưới của Perkins có cùng số cổ phần trong công ty khiến cặp vợ chồng người Úc trở nên quyền lực với giá trị hơn 800 triệu USD.

Trong kỷ nguyên mọi công ty tìm cách kiếm hàng tỷ USD từ SoftBank và tiêu xài nó một cách hoang phí - ví dụ điển hình như WeWork, Perkins và Obrecht lại làm những điều khác biệt. Canva thông báo rằng mình đã có lợi nhuận sau khi khấu trừ các chi phí khác. “Chúng tôi thực sự ý thức về việc không nhận quá nhiều vốn vì chúng tôi đã có lãi trong hai năm gần đây”, Perkins nói. Cặp vợ chồng người Úc này thích những chuyến đi tiết kiệm thay vì những thứ xa hoa. Mùa hè năm nay, Canva được định giá hơn 2 tỷ USD nhưng Obrecht đã cầu hôn Perkins với chiếc nhẫn hơn 30 USD trên chuyến đi tới Thổ Nhĩ Kỳ.

Tất cả bắt đầu với Perkins, người dẫn dắt chèo lái công ty qua giai đoạn khó khăn, nhạy cảm về tài chính của Canva trong quá khứ. Những người sáng lập kỳ lân khác thì thường kiêu hãnh, tự hào. Perkins lại rất khiêm tốn. Cô ấy đang cố gắng chứng minh rằng bạn có thể xây dựng một gã khổng lồ công nghệ toàn cầu từ bất cứ đâu bằng việc khiến Canva trở nên lớn mạnh. Mary Meeker, một nhà đầu tư internet dày dạn kinh nghiệm, người sở hữu quỹ đầu tư Bond Capital đã biến Canva thành khoản đầu tư chính thức đầu tiên vào tháng 5. Mary nói “Melanie là một doanh nhân đặc biệt mà bạn không thể tìm thấy ở bất cứ đâu”.

Gia đình Perkins nói đùa rằng cô ấy ấp ủ một kế hoạch hoàn hảo để thay đổi thế giới. Đầu tiên, Canva có một thách thức phải vượt qua: chiến thắng doanh nghiệp lớn. Giống như Atlassian, Slack và Zoom trước đó, Canva đối mặt với một vấn đề nan giải cổ điển: một mô hình freemium có thể khiến bạn trở nên nổi tiếng, lan truyền trong cộng động nhưng hầu hết người dùng sẽ không bao giờ trả một xu. Và mặc dù Canva nói rằng họ có người dùng bên trong hầu hết các tập đoàn lớn hiện nay nhưng sự thật thì họ chỉ là các tài khoản cá nhân hoặc nhóm nhỏ, không phải tài khoản chính thức của công ty. 

Bắt đầu tính phí và gia nhập thị trường có nghĩa là ngày càng chống lại Adobe, gã khổng lồ đồ họa trị giá 149 tỷ USD đã mang về doanh thu 1,65 tỷ USD trong quý vừa qua chỉ từ việc tập trung vào thiết kế. Chưa kể sau đó có một loạt các công ty khởi nghiệp thành công như Figma và Sketch phục vụ cho các chuyên gia nhưng cũng có thể dễ dàng chia sẻ với người dùng khác. Thậm chí điều ngăn cản lớn nhất đối với tham vọng của Canva về phân khúc ứng dụng tạo dựng video hay thuyết trình là các phần mềm tạo dựng video từ Instagram cho đến Microsoft, hay phần mềm mọi người đều hay dùng PowerPoint.

Điều đó thật sự khó khăn nhưng Perkins đã khiến những nghi ngờ ở Thung lũng Silicon chuyển sang ủng hộ và sẵn sàng giúp đỡ. Perkins còn làm chủ thị trường Trung Quốc và kiếm được hơn 200 triệu USD từ nơi này. “Tôi cảm thấy Canva đã làm một công việc đáng kinh ngạc nhưng vẫn ít hơn so với những gì chúng tôi muốn làm. Nhiệm vụ của công ty chúng tôi là trao quyền thiết kế cho cả thế giới.”, Perkins nói.

Bắt đầu với ý tưởng Canva vào năm 2007 trong căn phòng khách ở Perth, Perkins lúc đầu muốn trở thành một vận động viên trượt băng nghệ thuật chuyên nghiệp và liên tục thức dậy lúc 4:30 sáng trước khi đăng ký vào Đại học Tây Úc. Ở đó, trong khi các sinh viên được dạy về thiết kế cơ bản như một phần của nghiên cứu thương mại và truyền thông thì cô đã có một ý tưởng. Quá trình thiết kế và in một poster hoặc tờ rơi quảng cáo trong Adobe Photoshop hoặc Microsoft Word sau đó chuyển đổi nó thành kích thước phù hợp rồi lưu dưới dạng PDF đã phức tạp. Sau đó, bạn còn phải đưa nó đến một cửa hàng như Staples để in ấn, quy trình này có vẻ rườm rà  trong thời đại của internet hiện nay. Perkins lúc này nghĩ “Phải chăng sẽ tốt hơn nhiều nếu làm tất cả ở một nơi với một công cụ trực tuyến ?”.

