Chiến lược Gospa: Không chỉ dân sales mà dân văn phòng cũng nên thuộc nằm lòng công thức này nếu muốn lên đỉnh cao sự nghiệp
Mục tiêu của việc lập kế hoạch cá nhân cũng là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của bạn.
Mục đích của việc lập kế hoạch chiến lược trong kinh doanh là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), được định nghĩa là : “Việc tăng lợi nhuận về mặt tài chính dựa trên một lượng tiền nhất định đã được đầu tư vào hoạt động kinh doanh.”
Mục tiêu của việc lập kế hoạch cá nhân cũng là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của bạn. Nhưng xét trên khía cạnh này, ROE được định nghĩa là tỉ suất lợi nhuận trên năng lượng đầu tư (return on energy). Đó chính là việc tăng thu nhập tài chính dựa vào “nguồn vốn con người”. Tinh thần, cảm xúc và năng lượng thể chất tạo nên nguồn vốn con người của bạn, và đó là tất cả những gì bạn thực sự có để bán khi bắt đầu sự nghiệp của mình.
Trong quá trình lập kế hoạch cá nhân, bạn luôn luôn bắt đầu với những mục tiêu của mình – những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Hiện tại bạn đang đứng ở đâu ? Bạn muốn mình sẽ đứng ở đâu trong tương lai? Và bạn cần phải thực hiện những bước nào để có thể tiến được tới vị trí đó?
Có một cách đầy sức mạnh để giúp bạn suy nghĩ và ra những quyết định đúng đắn hơn là sử dụng phương pháp suy nghĩ và lập kế hoạch chiến lược GOSPA (mục tiêu dài hạn, mục tiêu ngắn hạn, chiến lược, kế hoạch và hành động – goals, objectives, strategies, plans and activities).
Mục tiêu dài hạn
Đó là những mục tiêu và kết quả mong muốn mà bạn cần phải nỗ lực trong một thời gian dài mới có thể đạt được. Thiết lập mục tiêu bắt đầu với việc quyết định chính xác số tiền mà bạn muốn kiếm được trong năm tới. Bạn có thể bắt đầu bằng cách lấy tổng thu nhập của năm mà bạn kiếm được nhiều tiền nhất từ trước đến nay rồi cộng thêm với từ 25 đến 50% số tiền đó. Chẳng hạn như số tiền cao nhất mà bạn đã từng kiếm được trong một năm là 50.000 đô la thì bạn lập một mục tiêu sẽ kiếm được 62.500 đô la trong vòng 12 tháng tới. Nếu tham vọng hơn, bạn có thể lập mục tiêu kiếm được 75.000 đô la trong vòng 12 tháng tới.
Một khi bạn đã xác định được thu nhập thường niên và những mục tiêu bán hàng của mình, bước tiếp theo là hãy chia nhỏ nó ra thành mục tiêu của từng tháng, từng tuần và từng ngày. Chẳng hạn như, nếu mục tiêu của bạn là kiếm được 60.000 đô la trong năm tới, thì thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 5.000 đô la. Nếu mục tiêu hàng tháng của bạn là 5.000 đô la và bạn làm việc 50 tuần mỗi năm thì bạn cần phải kiếm được 1.200 đô la mỗi tuần tương đương với 240 đô la mỗi ngày làm việc.
Bài tập cuối cùng, và có thể sẽ là bài tập quan trọng nhất mà bạn cần làm sẽ là xác định số tiền mà mình sẽ kiếm được mỗi giờ. Bạn sẽ muốn hoặc cần phải kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giờ để có thể đạt được mục tiêu thu nhập theo ngày, theo tuần và theo năm của mình?
Nếu mục tiêu thu nhập thường niên của bạn là 60.000 đô la, bạn chia nó cho 2.000 giờ (250 ngày làm việc, mỗi ngày 8 tiếng) để xác định được thu nhập mong muốn mỗi giờ của bạn là 30 đô la. Từ hôm nay trở đi, trong suốt một ngày làm việc của mình, bạn hãy từ chối làm bất cứ việc gì không thể trả cho bạn nhiều hơn hoặc bằng 30 đô la mỗi giờ.
