Không phải cứ đẩy được hàng cho các đại lý là giỏi, sales đích thực cần am hiểu cửa hàng hơn chính ông chủ của nó
Đẩy được hàng cho các đại lý mới chỉ là bước đầu của cả một quá trình bán hàng. Sau đó, dân sales còn cần tìm hiểu thói quen của các cửa hàng, cách bài trí đồ, nhân viên, năng lực tài chính... nếu muốn tăng doanh số tại các cửa hàng đó.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Salesman có cần biết quản lý cửa hàng?" được đăng trên diễn đàn Quản trị và Khởi nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Trong ngành FMCG, câu hỏi này hình như là thừa, vì việc chính của một salesman thực ra là đi đẩy hàng vào các cửa hàng. Tuy nhiên, nhìn từ khía cạnh thực dụng hơn, thì việc salesman biết về cách quản lý cửa hàng, thậm chí biết sâu và chuẩn tắc hơn cả chủ cửa hàng mà mình bán hàng vào là hoàn toàn hợp lý. Sơ sơ liệt kê có mấy lý do như sau:
1. Hiểu rõ quy trình vận hành cửa hàng mới biết thói quen làm việc của họ, thậm chí là tính cách của họ
Một cửa hàng mà cái gì cũng kiêng dè, tránh các ngày xấu trong tháng không thanh toán thì chỉ có thể là mê tín hoặc mượn cớ để lợi dùng dòng tiền. Gặp người ở nhóm thứ nhất thì chúng ta nên tập trung nói chuyện tâm linh, còn gặp nhóm thứ hai thì chúng ta phải phân tích cho họ thấy khi kinh doanh hàng của mình sẽ có lợi về dòng tiền ra sao.
2. Thể hiện thiện chí và tình cảm với chủ cửa hàng
Bán vào – sell in, mới chỉ là một nửa trách nhiệm của người salesman, cần phải giúp cửa hàng sell out – bán ra nữa mới là đủ một vòng. Chỉ cần quan tâm xem cửa hàng lần trước nhập vào như thế lần này đã bán ra được hết chưa, nếu cần mua thêm thì mua thêm cái gì, loại bớt đi cái gì? Đẩy hàng tồn đi đâu đã là một cơ hội cực lớn cho họ thấy mình quan tâm tới họ.
Đó là lý do mà các đội bán hàng chuyên nghiệp FMCG sử dụng call sheet – lịch sử bán hàng cho từng cửa hàng để theo dõi và tư vấn cho họ số lượng hàng tồn, hàng nhập hay xuất hợp lý của từng giai đoạn.
3. Chỉ cho họ cách làm hiệu quả hơn
Một thông tin luôn làm tôi ngạc nhiên là chủ cửa hàng đôi khi không nắm được mình lãi bao nhiêu. Vì cứ từ vài trăm hay vài ngàn sản phẩm trở lên bán ra với vòng quay khác nhau, chương trình khuyến mại áp dụng đa dạng... là chủ cửa hàng đã không biết được chính xác mình lãi bao nhiêu. Đó là chưa kể họ đang tốn sức ở công đoạn nào. Thậm chí là số lượng chủng loại hàng mà họ kinh doanh cũng như doanh số của từng loại tối đa mà họ có thể xử lý là hạn chế do năng lực có giới hạn của họ.
Người nào chỉ cho họ thấy vấn đề, sau đó dẫn họ ra khỏi mớ bòng bong ấy và làm ra nhiều tiền hơn, lãi lớn hơn hiển nhiên là người hùng của họ.
4. Tạo ra rào cản với đối thủ cạnh tranh
Vì họ làm theo cách của mình, họ sẽ cảm ơn mình và sẽ bị điều hướng theo cách của mình, đó cũng là cách tạo ra rào cản với đối thủ cạnh tranh.
Tất cả các công ty làm phân phối lớn trên thị trường đều cố gắng tạo ra một bộ các yếu tố văn hóa và cách làm riêng của họ trong vô vàn cách làm hiệu quả khác. Mục đích là đầu tiên đạt hiệu quả cao nhất, thứ hai là để áp đặt văn hóa, một khi văn hóa và cách làm đã được áp đặt mà người chủ cửa hàng tuân theo thì lúc đó, đối thủ cạnh tranh muốn vào để làm giống hay khác chúng ta cũng đều không ổn. Giống thì khác gì bảo mình ăn cóp theo người đã thành công. Khác thì khách ngại do cách làm thay đổi so với thói quen của họ trước đó.
Vậy, đâu là các thông tin cần có về cửa hàng?
1. Thói quen hàng ngày
Dân sales cần nắm được các cửa hàng mở và đóng cửa lúc nào, trong cả ca làm việc nhân viên nào có quyền quyết định nhập, xuất hay nâng hạ giá bán? Trưng bày hàng, kiểm soát hàng tồn vào ngày giờ nào? Khi nào thấy cần đảo trưng bày? Có niềm tin tâm linh hay mê tin gì về bán hàng không, ví dụ: mua vào số lẻ và tránh ngày rằm, mồng 1...
2. Các sản phẩm mà họ kinh doanh
Các sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh cho thấy rất rõ họ có quan điểm chủ đạo ra sao, hướng về hàng lãi lớn hay là vòng quay nhanh. Số lượng sản phẩm đôi khi cho thấy chủ cửa hàng có khả năng quản lý cùng một lúc bao nhiêu sản phẩm, hoặc có phải là người biết cách quản lý khoa học hay không.
Ngoài ra, việc này còn cho thấy khả năng tài chính của cửa hàng, từ việc theo dõi số lượng hàng hiện có và tần suất xuất nhập chúng ta có thể ước chừng họ có bao nhiêu vốn để luân chuyển và sẽ đặt được đơn hàng ở mức tối ưu dựa vào đó.
3. Cách họ đối xử với nhân viên bán hàng trong cửa hàng
Điều này sẽ quyết định nhân viên có ở lại lâu trong cửa hàng hay không. Nếu họ chỉ làm trong thời gian ngắn, tốt hơn cả là nói chuyện với ông chủ. Nếu họ làm trong thời gian dài do ông chủ quan tâm và chăm sóc họ thì hãy làm việc cả với ông chủ và nhân viên để có thể tác động tới họ từ nhiều phía.
4. Tốc độ phát triển kinh doanh của họ
Trong 1 hay 3 năm gần nhất, họ có gia tăng số chủng loại hàng, doanh số, diện tích cửa hàng, số người làm, các phần mềm quản lý, chỗ đỗ xe trước cửa hàng, số bảo vệ hay không? Đó là dấu hiệu không thể rõ hơn cho một cửa hàng tiềm năng.
Khi mới làm thị trường về mỹ phẩm cho tóc, do ban đầu chưa có đủ thông tin mà phải triển khai bán hàng ngay, tôi đã lấy tiêu chí vị trí theo từng quận, diện tích cửa hàng, số lượng ghế gội và ghế cắt để làm chuẩn phân loại A, B, C với cửa hàng. Sau này, dù quy chuẩn đó không hoàn toàn chính xác nhưng ít ra nó là cái ban đầu để công ty theo dõi chặt các biến động trên thị trường.
5. Các thông tin cá nhân khác
Trên hết ngoài quy trình và cung cách làm việc, tính cách và đời sống cá nhân của chủ cửa hàng hay của những người có quyền quyết định trong đó sẽ giúp chúng ta ngày càng phối hợp với họ hiệu quả hơn, làm lợi cho cả cửa hàng và công ty.
