"Đốt" 14 tỷ cho R&D trong 3 năm mà vẫn ra về tay trắng trên Shark Tank, người trong ngành chỉ ra 2 cái sai và 4 bài toán T-Farm cũng như các startup nông nghiệp cần giải nếu muốn thắng trong lĩnh vực này

Mới đây, dự án Treant Protector Việt Nam với ý tưởng T-Farm kêu gọi 2 tỷ đồng cho 10% cổ phần trên Shark Tank Việt Nam. Ý tưởng giúp founder Phạm Anh Tuấn đoạt giải nhất tại Vietnam Startup Wheel 2019, nhưng vẫn khiến anh phải ra về tay trắng khi không nhận được lời đề nghị đầu tư nào từ các sharks.

Chúng tôi xin chia sẻ bài viết review và góp ý của một "người trong ngành" - anh Lê Cao Cường, từng điều hành công ty nông nghiệp sạch công nghệ cao Ecobot (hiện đã ngừng hoạt động) - đối với dự án trên. Bài viết đã được lược bớt và hiệu chỉnh theo quan điểm của tòa soạn.

Là người trong ngành, tôi thấy 2 lý do khiến T-Farm không gọi vốn thành công:

- Sản phẩm: Phần lõi của doanh nghiệp. Sản phẩm hạn chế về năng suất mỗi vụ.

Theo tính toán của tôi, có lẽ T-Farm chỉ đạt 6 - 8 Kg/vụ/ 35 ngày = Tương đương 200.000 đồng tiền rau sạch/tháng, chưa đủ cho một gia đình ăn trong 3 ngày. Về khoản này thực sự lợi ích kinh tế của sản phẩm cực kỳ thấp, chủ yếu để trang trí là chính.

- Giá thành trên trời: 25 triệu đồng cho bản Basic (cơ bản). Thị trường chấp nhận được giá này cực kỳ thấp, đa số học đều là người có tiền, mà không, chính xác là thừa tiền. Tôi từng phục vụ tầng lớp này, với mức giá trị nhận được so với giá thành bỏ ra thì thực sự 1 tháng startup bán được 5 cái là thành công.

Sau 18 tháng va vấp ngành này, từng trực tiếp phát triển và làm ra một chiếc máy trồng rau đúng nghĩa, và đã trồng được ra rau và cũng bán được kha khá sản phẩm, cũng đã lăn lộn từ Hà Nội vào Sài gòn để phát triển nhưng chưa mang lại nhiều kết quả, tôi đúc rút được một vài kinh nghiệm. Nếu muốn thắng trong lĩnh vực này, CEO phải giải được 5 bài toán sau:

1. Bài toán về sản phẩm

Ở mức giá 12 triệu đồng/cái cũng cực kỳ "khoai" để cung ứng ra thị trường với số lượng lớn. Chưa kể sản phẩm của T-Farm lại là một khối nặng với kích thức công kềnh và nặng cân thì việc vận chuyển xuyên tỉnh, ví như từ Hà Nội sang Bắc Ninh cũng là một vấn đề nan giải.

Ecobot đã giải được bài toán này với phương pháp lắp ráp kỹ thuật và co sản phẩm vào 1 thùng kích thước 30x50x80cm.

2. Bài toán về dinh dưỡng thủy canh

"Dung dịch dinh dưỡng vô cơ" dùng trong sản phẩm là băn khoăn của cả Shark Việt lẫn Shark Linh. Đây cũng là vấn đề mấu chốt khi người có tiền, họ cực kỳ quan tâm đến sức khỏe.

Để kiểm soát chất lượng đầu ra của phân vô cơ, trường Đại Học Nông Lâm có nguyên một khoa đào tạo kỹ sư xử lý phần dinh dưỡng của trang trại rau thủy canh. Tuy là sản phẩm gia đình, nhưng vấn đề của máy trồng rau gặp cũng rắc rối như trang trại công nghiệp. Và nếu Khách hàng không am hiểu về Thủy Canh, khí canh ở mức độ 99% sẽ mắc lỗi thu hoạch hoặc lỗi an toàn sử dụng.

Và các bạn biết rồi đấy, để khách hàng am hiểu về thủy canh thì khoảng tầm 10 trang giấy vắn tắt đọc kỹ e cũng chưa đủ.

