Edtech Startup: Tiền càng nhiều, "chết" càng nhanh
Startup trong lĩnh vực giáo dục, hay còn gọi là edtech startup, có tỷ lệ thất bại cao trên toàn thế giới.
Sau khi đã gọi vốn hơn 100 triệu USD, những edtech startup như Knewton, Coursera, Udemy, Duolingo vẫn tiếp tục tìm kiếm các giải pháp để phát triển. Họ nổi tiếng, và những điều họ làm có lợi thế vượt trội trong ngành này, tuy nhiên, lợi nhuận vẫn còn rất ít ỏi.
Ở Ấn Độ, các edtech startup đã có một số thành công ở một vài phân khúc như: ứng dụng sát hạch, các khóa học chuyên nghiệp và hệ thống quản lý học tập (LMS). Tuy nhiên, thị trường vẫn chưa ghi nhận thành công nào của startup giáo dục ở các phân khúc giáo dục mầm non, giáo dục đại học.
Có rất nhiều yếu tố gây ra tỷ lệ thành công thấp của edtech startup. Priyadeep Sinha – CEO và founder của ứng dụng giáo dục GyanLab chia sẻ trên Tech in Asia những khó khăn đe dọa sự tồn tại startup của mình.
1. Thiếu hiểu biết về thị trường
Thị trường giáo dục là một thị trường rất đặc biệt, và chỉ có một vài ngành công nghiệp đạt được mức độ phức tạp này. Ví dụ, bạn bán vật liệu giáo dục (B2B) cho các trường học, nghĩa là bạn cần tiếp xúc với người quản lý nhà trường, người tiêu dùng của bạn là sinh viên – học sinh, người mua là hội đồng quản trị nhà trường và khách hàng của bạn là các bậc phụ huynh. Bên cạnh những người tiêu dùng trực tiếp, bất cứ ai trong “dây chuyền” trên đều có thể tác động đến quá trình bán hàng của bạn.
Tại thị trường B2C, bạn sẽ phải cạnh tranh với hàng tấn những sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau. Trong thực trạng này, rất nhiều startup mới ra đời mỗi ngày trong lĩnh vực giáo dục vẫn cung cấp sản phẩm không có sự khác biệt.
Thêm nữa, luôn luôn có người sẵn sàng cung cấp miễn phí các sản phẩm tương tự của bạn, lấy đi tất cả nỗ lực xây dựng thị trường của bạn.
2. Thiếu kiên nhẫn và kỳ vọng tăng trưởng quá sớm
Bước vào startup giáo dục nghĩa là bạn bắt đầu bước đi trên một đoạn đường dài, ít nhất là trong 15-20 năm. Trong rất nhiều mô hình kinh doanh, siêu tăng trưởng là một trong những cách phát triển. Tuy nhiên, chưa từng có một startup giáo dục nào có thể tăng trưởng đến mức như vậy.
Bạn có thể thấy Khan Academy hay Duolingo có đến hàng triệu người dùng. Thế nhưng, bạn có biết có bao nhiêu người dùng đã trả tiền để sử dụng sản phẩm của các startup này? Khan Academy không nhằm tìm kiếm lợi nhuận, vì thế, họ có một đường đua riêng của chính mình. Trong khi đó, những nỗ lự kiếm tiền của Duolingo vẫn chưa mang lại kết quả nào.
Trong thị trường dịch vụ giáo dục, bạn cần rất nhiều thời gian để tìm được mô hình, giá cả, chiến lược đúng đắn. Bạn không thể nói bạn sẽ có bao nhiêu triệu người dùng trong 5 năm. Trên thực tế, bạn cần 5 năm để đưa sản phẩm đến đúng thị trường. Đó mới là mục đích và thành công bạn cần hướng tới.
Sự kiên nhẫn sẽ vô cùng cần thiết đối với một doanh nhân edtech thông minh. Sự tập trung ban đầu của bạn sẽ giúp bạn đi xa và làm được nhiều thứ nhất có thể, bởi vì bạn biết điều gì bạn cần làm và điều gì không nên.
Đặc biệt, đừng tiếp cận quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) trước khi bạn có sản phẩm tốt, bởi vì đó là con đường ngắn nhất đưa bạn đến thất bại. Hãy kiên nhẫn, thời gian công ty tồn tại càng lâu, cơ hội thành công sẽ càng cao hơn.
