Nghệ thuật “Sập cửa vào mặt” - Khi những yêu cầu bất khả thi chính là cái bẫy nhằm thay đổi thái độ hành vi của đối tượng

Nghệ thuật Sập cửa vào mặt (Door-in-the-face) thường được dùng để gia tăng tỷ lệ chấp thuận cho yêu cầu thứ 2.

Tuy có cùng mục tiêu với chiến thuật "Kẹt chân trong cửa", nghệ thuật "sập cửa" lại có một hướng tiếp cận hoàn toàn khác khi bắt đầu bằng một yêu cầu "khó nhằn", và sau đó mới là yêu cầu thực tế.

Nghệ thuật "sập cửa" được giải thích như sau: Yêu cầu đầu tiên sẽ là một yêu cầu bất khả thi, không một người bình thường nào có thể đồng thuận được. Tiếp theo đó, yêu cầu thứ 2 mới là mục đích thật sự của người hỏi, so với yêu cầu đầu tiên, người nhận sẽ dễ dàng chấp nhận hơn do tính nghiêm trọng của nó đã được giảm hẳn.

Cú "sập cửa" ngoài đời

Tại một khu chợ trời, hàng hóa được bày bán công khai và chẳng hề được niêm yết giá, một người đàn ông đi tới sạp bán đồng hồ để tìm kiếm sản phẩm thay thế cho cái đã hỏng ở nhà.

"Mẫu đồng hồ này giá 1 triệu." – người bán lập tức trả lời khi thấy người đàn ông chỉ vào sản phẩm.

Cả hai thừa biết mức giá kia quá bất hợp lý, vì đồng hồ bình thường chỉ có giá khoảng 100.000 VNĐ đến 200.000 VNĐ mà thôi. Như có một chiếc cửa vô hình sập thẳng vào mặt, người đàn ông nhanh chóng quay lưng rời đi.

Nhưng khi đi được vài bước, ông liền nghe tiếng gọi với theo: "Ông gì đó ơi, chỉ trong hôm nay, tôi sẽ bán cho ông 400.000 VNĐ mà thôi!"

Mức giá trên thấp hơn một nửa so với giá ban đầu, người đàn ông suy nghĩ một lúc, chấp nhận thanh toán và ra về với chiếc đồng hồ mới trong tay, khá hạnh phúc vì đã "trả giá" thành công.

Nhưng trên thực tế, mức giá 400.000 VNĐ vẫn cao hơn gấp đôi so với những gì mà ông dự tính. Đó chính là sức mạnh thần kỳ của nghệ thuật "sập cửa vào mặt".

Trong một tình huống khác, người mẹ ra lệnh cho đứa con trai đang chơi game phải lau sạch phòng khách, dọn phòng ngủ và chuẩn bị chén đĩa trong khi bà đang nấu ăn.

Cậu con trai ngay lập tức phản đối vì có quá nhiều việc phải làm trong thời gian ngắn, người mẹ nhanh chóng giảm đề nghị của mình xuống: "Được rồi, ít nhất thì cũng dọn phòng xong trước bữa tối."

So sánh với yêu cầu "gian nan" đầu tiên, cậu bé ngay lập tức đồng ý và đứng dậy dọn dẹp. Bằng cách áp dụng nghệ thuật "sập cửa", người mẹ đã thuyết phục con mình làm việc nhà thay vì chỉ ngồi lì chơi game.

Chứng minh khoa học

Hiện tượng "Sập cửa vào mặt" lần đầu được thử nghiệm vào năm 1975 bởi Robert Cialdini – một giáo sư của Đại học Arizona.

Caldini là một trong những chuyên gia hàng đầu trong tâm lý học ứng dụng, được cả thế giới biết đến qua quyển sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục.

Sau khi kêu gọi được nhóm tình nguyện, các nhà nghiên cứu liền đưa ra yêu cầu đầu tiên, nhờ mỗi người trong số họ chăm sóc một thiếu niên phạm tội 2 tiếng mỗi tuần, trong vòng 2 năm liên tục.

Không ngoài dự đoán, tất cả đã từ chối yêu cầu trên.

Sau cú "sầm cửa" đó, các nhà nghiên cứu liền đưa ra yêu cầu tiếp theo, mong muốn họ hỗ trợ dẫn các thiếu niên phạm tội đi chơi Sở thú, chỉ trong 1 ngày duy nhất. Ngay lập tức, hơn 50% tình nguyện viên sẵn sàng hợp tác với các nhà nghiên cứu, so với chỉ 17% số người đồng ý khi chỉ nghe yêu cầu thứ 2.