Perkins đã thuê các freelancer để xây dựng một trang web Flash để nhắm mục tiêu vào một phân khúc mà cô xác định là ổn định và dễ dàng gia nhập: niên giám của các trường. Startup của Obrecht và Perkins, Fusion Books, đã tìm thấy thị trường ngay lập tức. Perkins tạm dừng việc học khi chỉ còn 1 kỳ còn lại. Vào mùa cao điểm, mẹ Perkins đã phải thức để đổ mực máy in cả đêm. Obrecht thì gọi điện đến các khách hàng tiềm năng. Công việc kinh doanh cuối cùng đã đạt tới 400 trường học. Đó là một sự khởi đầu thuận lợi nhưng Perkins không thể đi xa hơn mà không cần tài trợ mạo hiểm, điều không thể tìm thấy ở Perth, một thành phố được xây dựng dựa trên khai thác và hóa dầu.

Perkins nắm bắt được cơ hội trong năm 2011 khi một nhà đầu tư mạo hiểm lâu năm ở Thung lũng Silicon tên là Bill Tai đến Perth để đánh giá một cuộc thi khởi nghiệp. Mục đích của Tai chủ yếu ở trong thị trấn để chơi trò chơi lướt diều mạo hiểm. Perkins và Obrecht tìm cách đến một bữa tối mà Tai tổ chức và cố gắng thuyết phục những nhà đầu tư. Tuy nhiên, hai nhà sáng lập đã rời đi mà không có bất kỳ khoản đầu tư nào nhưng đổi lại họ lại tìm thấy niềm đam mê đối với các môn thể thao mạo hiểm dưới nước. Họ dần trở thành người quen trong các bữa tiệc của Tai, ở đó có các giám đốc công nghệ nổi tiếng đang tìm cách đầu tư vào các công ty mới khởi nghiệp. Tại Maui, sau khi một người bạn của Peter Thiel, nói với họ rằng công ty chỉ nên cần một người lãnh đạo duy nhất, Perkins đã trở thành CEO.

Perkins và Obrecht cũng không gặp may trong các chuyến đi gặp những nhà đầu tư mạo hiểm ở thung lũng Silicon trên đường tới Sand Hill. Hàng chục công ty đều bỏ qua các startup ít được biết đến. Một nhà đầu tư chia sẻ: "Nói thật, tôi cảm thấy không thoải mái khi thực hiện một thỏa thuận ở Úc, 1 nơi xa thung lũng Silicon".

Nhưng đến cuối cùng, mọi thứ đã được đền đáp. Họ đã gặp Cameron Adams, 40 tuổi, một cựu nhân viên của Google, người đã thành lập một công ty khởi nghiệp có trụ sở tại Sydney. Adams sẽ ký hợp đồng với tư cách là người đồng sáng lập thứ ba vào tháng 6 năm sau. Bây giờ họ đã có một nhà lãnh đạo kỹ thuật, những người sáng lập đã đột phá: Canva đã huy động được 3 triệu USD trong hai đợt vào năm 2012 và đầu năm 2013, bao gồm một khoản trợ cấp quan trọng đến từ chính phủ Úc.

Công ty ra mắt vào tháng 8 năm 2013 với một vài đánh giá trên blog công nghệ và một vài người dùng. Không một ai ngờ rằng sự ra mắt của Canva vào thời điểm đó là hoàn hảo. Sự nổi lên của Instagram và Twitter đang thay đổi cách các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Từ trường học đến văn phòng cảnh sát, sân trượt băng cho đến các tác giả tự xuất bản, mọi người đột nhiên quan tâm rất nhiều về sự hiện diện trực tuyến của họ. Canva là một cách hợp lý để thể hiện. Số lượng đăng ký đã tăng lên 50.000 người dùng trong tháng đầu tiên; vào năm 2014, khi Canva huy động thêm 3 triệu USD từ Quỹ sáng lập Thiel và Shasta Ventures, 600.000 người dùng đã thực hiện 3,5 triệu thiết kế.

Ở Trung Quốc, lịch sử cho thấy đây là một thị trường nhiều cạm bẫy dành cho các nhà sản xuất phần mềm phương Tây, Canva là một thành công hiếm có. Obrecht, với tư cách là COO mở văn phòng đầu tiên của Canva bên ngoài Sydney, Manila vào năm 2014. Sau đó, Canva thuê người đứng đầu của LinkedIn ở Trung Quốc để xây dựng một văn phòng ở đại lục. 

