Khởi điểm là số 0, giá đắt, hàng kém bền, hậu mãi thua đối thủ, vị giám đốc bán hàng này đã đưa sản phẩm lên số 1 thị trường bằng cách nào?
"Làm thị trường bằng chất lượng sản phẩm, chính sách hậu mãi mới là con đường lâu dài và bền vững", ông Đoàn Duy Thành - Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG cho hay.
Trước giai đoạn năm 2013, thương hiệu màn hình LG chủ yếu được biết đến là dành cho đối tượng người tiêu dùng phổ thông, bao gồm các cá nhân, doanh nghiệp, hướng tới các sản phẩm màn hình máy tính có giá trị không cao, kích thước từ 17-19 inch.
Nhưng điểm yếu của dòng sản phẩm này là giá càng rẻ, các hãng lại càng cạnh tranh nhau bằng giá, vô hình trung làm cho thị trường chết dần. Có những giai đoạn LG dẫn đầu thị trường màn hình máy tính phổ thông, nhưng tới khi các thương hiệu giá rẻ khác nhảy vào, kéo giá sản phẩm xuống, thì thị trường lập tức bị "phá giá".
"Thời điểm đó, nếu chấp nhận chạy đua về giá, LG chắc chắn sẽ thua các đối thủ tới từ Trung Quốc. Thêm nữa, từ trước tới nay, chúng tôi vốn chỉ kinh doanh các sản phẩm chất lượng", ông Đoàn Duy Thành - Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG kể lại.
Trích dẫn lại câu nói của nhà sáng lập LG - ngài Koo In Hwoi, vị này khẳng định: "Nếu chỉ 1 trong 100 sản phẩm là có lỗi, thì khách hàng sẽ cho 99 sản phẩm còn lại cũng có lỗi".
Nói là làm, LG lập tức tìm hướng đi mới. Thời điểm đó, ông Thành đã đưa ra chiến lược để màn hình LG tiếp cận phân khúc sản phẩm cao hơn: màn hình dành cho các game thủ.
Xuất phát điểm gần như là con số 0 tròn trĩnh, khách hàng từ chối mua
Không muốn hướng tới màn hình máy tính giá rẻ, mà phải là sản phẩm chất lượng, LG khi đó chấp nhận bắt đầu từ con số 0. Và ngay lập tức, vị Giám đốc bán hàng trẻ tuổi đã gặp phải 2 trở ngại lớn khi bắt đầu đi bán các sản phẩm cao cấp hơn hướng tới game thủ, đó là thói quen người tiêu dùng, cũng như kênh phân phối.
"Thị trường game chủ yếu chuộng các tên tuổi như: Dell, ASUS, Samsung, và gần như không có chỗ cho LG. Vì trong đầu người tiêu dùng, thương hiệu LG chỉ gợi nhớ tới TV, tủ lạnh, máy giặt, và máy tính dành cho dân văn phòng là chính. Chúng tôi buộc phải lao đi tìm cách gỡ".
Bắt đầu từ khâu tìm hiểu thị trường, ông Thành phát hiện ra, trong đầu khách hàng luôn có một tư tưởng hiểu sai về LG là màn hình không bền, không tươi, không sáng. Đối thủ có thể bảo hành lên tới 3 năm, trong khi LG chỉ có 2 năm, giá còn cao hơn. Thậm chí khách hàng chưa dùng LG bao giờ, chưa thử bao giờ cũng bị quan điểm đó quấn lấy, rất khó phá bỏ.
"Vậy làm thế nào để bán được hàng?"
Để giải quyết vướng mắc về chất lượng, ông Thành quyết định tới gặp trực tiếp các khách hàng thành kiến nhất, khó gần nhất, khó tính nhất, đó chính là chủ các phòng game lớn nhất lúc bấy giờ, đồng thời đem màn hình LG tới kiểm tra và chào bán.
"Tới nơi mới thấy, họ toàn dùng màn hình của Dell và gần như không thể tư vấn màn hình nào khác ngoài Dell cho họ. Ban đầu hơi bất ngờ, nhưng chúng tôi tự nhủ, làm thị trường thì phải đánh thẳng vào đồn địch, chỉ khi khách hàng dùng thử, thấy sản phẩm chất lượng tốt, người ta mới không tin vào lời đồn nữa", ông Thành nói về chiến lược bán hàng của LG.
Đến đây, vị Giám đốc này tiếp tục triển khai bước thứ 2, đó là cạnh tranh với các đối thủ bằng chất lượng sản phẩm, chính sách, dịch vụ hậu mãi. Khi các đối tác kiểm thử, họ mới thấy chất lượng LG không hề thua kém bất kỳ sản phẩm hàng đầu nào, thậm chí còn có những điểm lợi thế hơn.
Ngoài ra LG khi đó còn tung ra các chương trình phục vụ lợi ích vô cùng thực tế của khách hàng là làm trang trí, thiết kế miễn phí cho các phòng game - điều mà chưa một đối thủ nào thực hiện được. Điều này sau đó trở thành một trào lưu, xu hướng tất yếu mà các phòng game mới mở đều hướng đến, đó là: phải có décor đẹp, bước đầu góp phần vào thay đổi một loạt cách làm cũng như diện mạo của các phòng game ở Việt Nam sau này.
Bên cạnh đó, đây cũng là đơn vị màn hình đầu tiên đồng hành cùng các chủ phòng game trong các chuỗi sự kiện tổ chức liên tục tại các tỉnh, thành phố xuyên suốt Việt Nam.
Về dịch vụ sau bán hàng, cứ 1-2 năm, đội ngũ này lại có chương trình chăm sóc các phòng game đã dùng sản phẩm LG, lấy ngẫu nhiên các mẫu màn hình LG để kiểm tra, ngay cả phòng game chỉ có 20-30 máy cũng đến, gặp lỗi là xử lý ngay tại đó, có đội ngũ bảo hành đi theo xử lý ngay.
"Sau này, rất nhiều khách hàng đều nói, tại sao có một sản phẩm hay như vậy mà họ lại không biết từ trước. Kết quả là họ đã chọn LG. Bởi các nhà sản xuất khác dù có tên tuổi, nhưng cách họ đồng hành cùng đối tác không thể bằng LG", ông Đoàn Duy Thành hân hoan chia sẻ.
Và cho đến nay, tỷ trọng mảng màn hình cao cấp của LG chiếm khoảng 40% doanh số bán ra tại Việt Nam, chỉ xếp sau dòng màn hình phổ thông là 50%. Đây lại được xem là hướng đi chủ lực hiện nay của thương hiệu Hàn Quốc, góp phần đưa LG lên ngôi vị số 1 về màn hình cao cấp tại nước ta.