3. Ảo tưởng về lực kéo ban đầu
Hầu hết, các edtech startup có sức thu hút vào thời gian ban đầu khiến những nhà sáng lập nghĩ rằng đã tìm được con đường đúng đắn. Họ vô cùng lạc quan và bắt đầu nghĩ về những "đường cong tăng trưởng". Không thể có sai lầm nào lớn hơn thế!
Những khách hàng đầu tiên dùng sản phẩm edtech của bạn đều như những thiên thần. Họ sẵn sàng thử những gì bạn cung cấp và thậm chí sẵn sàng cung cấp cho bạn thông tin, phản hồi ngay.
Thế nhưng, bạn sẽ gặp khó khăn với những khách hàng tiếp theo, họ cũng rất quan trọng. Đây là những người hoài nghi nhưng vẫn sử dụng sản phẩm của bạn và đánh giá một cách khắt khe. Bạn cần sẵn sàng tiếp nhận những lời chỉ trích, góp ý từ nhóm khách hàng này, bởi vì nó sẽ giúp bạn trở nên tốt hơn, tinh chỉnh mô hình kinh doanh của bạn phù hợp hơn, thay vì suy sụp vì cảm thấy không thể chinh phục được thị trường.
4. Người dùng nhiều nhưng không trả phí
Đây là một vấn đề nghiêm trọng cho hầu hết edtech startup có lực kéo ban đầu tốt. Bạn dễ "say" trong chiến thắng khi có hàng triệu người dùng và bắt đầu nỗ lực tìm kiếm thêm người dùng, như một bằng chứng của sự thành công. Và khi làm điều đó, startup bắt đầu tìm vốn từ các quỹ VC. Đó là một sai lầm!
Bạn hãy tìm cách khác để tiếp cận người dùng thay vì dùng tiền tạo ra và cung cấp các công cụ miễn phí chỉ để có thật nhiều người dùng. Số lượng người dùng không giúp bạn sống sót, thay vào đó là những khách hàng trả tiền mua sản phẩm của bạn.
Đừng ám ảnh rằng bạn phải có 20 triệu người dùng. Rất ít những edtech startup có được 2 triệu người dùng. Để tồn tại, bạn cần xây dựng mô hình kinh doanh bền vững bằng cách cung cấp giải pháp để người dùng của bạn thông minh hơn, đẹp hơn và hạnh phúc hơn.
5. Không tìm được doanh thu
Bạn nên biết hành vi của từng bên liên quan và vai trò của họ là gì để lôi kéo họ vào cuộc chơi của bạn. Phụ huynh thích sản phẩm giá rẻ nhưng có chất lượng tốt, nhà trường thích sản phẩm độc đáo để họ có thể “một vốn – bốn lời” nhằm tăng lợi nhuận. Hãy suy nghĩ về điều này mỗi ngày.
Sản phẩm giáo dục không gặp vấn đề về chất lượng mà là vấn đề giá cả. Đứng trước 2 nền tảng ứng dụng giáo dục trực tuyến, phụ huynh sẽ chọn thứ rẻ hơn, vì họ không có kinh nghiệm và năng lực để phân biệt giữa hai sản phẩm. Và trong thực tế, hai nền tảng này cũng không thực sự khác biệt nhau.
Một lỗi nghiêm trọng của các nhà sáng lập edtech là huy động vốn trước khi tìm ra mô hình phù hợp. Quỹ đầu tư VC có chu kỳ 8 đến 10 năm để yêu cầu bạn hoàn vốn. Không có cách nào một startup giáo dục có thể phát triển nhanh trong khoảng thời gian đó.
Do đó, những nhà đầu tư sẽ thúc đẩy bạn làm nhiều việc vô nghĩa mà sẽ chỉ khiến startup của bạn kết thúc trong đau đớn. Nếu bạn cần huy động vốn, hãy quan tâm đến Angle Investor (nhà đầu tư thiên thần) – những người vẫn sẽ nhận được lợi nhuận từ doanh nghiệp của bạn nhưng cũng quan tâm đến những khó khăn mà bạn đang cố gắng giải quyết.
Đừng huy động vốn quá nhiều và quá nhanh, nó sẽ rút ngắn thời gian tồn tại của bạn.
Edtech startup là một trong những thị trường tàn bạo nhất, nhưng nó cũng đã ghi nhận một số câu chuyện thành công và luôn luôn có những cơ hội dành cho những ai biết nên và không nên làm gì trong thị trường edtech.