Mục tiêu ngắn hạn
Mục tiêu ngắn hạn là những mục tiêu phụ mà bạn cần đạt được trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn của mình. Chẳng hạn như, bạn sẽ phải gọi điện cho số khách hàng cụ thể tiềm năng để có được một số lượng cụ thể các cuộc gặp gỡ và nó sẽ dẫn tới con số những bài chào bán tương ứng với một số lượng các giao dịch thành công. Một số lượng cụ thể những cuộc giao dịch thành công sẽ mang lại con số thu nhập cụ thể.
Thêm vào đó, giữa những mục tiêu nhỏ sẽ là mục tiêu phát triển một sự hiểu biết trọn vẹn, đúng đắn về sản phẩm và cải thiện kỹ năng bán hàng cũng như quản lý thời gian của bạn. Đó là tất cả những mục tiêu thiết yếu mà bạn cần hoàn thành để có thể đạt được mục tiêu thu nhập dài hạn của mình.
Thêm vào đó, giữa những mục tiêu nhỏ sẽ là mục tiêu phát triển một sự hiểu biết trọn vẹn, đúng đắn về sản phẩm và cải thiện kỹ năng bán hàng cũng như quản lý thời gian của bạn. Đó là tất cả những mục tiêu thiết yếu mà bạn cần hoàn thành để có thể đạt được mục tiêu thu nhập dài hạn của mình.
Chiến lược
Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể hoàn thành được mục tiêu của mình. Chẳng hạn như, chỉ có ba cách để tăng doanh số:
1. Tăng số lượng giao dịch (thực hiện nhiều cuộc bán hàng với các cá nhân hơn.)
2. Tăng quy mô của mỗi giao dịch (bán gia tăng, bán chéo sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận tiềm năng từ mỗi lần bán hàng.)
3. Tăng mật độ giao dịch (làm tất cả những gì có thể để khiến khách hàng mua hàng của bạn thường xuyên hơn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những khách hàng khác.)
Một trong những cách tốt nhất để xác định chiến lược nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn của bạn là lập danh sách tất cả những việc bạn có thể làm để đạt được mục tiêu phụ. Sắp xếp danh sách mà bạn vừa liệt kê theo giá trị và thứ tự ưu tiên. Quyết định chính xác những gì bạn có thể làm để tăng doanh số trong một hoặc một vài cách trên.
Kế hoạch
Kế hoạch là một danh sách những việc cần làm đã được sắp xếp, để hoàn thành được các chiến lược trong kế hoạch tổng thể. Tất cả những người làm việc hiệu quả nhất đều làm việc dựa trên một danh sách đã được lập sẵn. Họ là những người liên tục lập ra các danh sách.
Có lẽ công cụ quản lý thời gian tốt nhất chính là một bản liệt kê tất cả những việc cần kiểm tra mà bạn đã tạo ra bằng cách viết ra tất cả các bước, theo thứ tự, cần phải thực hiện để đạt được một mục tiêu ngắn hạn trên con đường chinh phục mục tiêu dài hạn. Một khi đã có danh sách kiểm tra này, bạn sẽ làm việc dựa trên đó, lần lượt hoàn thành từng công việc đặt ra, cho đến khi đạt được mục tiêu lớn hơn.
Hành động
Sẽ có những hoạt động mà bạn phải làm hàng ngày để thực hiện kế hoạch, thực hiện chiến lược, đạt được những mục tiêu ngắn hạn và cuối cùng chinh phục được mục tiêu dài hạn của mình. Bạn càng suy nghĩ thấu đáo về những hoạt động này, bạn sẽ càng nhanh chóng đạt được những kết quả tốt hơn.
(8) Nội dung tham khảo cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng- tác giả Brian Tracy.
