Doanh nghiệp Nhật Bản khi đàm phán: Lịch sự nhưng khắt khe, đề cao tính cam kết và khó thay đổi ý định
Khi người Nhật đã sang và đàm phán một cái gì thì họ đã nghiên cứu từng vấn đề cụ thể, tỉ mỉ từng cái A B C, từng điều luật. Những sự chuẩn bị mình đưa ra mà không có căn cứ vững vàng thì rất khó để có thể thuyết phục được họ.
Tại seminar Đàm phán Kinh doanh quốc tế: Một số khác biệt giữa đối tác Nhật Bản và Âu Mỹ được tổ chức mới đây tại Hà Nội, ông Lê Quang Hanh – Phó tổng Giám đốc công ty cổ phần FECON - người có những bài học xương máu sau 6 năm hợp tác, liên doanh với nhiều công ty Nhật Bản đã chia sẻ về cách đàm phán của các đối tác từ đất nước mặt trời mọc.
Khắt khe, đề cao tính cam kết
Các công ty đến từ đất nước mặt trời mọc có tính cam kết rất cao. "Khi họ nói "Yes" thì chúng ta có thể tin tưởng đến 99% là họ sẽ thực hiện," ông Hanh kể.
Chính vì thế, người Nhật cũng khắt khe với cách triển khai công việc của đối tác. Ông Hanh dẫn ra câu chuyện tại một công trình mà ông trực tiếp tham gia tại Vũng Tàu: Sau khi hỏi ý kiến ông, một giám đốc dự án người Nhật đã đuổi người lái cẩu ra khỏi công trường chỉ vì anh ta quên đội mũ bảo hộ.
Ông Lê Quang Hanh - người có kinh nghiệm 6 năm hợp tác với các doanh nghiệp Nhật Bản
Một câu chuyện khác vào năm 2012, khi các nhân viên bên công ty Việt Nam đăng thông tin công nghệ mới lên Facebook cá nhân mà không trao đổi với họ trước, người Nhật ngay lập tức biết được. Ông Hanh phải đứng ra xin lỗi.
Vì mất cam kết là cách nhanh nhất để đánh mất niềm tin của các đối tác Nhật nên theo ông Hanh, các doanh nghiệp Việt cần "nói thật những khả năng của mình, không nói quá, đừng sợ nói thật sẽ mất đi cơ hội. Khi có lỗi xảy ra, dù là lỗi khách quan thì mình cũng phải tự nhận lỗi."
Rất khó thay đổi ý định
Khi thành lập liên doanh với công ty ông Hanh, bên đối tác Nhật ngay lập tức đề xuất muốn nắm 51% cổ phần công ty. "Gần đây, khi có một định hướng hợp tác khác nữa thì họ cũng ngay lập tức họ nói luôn là: Tôi phải nắm nhiêu đây phần trăm để tôi hợp nhất với công ty mẹ của Nhật," ông Hanh chia sẻ.
Vì những đối tác Nhật có lợi thế về công nghệ, tài chính, lại nghiên cứu kỹ đối tác nên họ rất cứng rắn. "Rất khó để có thể thay đổi kế hoạch, ý định của họ," ông Hanh tâm sự. Theo ông, trong quá trình đàm phán hợp đồng, bên Việt Nam cần tính toán, tìm cách hài hòa được ý định của đối tác Nhật Bản. Khi bên Nhật muốn chiếm 51%, để bảo đảm quyền lợi cho công ty mình, ông Hanh phải nghiên cứu luật, tìm cách bổ sung thêm điều khoản để tăng quyền kiểm soát cho phía công ty Việt Nam.
Ngoài ra, khi đàm phán với đối tác Nhật, doanh nghiệp Việt nhất thiết phải là phải nghiên cứu thật kỹ các điều khoản trong hợp đồng: "Khi người Nhật đã sang và đàm phán một cái gì thì họ đã nghiên cứu từng vấn đề cụ thể, tỉ mỉ từng cái A B C, từng điều luật. Những sự chuẩn bị mình đưa ra mà không có căn cứ vững vàng thì rất khó để có thể thuyết phục được họ." ông Hanh kết luận.
Người Nhật lịch sự, không muốn làm mất lòng các đối tác. Họ thường nói: Very good. Nhưng nếu kèm theo chữ "nhưng" sau đó tức là bên mình đã "fail" rồi đấy.
Ngoài ra, ông Hanh còn tiết lộ những đặc điểm thú vị khác của người Nhật khi đàm phán.
"Người Nhật lịch sự, không muốn làm mất lòng các đối tác. Họ thường nói: Very good. Nhưng nếu kèm theo chữ "nhưng" sau đó tức là bên mình đã "fail" rồi đấy," ông Hanh kể. Hay khi hợp tác với người Nhật, hình ảnh cá nhân của người trực tiếp đàm phán rất quan trọng.
Bà Trần Thị Ái Vân – đại diện khác từ công ty cũng đồng quan điểm: "Người đầu tiên trực tiếp đàm phán với Nhật cần phải thật bản lĩnh và tự tin. Và nếu lần đầu suôn sẻ thì từ lần sau trở đi sẽ trở thành những người bạn chung thủy với nhau."
Trong khuôn khổ senimar, chuyên gia Nhật Bản Kinoshita Noboru còn chia sẻ tới những điểm các doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với đối tác Nhật, trong đó có: phiên dịch (ông Kinoshita Noboru cho biết phiên dịch là một trong những điểm yếu của các công ty Việt khi đàm phán với Nhật) và sự tỉ mỉ tận tâm khi đón khách Nhật (người Nhật rất để ý đến những chi tiết nhỏ, từ người nhân viên trong nhà máy cho đến người lái xe).