Đây là một vấn đề khó, nhưng không phải không có cách giải quyết. Tôi từng giải quyết bằng cách co nhỏ tính năng sản phẩm xuống khoảng 20 chủng rau, thì việc trồng và thu hoạch sẽ đơn giản xuống 80% (nhưng thực tế vẫn hơi khó tiếp cận với đa số).

3. Bài toán thị trường

Ngành này cực kỳ tiềm năng. Ở Trung Quốc nhiều công ty đã thành công, nhưng ở Việt Nam còn rất mới mẻ. Launching ở thời điểm này chưa thực tế. Tôi dự đoán đến năm 2022 hoặc 2023 sẽ thuận lợi hơn mà không tốn kém chi phí educate (định hướng) thị trường.

Thực tế, có nhiều trang trại thủy canh ở Việt Nam, nhưng để bán cho đại chúng, đối tượng cá nhân đơn lẻ thì đó là một bài toán khác. Người có nhiều tiềm lực nhất trong ngành này là những đơn vị chuyên setup trang trại, họ quá hiểu ngành và thấy được tiềm năng của máy trồng rau gia đình, nhưng họ chưa triển khai. Vì sao? Câu trả lời này tôi sẽ trả lời vào dịp khác.

4. Bài toán về sản xuất cơ khí

Theo tôi thấy có 2 phương án truyền thống để giải quyết, đó là mở xưởng hoặc thuê gia công bên Trung Quốc. Nhưng hiện tại cả 2 phương án điều bất khả thi do thị trường không đủ đáp ứng.

Với năng lực quá khứ, chúng tôi đã bán được tầm 10 - 15 máy/ tháng và có vẻ như cũng lọt top bán tốt của ngành. Gom hết cả ngành này được khoảng 2 tỷ đồng/năm.

Sản xuất cơ khí và tối ưu hàng loạt luôn là một bài toán đau đầu của doanh nghiệp sản xuất huống chi là startup, nhưng khi đã đầu tư nhiều như thế, doanh nghiệp nên tập trung vào giá thành sản xuất và từ bỏ hẳn mảng bán lẻ, tập chung toàn bộ vào mảng bán buôn thì có cơ may.

Có lẽ với năng suất 6 -10 kg thì máy này bán với mức giá 3 - 5 triệu đồng thì sẽ có thị trường.

Với phương án thuê phía Trung Quốc gia công, rủi do lớn nhất là dòng tiền nhập hàng và đàm phán với đối tác độc quyền. Nếu có 14 tỷ đồng như CEO thì tôi đã làm việc này từ sớm, đặt hàng và đưa sản phẩm ra thị trường và thâm nhập từ từ, có lẽ 2 năm vừa rồi đã không đốt đến con số lớn như thế (thậm chí có lãi).

Kết: 5 shark là 5 khách hàng khó tính, nếu startup không chinh phục được ai, thì một phần nào đó lý giải được tính thực tế của T-Farm ở thời điểm hiện tại. Tôi cũng hy vọng họ đạt được một số thành tựu trong ngành này, góp ý của tôi là:

1. Dùng tất cả những tinh túy nhất của đội ngũ để xuất bản được với 1 sản phẩm basic hơn nữa với giá dưới 10 triệu đồng tạo điều kiện để xâm nhập thị trường.

2. Phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng trồng rau xuất sắc giúp đỡ khách hàng ít nhất 6 tháng đầu, vì đó là rào cản lớn nhất của sản phẩm hiện tại, nếu khách hàng không dùng được thì sản phẩm của mình không khác nào đống sắt vụn.

3. Tinh gọn sản phẩm ở chế độ lắp ráp được vì nếu không vượt qua được bước này, đi sang Hà Tây cũng khó chứ đừng nói đi khắp Việt Nam.

4. Tăng năng suất sản phẩm lên tối thiểu 22 kg/ đủ cho 1 gia đình 4 người ăn và phát triển 1 dòng chuyên phục vụ lợi ích kinh tế. Nếu chỉ để trang trí thì cực kỳ khó bán, theo tháp nhu cầu Maslow thì sp hiện tại đang ở nhu cầu số 4, chưa đủ cấp thiết để họ xuống tiền.

Vấn đề cuối: Chiến lược Marketing, tôi cũng làm trong ngành này nên để diễn đạt về mục này chắc phải thêm 500 chữ nữa nên xin lược qua đoạn và kết luôn.

Chúc CEO kiên gan trên con đường mình đã chọn.

Lê Cao Cường - Founder Ecobot