Không có vé nhưng vẫn cố vào sân vận động xem đá bóng: Lỗi tư duy của phần lớn dân sales
Sự thật là khách hàng không muốn nghe bạn nói trừ khi bạn cung cấp được bằng chứng là bạn có thể đóng góp thứ gì đó giá trị cho thành công của họ trong các lĩnh vực quan trọng.
John tiến về phía cửa quay của sân vận động.
Anh rất hào hứng về trận đấu sắp diễn ra. "Vé!" người soát vé quát lên.
"Tôi không có vé," John đáp lại một cách tự tin. "Nhưng hãy để tôi nói về những ích lợi nếu anh để tôi vào nhé. Người tôi rất nhỏ, tôi không tốn quá nhiều chỗ. Tôi là một người hâm mộ rất cuồng nhiệt và tôi sẽ cổ vũ, hò hét nhiệt tình hơn bất kỳ ai. Tôi sẽ mua một cái hotdog, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Và tôi luôn vứt rác đúng chỗ, nên chỗ tôi sẽ sạch bóng."
"Ông bạn à, ông phải có vé thì mới vào xem được. Quay ra mua một vé đi." John bỏ đi và ngày tiếp theo anh lại đi ra phía cửa quay quen thuộc.
"Vé!"
John lại đáp: "Tôi không có vé. Nhưng hãy để tôi nói về những ích lợi nếu anh để tôi vào nhé."
"Không vé, khỏi vào!"
Để vào xem một trấn đấu bạn cần phải có vé. Đây là một lẽ thường, đúng chứ?
Và dường như, hằng ngày người bán hàng đều đứng chờ chỗ cửa quay của khách hàng, không mang gì cả ngoài những câu nói cũ rích và một danh sách dài mệt mỏi những lợi ích của khách hàng, với mong muốn là được đi qua.
Và khi thất bại, cũng giống như John, họ sẽ lại xuất hiện vì "có công mài sắt có ngày nên kim".
Có phải vậy không? Sai hoàn toàn.
Những người mua hàng ngày nay phải đối mặt với cuộc tấn công của hàng loạt tin rao vặt. Những người bán hàng sử dụng các cuộc điện thoại, email, vô số kênh xã hội với một mục đích: tìm cách lọt vào cánh cửa kiên cố của khách hàng để bán được thứ gì đó.
Vậy vé để bước vào trận đấu của những khách hàng tiềm năng là gì?
Vé vào = Bằng chứng
Sự thật là khách hàng không muốn nghe bạn nói trừ khi bạn cung cấp được bằng chứng là bạn có thể đóng góp thứ gì đó giá trị cho thành công của họ trong các lĩnh vực quan trọng. Chứng minh rằng những thứ giá trị ấy có thể thiết lập được niềm tin giữa hai bên. Nếu không, dù có cứng đầu đến mấy, bạn cũng không thể thuyết phục khách hàng mở cánh cửa và cho bạn vài phút quý giá trong cuộc đời. Nếu họ không tin vào mục đích của bạn, mọi cố gắng kết nối sẽ vô hiệu, hoặc tệ hơn nữa, tiến trình bán hàng sẽ bị dừng lại vô thời hạn.
Phát triển những thông điệp cho từng đối tượng khách hàng để làm bằng chứng mất rất nhiều công sức. Nếu bạn không tìm hiểu thứ gì đó đặc biệt về khách hàng, công ty và thị trường của họ, để những tin nhắn chào hàng của bạn đáp ứng được những mối quan tâm hiện tại của họ, biết sao không – bạn sắp sửa rơi vào hố đen cùng rất nhiều người bán hàng khác, những người nghĩ rằng việc nói về sản phẩm của họ thì dễ hơn là nói chuyện về khách hàng.
Việc cung cấp bằng chứng không phải là lấy vài câu nói từ trang web của khách hàng rồi trích dẫn nó trong tin nhắn chào hàng của bạn. Việc làm này chỉ chứng minh được là bạn biết đọc thôi. Bằng chứng trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng là hiểu biết về những gì khách hàng cho là quan trọng và cho khách hàng thấy những giá trị tương thích mà công ty có thể cung cấp.
Một ví dụ khi một người nghe thấy những điều vô nghĩa trong một hộp thư thoại: "Cô Harrington thân mến, tôi rất muốn nói chuyện với cô về nhu cầu các dịch vụ ngân hàng. Làm ơn gọi lại cho tôi ngay khi cô có thời gian rảnh."
Đối lập với họ là những người có tư duy không thường, tìm cách cung cấp bằng chứng và tạo nên sự kết nối: "Thưa cô Harrington, chúng tôi biết rằng việc bảo vệ và phát triển lợi nhuận là những ưu tiên hàng đầu của những doanh nghiệp nhỏ. Doanh nghiệp nhỏ của chúng tôi thường làm việc với những người lãnh đạo bận rộn như cô nhằm loại bỏ các chi phí không cần thiết, bảo vệ nguồn vốn và giúp cô đưa ra những quyết sách đầu tư thông minh, để thu lại được lợi nhuận tăng trưởng."
Nếu bạn không thể tạo ra mối liên kết giữa những điều khách hàng quan tâm với những thứ bạn cung cấp, bạn không cung cấp bằng chứng, những tin nhắn của bạn chỉ là thư rác thôi.
Bạn muốn kết nối với khách hàng tiềm năng nhanh hơn. Hãy đầu tư một tấm vé đi. Làm thế nào để làm được thế? Tất cả đều bắt đầu từ tư duy của bạn – cách bạn nghĩ về quá trình tìm kiếm khách hàng.
(*) Nội dung tham khảo cuốn sách: Tư duy lại nghệ thuật bán hàng- tác giả Jill Harrington.