Không những thế, hơn 85% số người tiếp nhận cả 2 yêu cầu đã xuất hiện tại sở thú để thực hiện lời hứa của mình, so với chỉ 50% số người đã chấp nhận khi nghe mỗi yêu cầu thứ 2.

Từ đó có thể suy ra, những cú "sập cửa vào mặt" không những thuyết phục người nghe đồng ý với yêu cầu, nó còn gia tăng mức độ cam kết của họ.

Lý giải hiện tượng "sập cửa"

Tại sao người dùng lại sẵn sàng chấp nhận những yêu cầu nhỏ hơn sau khi được nghe các yêu cầu lớn?

Đa phần chuyên gia tâm lý cho rằng nó liên quan đến cảm giác tội lỗi, khi từ chối yêu cầu của bên thứ 3, dù cho nó có "bất khả thi" đến cách mấy, người nghe cũng sẽ ít nhiều cảm thấy mình đang làm tổn thương người khác.

Hai nhà khoa học O’Keefe và Figgé còn cho rằng con người sẽ có xu hướng chấp nhận các yêu cầu tiếp theo chỉ để giảm bớt cảm giác tội lỗi.

Thêm vào đó, Robert Cialdini khẳng định rằng việc người yêu cầu giảm mức độ "khó" khiến người nghe cảm thấy như đối phương đang "nhượng bộ". Để đền đáp "ý tốt" này, người nhận cũng sẵn sàng "hy sinh" thêm một chút để đi đến đồng thuận cho yêu cầu thứ 2.

Nhưng đối với nhiều nhà khoa học khác, xu hướng chấp thuận yêu cầu là kết quả của việc người dùng thường tự cho mình là trung tâm.

Theo nghiên cứu của Pendleton and Batson vào năm 1979, ai cũng muốn bạn bè, đồng nghiệp, gia đình và thậm chí là người lạ có một ấn tượng tốt về bản thân mình, thường được biết đến với cái tên "Nhu cầu xây dựng hình ảnh bản thân tích cực", khiến người dùng chấp nhận các yêu cầu có thể thực hiện được.

Rất nhiều người tỏ ra "ngại" khi từ chối yêu cầu của người khác, vì họ không muốn bị coi là một người ích kỷ. Với cú "sập cửa" đầu tiên, mức độ "ngại" đó đã được tăng lên đáng kể khi người từ chối nghĩ rằng mình đang bị coi là "xấu xa".

Lời yêu cầu thứ 2 như là một "vị cứu tinh", tạo cơ hội cho người nghe chứng tỏ hình ảnh bản thân của mình, không ích kỷ và xấu xa như mọi người "lầm tưởng".

Tuy nhiên, tỷ lệ thành công của chiến thuật "sập cửa vào mặt" sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố như:

- Mức độ nghiêm trọng của yêu cầu 1 và yêu cầu 2.

- Cả hai yêu cầu phải được cùng một người đưa ra.

- Yêu cầu thứ 2 phải được đưa ra ngay lập tức sau khi yêu cầu 1 bị từ chối, đảm bảo cảm giác tội lỗi của người nghe vẫn còn, khiến họ dễ dàng chấp nhận yêu cầu tiếp theo.

Ứng dụng "sập cửa"

Quản trị

- Chúng ta phải ngừng sản xuất và đầu tư 100 triệu USD để cải thiện năng suất.

- Không!

- Thế thì ít nhất phải đầu tư 1 triệu USD để thử nghiệm, nếu thành công sẽ tiếp tục nhân rộng.

Gia đình

- Con muốn nghỉ học 1 năm để đi du lịch.

- Mày điên à!

- Thế cho con học hết năm nay, rồi sẽ tập trung du lịch 3 tháng hè thôi?

Khảo sát thị trường

- Chị gì ơi, có thể giúp tôi hoàn thành bảng khảo sát 100 câu hỏi này được không?

- Tôi không có thời gian!

- Thế thì một câu thôi cũng được, chỉ mất của chị vài giây thôi!

Gây quỹ

- Anh muốn đăng ký tham dự giải chạy marathon gây quỹ phòng chống ung thư không?

- Mình không đủ sức chạy đâu.

- Thế thì anh ủng hộ quỹ nhé, chỉ từ 50.000 VNĐ thôi.

Thanh Sang