Khi nói đến việc hợp tác với các doanh nghiệp lớn, Canva vẫn chỉ được xem là một tân binh. Trong 1 sự kiện riêng ở New York vào tháng 10 để ra mắt công cụ Canva cho khách hàng doanh nghiệp, Perkins đã tiếp cận được các nhân viên đến từ khoảng 100 công ty, bao gồm Equinox, JPMorgan và HubSpot. Tháng 12 này, công ty đã kết hợp nhiều tính năng của riêng mà Adobe không có bằng cách công bố một công cụ chỉnh sửa video và bộ ứng dụng. Nó cũng đang nghiên cứu các cải tiến để thay thế miễn phí cho Microsoft PowerPoint, ứng dụng đã được sử dụng để thực hiện 80 triệu bài thuyết trình. Nhưng triển vọng phát triển dài hạn của Canva phụ thuộc vào việc khách hàng đế sẽ phát triển từ những người hâm mộ nhỏ đến các tài khoản tiếp cận hàng ngàn nhân viên. 

Sau nhiều năm bổ sung thêm nhiều tính năng cho bộ Canva, Perkins đang đặt cược vào cách tiếp cận ngược lại cho các công ty Mỹ. Bằng cách cung cấp các bộ mẫu và tùy chọn giới hạn, Canva hy vọng các giám đốc điều hành sẽ tin tưởng nhiều nhân viên hơn để tạo ra nội dung của riêng họ. Tại Realty Austin, một nhóm tiếp thị gồm sáu người trong công ty bất động sản thương mại và dân cư hạng trung Texas ngày trước phải làm tất để có thể in ra tài liệu cho các đại lý của mình để quảng bá các sự kiện. Giờ đây với Canva, hơn 550 đại lý của công ty có thể tạo ra tài liệu của riêng họ, nhanh hơn và vào bất kỳ khoảng thời gian nào mình thích.

Adobe cũng không dậm chân trước sự phát triển của các startup kỳ lân. Adobe đã cung cấp ứng dụng freemium riêng của mình, được gọi là Adobe Spark, kể từ năm 2016. Trong khi Canva tuyên bố rằng các công cụ của nó được sử dụng tại 50.000 trường đại học và 25.000 tổ chức phi lợi nhuận, Adobe nói rằng nó đã cung cấp 23 triệu tài khoản Spark miễn phí cho sinh viên và giáo viên.

Sau sự phát triển nóng sẽ là những vấn đề điển hình. Bắt đầu từ hai năm trước, Canva trở nên cồng kềnh và công cụ để sửa code cho nó phức tạp đến nỗi chỉ có năm kỹ sư có thể làm việc trên nền tảng cùng một lúc. Phần lớn sự tập trung vào năm ngoái của công ty là tìm cách cho ra một phiên bản hoàn chỉnh về giao diện ứng dụng. “Chúng tôi đang trong giai đoạn phát triển nhanh đến mức mọi thứ liên tục bị lỗi”. Vào tháng 5, Canva đã phải trải qua thử thách lớn nhất về niềm tin của khách hàng từ đến nay. Vài ngày sau khi Canva thông báo rằng khoản đầu tư của Meeker đã giúp giá trị công ty lên mức 2,5 tỷ USD, một hacker ở châu Âu đã xâm nhập hệ thống của họ, tải xuống 139 triệu tên người dùng và địa chỉ email trước khi Canva có thể ngăn chặn cuộc tấn công.

Bị mắc kẹt ở California, Perkins và Obrecht đã gọi và nhắn tin với các nhà đầu tư của Canva đồng thời là giám đốc điều hành và đồng sáng lập của Atlassia, Mike Cannon-Brookes và Scott Farquhar. Với sự thúc giục của họ, Canva đã gọi cho FBI và đưa ra một đánh giá chính thức. Hai tuần sau, Canva công bố xác thực hai yếu tố cho tất cả người dùng. Mặc dù Perkins nói rằng người dùng Canva đã ủng hộ họ rất nhiều nhưng đây được xem là một cảnh báo.

Những người thân thiết với Perkins tự tin rằng cô có thể xử lý mọi vấn đề. Guy Kawasaki bắt đầu sự nghiệp của mình cho Steve Jobs, đi khắp thế giới để chào bán tất cả mọi thứ của Apple trong những năm 1980. Cựu chuyên gia của Forbes cho biết ông rất vui làm việc với Perkins, đầu tư vào Canva và gia nhập công ty với tư cách là cố vấn hồi năm 2014, Kawasaki nói: “Bạn không cần phải ở Thung lũng Silicon. Bạn cũng không cần phải đến Mỹ để trở nên thành công”.

Duy Thắng