Đừng sợ hãi khi phải đối đầu với những đối thủ mạnh: Các chiến lược giúp tìm ra đối thủ cạnh tranh thực sự của bạn là ai
Mọi doanh nhân đều muốn sở hữu một "thế giới" riêng. Ở đó họ sẽ có một lượng lớn khách hàng tiềm năng mà không có đối thủ cạnh tranh.
Nhưng việc này chẳng dễ dàng gì đặc biệt đối với các công ty khởi nghiệp. Vì những công ty này hiếm khi tìm được thị trường mới cho riêng họ. Thay vào đó họ sẽ đi "xâm chiếm" những thị trường sẵn có. Và tất nhiên khi lãnh thổ bị xâm phạm, những công ty đang "nắm quyền" chắc chắn sẽ tìm mọi cách bảo vệ lãnh thổ của họ. Đây cũng chính là vấn đề mà các công ty khởi nghiệp phải đối mặt và họ thường rơi vào thế bất lợi.
Vì những công ty này đã hoạt động và phát triển lâu năm nên họ gần như là "bá chủ" nơi đây. Họ đã có tên tuổi, cơ sở hạ tầng, danh tiếng, đội ngũ nhân viên, sản phẩm và dịch vụ, logistics, chuỗi cung ứng, hợp đồng,... Thậm chí hoạt động kinh doanh của họ gần như đạt mức hoàn hảo. Vì vậy, nếu như công ty của bạn muốn xâm nhập thị trường thì bạn phải đảm bảo được tất cả những điều kiện trên và đương nhiên chả có gì là dễ cả.
Nhưng những gì mà công ty có tên tuổi đã tạo dựng sẵn lại vô tình mang lại cho bạn rất nhiều hy vọng và cơ hội. Bạn không phải xây dựng thị trường lại từ đầu, không phải mất nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng ở đó, cũng không phải lo lắng về những rủi ro. Việc bạn cần làm là nhìn vào những gì mà người đi trước đã làm, học tập và phát triển hơn họ.
Tuy nhiên bạn nên nhớ dù ở thị trường nào thì ít nhất bạn cũng phải đối đầu với hai đối thủ cạnh tranh trở lên. Ví dụ như thị trường nước giải khát. Coca-Cola có một câu quảng cáo như thế này: "Tôi muốn mua cho thế giới một cốc Coca-Cola". Đừng thấy câu quảng cáo này gần gũi ấm áp này mà lầm tưởng chủ hãng nước giải khát này cũng ngọt ngào và thân thiện. Nếu bạn dám đụng vào thị trường của họ thì không chỉ riêng Coca- Cola mà cả PepsiCo và Big Soda cũng sẽ không để yên cho bạn.
Cho dù ban đầu bạn không chắc chắn bạn sẽ thành công với thị trường mà bạn đã chọn nhưng nếu bạn có thể lập chiến lược hiệu quả và hiểu rõ đối thủ thì bạn vẫn có khả năng đánh bại họ.
Họ nói về sự phát triển của thị trường như thế nào?
Khi có vấn đề xảy ra, nếu công ty ngay lập tức mời chuyên gia để giải quyết hoặc thuê các nhân viên kỹ thuật để nghiên cứu và phát triển sản phẩm thì chắc chắn những công ty như thế này sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Còn nếu họ nói: "Chúng tôi đã khắc phục và đảm bảo khách hàng sẽ hài lòng hơn trước và chúng tôi tin rằng giá cổ phiếu của chúng tôi sẽ tăng trở lại", thì chứng tỏ họ chỉ nói mà không làm.
Họ nói về bản thân họ như thế nào?
Trong những năm 1980, máy tính mini của công ty Wang Laboratories thống trị mảng tin học văn phòng. Thời điểm đó công ty này rất phát triển và đang đang trên đà bành trướng. Sau đó sự xuất hiện của máy tính cá nhân của công ty IBM đã làm thay đổi toàn bộ cục diện. Có lẽ bây giờ không nhiều người biết về công ty Wang, điều này cũng dễ hiểu vì năm 1992, sự ra đời của máy tính cá nhân đã khiến công ty này phá sản hoàn toàn. Các công ty sẽ phát triển mạnh nếu quan tâm đến các khoản đầu tư và tập trung nhiều hơn vào thị trường, nhưng không phải ai cũng làm được vậy. Thay vào đó nhiều công ty chỉ tập trung vào ngân sách. Chính vì thế mới có nhiều công ty rơi xuống vực thẳm như Wang.
Kết quả mà họ đã đạt được có khiến họ nghĩ rằng họ an toàn không?
Giá cổ phiếu của công ty Blockbuster vẫn tăng trong nhiều năm sau khi Netflix gia nhập thị trường. Doanh thu của Wang tiếp tục tăng sau khi máy tính cá nhân của IBM gia nhập thị trường. Blockbuster và Wang đều kiên trì với chiến lược của mình vì họ nghĩ rằng đó là một ý tưởng hay. Thật khó để có thể đánh thức một công ty khi họ đang mơ thấy chiến lược của họ đang hoạt động rất tuyệt vời. Thế nên Netflix đã bắt đầu chiến lược phát trực tuyến video từ rất sớm bởi vì họ không muốn thất bại giống Blockbuster.
Họ có nghĩ rằng họ làm chủ thị trường?
Bạn nên nhớ rằng, khách hàng không phải là của riêng ai trừ khi họ đã ký một hợp đồng dài hạn với bạn. Một công ty có thể bị lãng quên nhưng khách hàng thì không.
Thậm chí khách khách hàng còn là yếu tố gây ra canh tranh. Ví dụ khi khách hàng không hài lòng với một dịch vụ nào đó chẳng hạn như dịch vụ truyền hình cáp của công ty A. Đây là lúc các công ty muốn cạnh tranh với công ty A lập ra các kế hoạch để chiếm lấy khách hàng của công ty A. Bằng cách đưa ra các chiến dịch quảng cáo sôi nổi và các sản phẩm có mức giá khuyến mãi để thu hút khách hàng. Mặc dù, công ty A cũng đã làm giống vậy thậm chí còn phát triển từ lâu nhưng họ chỉ cần sao nhãng một chút thôi thì họ có thể bị các công ty khác hạ bệ. Và thế là cuộc chiến giá cả giữa các công ty bắt đầu nổ ra. Tất nhiên, trong một cuộc chiến chắc chắn sẽ có kẻ thua- người thắng.
Để tránh cạnh tranh cách duy nhất là: Bạn phải tìm ra một thị trường màu mỡ nhưng chưa ai khai phá. Nhưng bạn nên nhớ thị trường đó phải "hiếm".
Trường hợp tệ nhất (và có thể xảy ra nhất): Bạn sẽ bị coi là kẻ đi xâm lược. Và bạn phải đảm bảo rằng mô hình kinh doanh, vốn và sự khác biệt của bạn vừa có khả năng đánh bại các đối thủ vừa có thể làm hài lòng khách hàng tiềm năng.
Còn một cách khác cũng khá ổn đó là: Bạn sẽ chọn một thị trường có nhiều người đang rình rập. Nhờ đó sẽ không có ai chú ý đến bạn. Nhưng bạn phải chú ý khi bắt đầu bạn không nên xuất hiện quá lộ liễu. Ví dụ: quảng cáo quá đà, hoặc đưa ra những con số quá tích cực. Hãy nhớ rằng các đối thủ của bạn không đơn giản như bạn nghĩ.
